大单销售策略：提升销售能力的全方位方法论
在当今竞争激烈的市场环境中，大单销售的成功与否不仅关乎企业的盈利能力，更是企业生存和发展的关键。大单销售不仅仅是简单的产品推介，更是一个复杂的博弈过程，涉及到对客户需求的全面理解、对竞争对手的深刻洞察以及对销售策略的精确部署。本文将围绕大单销售策略进行深入探讨，帮助销售人员全面提升签单能力，实现业绩的突破。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、识局：了解客户与销售的博弈关系
在大单销售中，识局是成功的第一步。销售人员需要从上帝视角审视客户与销售之间的关系，了解客户的真实需求与决策背景。通过对客户的组织结构、决策流程以及关键人物的分析，销售人员能够更清晰地识别出潜在的销售机会。
- 激活求真能力: 销售人员需要具备敏锐的辨别能力，能够快速识别客户的真实需求和潜在顾虑。
- 控己能力: 通过自我管理，提升自身在销售过程中的表现，避免因情绪波动而影响销售结果。
- 换位思考: 从客户的角度出发，理解客户的痛点与需求，以此制定相应的销售策略。
通过这些方法，销售人员能够在复杂的销售环境中保持清晰的思路，减少因信息不对称而导致的掉单风险。
二、布局：精准开发客户关系
在大单销售中，布局是成功的关键。销售人员需要主动进行商机开发，采用有效的策略来抓潜与培育客户关系。这里有几个重要的方面：
- 主动搜索与被动询单: 销售人员不仅要等待客户的主动询单，更要主动出击，寻找潜在客户。
- 大客户关系管理模型: 建立系统化的大客户管理机制，确保对每一个大客户的充分了解与有效沟通。
- 需求挖掘: 在客户拜访中深入挖掘需求，了解客户的真实想法与潜在需求。
通过这些布局策略，销售人员能够有效减少客户流失的风险，提升客户的忠诚度。
三、控局：主动掌控销售局面
在大单销售中，控局是实现销售目标的重要策略。销售人员需要对整个销售过程进行全面的把控，从而保证销售的顺利进行。以下是控局的一些关键策略：
- 了解甲方组织权力地图: 深入了解客户组织内的关键人物及其性格特征，以便于在销售过程中进行有效沟通。
- 甄选内线教练: 培养内部支持者，利用他们的影响力来推动销售进程。
- 全面布局信息网络: 收集与分析客户的各类信息，确保在销售过程中能够应对各种突发情况。
通过控局，销售人员可以在竞争中占据主动权，减少被动应对带来的风险。
四、谋局：塑造产品价值与报价策略
在大单销售中，谋局的能力直接影响到成交的成功率。销售人员需要善于塑造产品的价值，制定合理的报价策略，以实现销售目标。以下是一些有效的谋局策略：
- 运用FABGEDS原则: 通过产品特性、优势、利益、价值等多维度来展示产品的独特价值。
- 控局竞争策略: 针对竞争对手的优势，制定相应的应对策略，以保持自身的竞争力。
- 价格谈判技巧: 设计合理的报价方案，提前准备应对价格谈判的各类话术。
通过这些谋局策略，销售人员能够在销售过程中有效提升产品的竞争优势，增加成交的可能性。
五、破局：应对不利局势的策略
在大单销售中，破局能力是销售人员必须具备的重要技能。当面临不利局势时，销售人员需要具备快速反应的能力，以便及时调整策略。以下是一些有效的破局策略：
- SWOT分析: 通过分析自身的优势、劣势、机会与威胁，制定相应的反击策略。
- 复盘分析: 定期对销售过程进行复盘，识别出丢单的原因，及时调整策略。
- 价格谈判的筹码: 在谈判中灵活运用各类筹码，增强自身的议价能力。
破局策略的有效实施能够帮助销售人员在竞争中逆转局面，实现销售目标。
六、后售：维护客户关系，促进二次销售
完成销售并不意味着结束，后续的客户维护同样重要。销售人员需要通过有效的后续服务，确保客户的满意度，从而促进二次销售。以下是一些后售策略：
- 定期回访: 通过定期回访，了解客户的使用情况与反馈，及时解决潜在问题。
- 建立信任: 通过高质量的服务与沟通，建立良好的客户关系，增强客户的忠诚度。
- 转介绍机制: 通过现有客户的口碑，吸引更多的新客户，实现销售的持续增长。
通过后售策略，销售人员不仅能够维持与客户的良好关系，还能实现持续的业绩增长。
总结
大单销售策略不仅仅是销售技巧的简单叠加，而是一个系统化的销售方法论。通过识局、布局、控局、谋局、破局和后售等多方面的策略，销售人员能够全面提升自己的销售能力，最终实现业绩的突破。培训课程的实施，将为销售团队提供有力的支持，使其在日常工作中能够灵活运用这些策略，实现销售业绩的持续提升。
通过不断学习与实践，销售人员必将成为大单销售的高手，为企业创造更大的价值。
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