拆局破局：大单销售中的智慧与策略
在竞争激烈的市场环境中，大单销售不仅是一场商业交易，更是一场智力与策略的较量。如何识局、做局，乃至拆局、破局，成为了销售人员必须掌握的核心技能。本文将围绕“拆局破局”这一主题，结合大单销售的培训课程内容，深入探讨其背后的智慧与策略，帮助销售人员在复杂的商业环境中立于不败之地。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、识局：看懂客户与销售的博弈关系
在大单销售中，识局是成功的第一步。销售人员需要具备上帝视角，透过表象看清客户与销售之间的博弈关系。这不仅包括对客户需求的深刻理解，还包括对客户内部决策流程、权力结构的准确把握。通过识局，销售人员能够避开竞争对手设置的陷阱，掌握主动权。
- 求真能力与辨别能力：销售人员需要激活自身的求真能力，辨别客户的真实需求与潜在动机。这种能力的提升，不仅帮助销售人员有效推进销售，也能在关键时刻为客户提供有价值的解决方案。
- 控场能力：在销售过程中，掌握控场能力至关重要。销售人员需通过有效的沟通与互动，确保自己不被客户牵着鼻子走，而是能够引导客户的决策方向。
- 换位思考：利他思维是销售成功的关键。通过换位思考，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案，增强客户的信赖感和安全感。
二、布局：精准开发客户与关系缔结
布局是大单销售中不可或缺的一环。销售人员需要主动搜索商机，利用各类资源有效抓潜，建立与客户的深厚关系。通过科学的客户开发与关系管理，销售人员能够有效提升销售成功率。
- 商机开发的八大杀招：销售人员需掌握主动搜索与被动询单的多种方法，灵活运用各种工具与资源，挖掘潜在客户。
- 客户关系管理模型：建立大客户档案与统计线索管理，以便于后续的跟进与维护。通过系统化的管理，销售人员能够更好地掌握客户的需求变化。
- 需求挖掘的标准：在客户拜访过程中，销售人员需通过标准化的需求挖掘流程，深入了解客户的真实需求与痛点，为后续的销售策略奠定基础。
三、控局：如何让销售更轻松且受尊重
在销售过程中，控局能力决定了销售人员的竞争力。通过对客户组织结构的分析，销售人员能够识别关键人物，从而更好地制定销售策略，确保在竞争中占据优势。
- 权力地图分析：销售人员需对客户的权力结构进行深入分析，识别出关键决策者与影响者，了解他们的性格特征与行为动机。
- 信息网络布局：通过培育内线教练与信息业务线人，销售人员可以获得更多的市场信息与客户需求，确保在销售过程中始终掌握主动权。
- 应对客户的“踢皮球”：当客户在决策过程中表现出犹豫时，销售人员需采取有效策略，确保不因客户的拖延而错失商机。
四、谋局：塑造产品价值与报价策略
在大单销售中，如何有效塑造产品价值与报价策略是销售成功的关键。销售人员需充分利用产品的优势，制定出有竞争力的报价方案，以吸引客户的注意。
- 产品标准化：通过FABGEDS模型，销售人员可以将产品优势有效植入客户心中，增强客户的购买欲望。
- 竞争策略分析：销售人员需了解竞争对手的优势与劣势，灵活调整自己的策略，以迎合市场的变化。
- 价格谈判技巧：在与客户进行价格谈判时，销售人员需掌握一系列应对话术，以应对客户的砍价行为，确保销售利润最大化。
五、破局：实现双赢的价格谈判策略
在面对复杂的市场环境与客户需求时，破局能力显得尤为重要。销售人员需具备灵活应变的能力，善于在不利局势中寻求突破，实现双赢的销售结果。
- 绝地反击策略：通过SWOT分析，销售人员能够及时识别自身的优势与劣势，制定出有效的反击策略。
- 谈判筹码应用：在价格谈判中，销售人员需灵活运用各种谈判筹码，确保在利益交换中实现双赢。
- 客户关系维护：销售人员需在销售后持续维护与客户的关系，确保客户在未来的采购中优先考虑自己。
六、回款后售：让客户成为自己的销售员
销售不仅仅是一次性的交易，如何让客户多次回购，并帮助自己推荐更多客户同样重要。销售人员需要建立良好的客户关系，确保客户的满意度，从而实现业务的持续增长。
- 赊销模式与现金交易：销售人员需根据客户的需求与信用状况选择合适的交易模式，以降低赊账风险。
- 回款催收策略：制定有效的催收策略，确保客户在规定时间内完成付款，降低坏账风险。
- 客户转介绍策略：通过优质的服务与良好的客户关系，鼓励客户主动推荐新客户，实现销售的持续增长。
总结
拆局破局不仅仅是销售技巧的提升，更是销售人员战略思维的全面升级。通过对大单销售的深入理解与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出，获取更多的商机与客户。在这个过程中，识局、布局、控局、谋局与破局的能力将是决定成败的关键。只有掌握了这些核心策略，销售人员才能在竞争中立于不败之地，实现业绩的飞跃。
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