销售控局：掌握大单销售的核心智慧
在现代商业环境中，销售团队的表现直接关系到公司的整体业绩与发展。尤其是在大单销售中，销售人员的能力和策略显得尤为重要。通过对市场的深入分析和对客户需求的透彻理解，销售人员不仅能够有效地赢得客户的信任，还能够在竞争激烈的市场中占据有利位置。本篇文章将围绕“销售控局”这一主题，结合培训课程的内容，对大单销售的核心策略进行深入探讨。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：为什么销售培训至关重要
在一个企业中，销售团队常常是资源投入的重点。然而，许多公司在大单的业务操作上却未能取得理想的效果。这一方面源于缺乏对大单销售整体盘面的清晰识别，导致销售人员在竞争中频频掉入对手的陷阱，另一方面也反映出企业在战略和战术上的思考不足。销售不仅仅是技巧的比拼，更是一场宏观战略的较量。为了帮助销售人员提升能力，必须进行系统的培训，掌握识局、做局、拆局和破局的策略。
识局：看懂销售与客户的博弈
在销售过程中，识局是至关重要的一步。销售人员需要具备“上帝视角”，深入理解客户与销售之间的关系。通过激活求真能力和辨别能力，销售人员能够有效推进销售进程。此外，控己能力和控场能力的提升也是不可或缺的，这能够帮助销售人员在关键时刻不掉链子。
- 上帝视角：销售人员需站在全局的高度看待问题，理解客户的需求和决策过程。
- 求真能力：通过有效的沟通和倾听，识别客户真实的需求和痛点。
- 控场能力：在销售过程中保持对局面的掌控，避免被客户牵着鼻子走。
此外，换位思考和利他思维也是提升销售能力的关键。通过从客户的角度出发，销售人员能够更好地满足客户需求，建立起信赖感和安全感，为后续的成交奠定基础。
布局：精准开发客户关系
在大单销售中，布局是成功的前提。销售人员需要主动开发商机，了解客户的需求和动机，建立稳定的客户关系。商机开发不仅仅依赖于被动的询单，更需要销售人员具备主动搜索的能力。
- 开发策略：利用八大杀招，主动出击，寻找潜在客户。
- 关系管理：建立大客户档案，进行系统的管理和跟进。
- 需求挖掘：通过深度访谈和交流，深入了解客户的真实需求。
在这一阶段，销售人员还需掌握客户拜访的技巧，善于挖掘客户的需求，缔结深厚的关系。通过制定拜访动机和标准，销售人员能够更有针对性地进行客户沟通，从而提高签单的成功率。
控局：主动掌握销售局势
在大单销售的过程中，控局能力显得尤为重要。销售人员需要深入了解客户的组织结构和权力地图，识别出关键人物及其性格特征和行为动机，以便在销售过程中进行有效的沟通和谈判。
- 权力地图：绘制客户的组织结构图，明确关键决策者。
- 性格特征分析：识别关键人物的性格特征，调整销售策略以适应不同的客户。
- 信息业务线人：寻找并培育内部信息线人，建立良好的沟通渠道。
通过掌握这些控局技巧，销售人员不仅能够在竞争中占据主动位置，还能够在谈判时获得更多的筹码，进而实现更高的成交率。
谋局：创造价值与报价策略
在大单销售中，成功的关键在于如何塑造产品价值和报价策略。销售人员需要善用产品的FABGEDS（功能、优点、利益、证据、差异、情感、痛点）来建立有利于自身的产品标准。此外，控局竞争的五大策略也需要深入理解，以便在竞争中脱颖而出。
- FABGEDS：通过强调产品的功能和优点，向客户传递价值。
- 竞争策略：合理运用低价中标、成本加利润、紧跟对手报价等策略。
- 谈判技巧：掌握价格谈判的应对话术，增强与客户的互动。
销售人员还需掌握标书和方案设计的技巧，以便在客户面前展示最具说服力的方案，争取更多的成交机会。
破局：应对复杂局势
在销售过程中，面对复杂局势时，销售人员需要具备破局的能力。SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）能够帮助销售人员在关键时刻进行有效的反击，翻盘赢单。
- 绝地反击：通过SWOT分析识别自身优势，制定应对策略。
- 局势分析：快速判断当前局势，制定相应的行动方案。
- 谈判筹码：灵活运用谈判筹码，进行有效的交换逻辑。
面对客户的砍价策略，销售人员需具备应对话术和策略，确保在谈判中不被动挨打，维护自己的利益。
后售：维护客户关系与二次销售
销售的成功不仅仅体现在一次交易中，更在于后续的客户维护与二次销售。销售人员需要通过建立良好的客户关系，确保客户不仅愿意再次购买，还愿意为公司推荐更多的潜在客户。
- 赊销风险管理：评估客户的赊销风险，制定相应的应对策略。
- 付款习惯管理：通过良好的沟通和信任建立，培养客户的付款习惯。
- 转介绍策略：制定转介绍的激励机制，鼓励客户推荐新客户。
通过有效的客户关系管理，销售人员能够实现客户的持续增值，为企业带来更多的收益。
总结
在大单销售中，销售人员面临着诸多挑战，包括如何识局、布局、控局、谋局、破局等。通过系统的培训和实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能够在复杂的市场环境中游刃有余，帮助企业实现更高的业绩。
销售控局不仅关乎销售人员的技巧与策略，更关乎对市场的深刻理解与洞察。通过不断学习与实践，每一位销售人员都能够成为大单销售的高手，推动企业的持续发展与成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
