销售控局：掌握大单销售的核心策略
在现代商业环境中，销售人员肩负着重要的使命。他们不仅是公司收入的主要来源，更是公司战略成功与否的关键因素。随着市场竞争的加剧，大单销售的复杂性不断上升，销售人员需要掌握更高层次的销售技巧和策略，以有效应对各种挑战和变化。在此背景下，“销售控局”这一主题应运而生，成为提升销售人员能力的重要培训课程。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、课程背景
销售人员的培训是企业发展的重中之重，因为他们的表现直接影响公司的盈利能力。许多公司在大单业务操作上投入了大量资源，但效果却不尽如人意。究其原因，可能是战略不清晰、战术不当，或者缺乏有效的沟通与协作。大单销售不仅关乎微观技巧的运用，更是宏观谋略的较量。在这一过程中，销售人员需要学会识局、做局，同时也要掌握拆局、破局的经典策略，以便在复杂的销售环境中立于不败之地。
二、销售控局的必要性
在销售过程中，销售人员经常面临各种挑战，例如客户的流失、市场的竞争、销售策略的失误等。要想在这些挑战中脱颖而出，销售人员必须具备以下能力：
- 识局能力：能够清晰识别大单销售的全貌，了解客户及竞争对手的动机与行为。
- 控局能力：通过有效的策略与技巧，控制整个销售局面，确保客户始终处于自己的掌控之下。
- 破局能力：在遇到不利局势时，能够迅速采取行动，进行有效的反击与调整。
这些能力的提升，不仅能帮助销售人员更好地完成业绩目标，也能为公司赢得市场竞争的优势。
三、培训课程的核心内容
本课程围绕“销售控局”这一主题，深入探讨了大单销售的识局、控局与破局策略。课程内容包括：
1. 决胜刀鞘·必先识局
在这一部分，销售人员将学习到如何从上帝视角看懂客户与销售的博弈关系，激活自身的求真能力和辨别能力，提升整体的签单能力。通过分析客户的需求与心理，销售人员能够更好地识别潜在的销售机会。
2. 高手过招·必先布局
精准的客户开发和有效的关系缔结是成功的重要因素。课程将介绍商机开发的八大杀招，帮助销售人员建立起大客户关系管理模型，深入挖掘客户需求，提升客户的忠诚度。
3. 赢单博弈·必会控局
如何让销售更轻松并赢得客户的信任？这部分将分析现代商业环境中的竞争策略，帮助销售人员构建甲方组织权力地图，甄选并培育关键信息线人，确保在销售过程中始终占据主动。
4. 顺势而为·必会谋局
本模块将帮助销售人员塑造产品价值与报价，实现首谈首签。通过分析竞争对手的策略，销售人员能够制定出更具针对性的销售方案，提升成交率。
5. 狭路赢单·必会破局
在这一部分，销售人员将学习到如何在逆境中逆转局势，通过SWOT分析等工具，找出赢单的关键因素，并应用于实际的销售场景中。
6. 颗粒归仓·回款后售
最后，课程将探讨如何在成功销售后维护客户关系，确保客户不仅再次选择你，还能主动为你引荐更多的客户。通过有效的客户维护策略，销售人员能够实现持续的业绩增长。
四、课程收益与实践应用
本课程的目标是让销售人员在培训后实现全方位的能力提升。通过系统的学习与实践，销售人员将掌握一套完整的销售方法论，形成高效的团队协作机制。具体收益包括：
- 提升销售策略能力：通过学习和实践，销售人员将具备更强的策略思维能力，能够灵活应对各种销售挑战。
- 增强团队合作精神：课程强调团队协作，销售人员将在团队中角色互补，形成合力，提升整体业绩。
- 建立高效的客户关系管理体系：学习如何有效管理客户关系，提升客户的忠诚度与满意度。
- 掌握实战技巧与工具：通过现场训练与案例分析，销售人员能够将所学知识应用于实际销售中，增强成交能力。
五、结语
在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员要想立于不败之地，必须不断提升自身的能力与素养。通过“销售控局”培训课程，销售人员不仅能掌握识局、做局的核心策略，还能学会如何在复杂的销售环境中破局。最终，带领公司实现业绩的稳步增长。
如果您希望让您的销售团队在未来的市场竞争中脱颖而出，不妨考虑参加这一培训课程。让我们共同努力，打造一支敢打必胜的销售铁军团队，实现业绩的飞跃！
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孟华林
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