销售控局：破解大单销售的奥秘
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的角色愈发重要。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是实现公司盈利的关键。然而，许多企业在大单销售的过程中，面临着诸多挑战与困惑。如何有效识别和控制销售局面，成为了亟待解决的问题。本篇文章将围绕“销售控局”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨大单销售中的识局、做局、破局之道。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售控局的重要性
销售控局不仅是一种战略思维，更是一种全局观念。大单销售涉及的因素复杂多变，从客户需求、市场动态到竞争对手的策略，销售人员需要具备宏观的判断能力。只有清晰识别整个销售局面，才能有效应对各种挑战，确保销售目标的实现。
- 识局：销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够迅速识别出潜在的机会与风险。
- 做局：通过合理的布局与策略，销售人员可以主动掌控局面，引导客户的决策。
- 破局：在面对不利局势时，销售人员必须具备灵活应变的能力，才能逆转局面，赢得订单。
二、识局：掌握全局，洞悉客户需求
在销售过程中，识局是实现控局的基础。销售人员需要以“上帝视角”看待客户与销售之间的博弈关系。这要求销售人员不仅要了解自身产品的特点，更要深刻理解客户的需求与心理。
- 激活求真能力：销售人员应具备辨别能力，能够有效推进销售进程，避免掉入竞争对手的陷阱。
- 控己能力：掌握控场的技巧，使自己在销售过程中始终保持主动，不被客户的需求牵着鼻子走。
- 利他思维：换位思考，从客户的角度出发，提供切实可行的解决方案，增强客户的信任感。
三、做局：精准布局，主动出击
在识局的基础上，销售人员需要通过合理的布局来控局。精准的客户开发和关系缔结是成功的关键。通过多种方式，销售人员可以有效抓潜，增加客户的粘性。
- 主动搜索与被动询单：结合商机开发的八大杀招，灵活应对市场变化。
- 大客户关系管理：建立大客户档案与统计线索，深入挖掘客户需求。
- 客户拜访动机：制定标准与需求挖掘的深度缔结八步曲，确保客户关系稳固。
四、控局：掌控全局，赢得信任
成功的控局不仅依赖于销售人员的专业知识，更需要深度接触客户的组织结构和决策链。通过对甲方组织权力地图的分析，销售人员可以识别关键人物的性格特征与行为动机，从而制定相应的策略。
- 布局信息网络：有效甄选与培育信息业务线人，确保在决策过程中拥有更大的话语权。
- 关键人物分析：深入分析关键人物的性格特征与行为动机，制定个性化的销售策略。
- 有效应对客户的拖延：通过灵活的应对策略，及时调整销售计划，避免被对手牵着走。
五、谋局：塑造价值，促进成交
销售控局的最终目的是实现成交。在这一过程中，销售人员需要善于塑造产品价值，并通过有效的报价策略来促进成交。同时，销售人员还需具备一定的谈判技巧，以应对客户的各种价格要求。
- 产品标准化：通过FABGEDS模型建立有利于自己的产品标准，增强产品的竞争力。
- 策略分析：深入分析竞争的五大策略，灵活应对市场变化。
- 价格谈判：制定六大价格谈判应对策略，确保在谈判中占据主动。
六、破局：逆转局势，赢得订单
在销售过程中，面对不利局势时，销售人员需要具备破局的能力。这不仅包括对市场变化的敏锐洞察，更需要灵活的策略与适时的应对。
- 绝地反击：通过SWOT分析，找出破局的关键点，实现逆转。
- 力量结盟：在复杂的竞争环境中，寻找合适的合作伙伴，共同应对挑战。
- 谈判筹码：灵活运用谈判筹码，确保在关键时刻能够取得优势。
七、后售：维护关系，实现持续销售
销售控局的最后一步是后售。成功的销售不仅仅在于一次性的成交，更在于与客户建立长期的合作关系。通过有效的客户维护与转介绍，销售人员可以实现持续的销售增长。
- 赊销风险评估：合理判断客户的赊销风险，确保资金链的安全。
- 坏账风险管理：制定科学的坏账风险评估与回款策略，及时收回款项。
- 客户转介绍：通过维护良好的客户关系，促进客户转介绍，增加潜在客户。
八、总结与展望
销售控局是大单销售成功的核心要素。从识局、做局到控局、破局，销售人员需要具备全面的战略视野与灵活的应变能力。通过系统的培训与实践，销售人员能够在复杂的市场环境中游刃有余，最终实现销售目标。
未来，随着市场竞争的加剧，销售人员的控局能力将愈发重要。企业应加强对销售团队的培训，提升其识局与控局的能力，为实现更大的商业成功奠定基础。
结语
在这一充满挑战与机遇的时代，销售控局不仅是一个技巧，更是一种战略思维。通过不断学习与实践，销售人员能够掌握这一核心要素，实现个人及企业的双重成功。让我们一起在销售的道路上，勇往直前，赢得未来。
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