大单销售策略：从识局到破局的全面解析
在当今竞争激烈的市场环境中，大单销售已成为企业获取利润的关键。然而，许多组织在大单销售的过程中，往往面临着诸多挑战和困惑，导致销售业绩不如预期。为了帮助销售团队更好地应对这些挑战，本文将深入探讨大单销售策略的各个方面，从识局到破局，帮助销售人员在复杂的销售环境中游刃有余。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、识局：了解客户与竞争环境
在大单销售中，识局是成功的基石。销售人员需要从上帝视角看懂客户与销售的博弈关系，这要求销售人员具备扎实的市场分析能力和敏锐的洞察力。
- 激活求真能力：通过主动调研和分析，了解客户的真实需求和潜在问题。
- 辨别能力：在众多信息中，快速识别出对销售决策产生影响的关键信息。
- 控己能力：在销售过程中，保持冷静，有效控制自己的情绪和反应，避免因冲动而做出错误决策。
通过对客户背景和竞争对手的深入研究，销售人员可以更好地把握销售局势，避免掉入对手的陷阱。
二、布局：精准开发客户
布局是大单销售中至关重要的一步。销售人员需要制定全面的客户开发计划，从而有效抓潜培育客户关系。
- 商机开发：主动搜索与被动询单的结合，通过多种渠道寻找潜在客户。
- 大客户关系管理：建立大客户档案与统计线索管理，确保对重要客户的持续关注和维护。
- 需求挖掘：通过深入的客户拜访，挖掘客户的真正需求，培养深厚的客户关系。
在布局过程中，销售人员要善于利用各种工具和方法，确保与客户之间的沟通顺畅，建立信任关系。
三、控局：主动掌控销售局面
控局的能力是销售人员在竞争中脱颖而出的关键所在。在这一阶段，销售人员需要深入了解客户的组织结构与决策流程。
- 甲方组织权力地图：分析关键人物的性格特征与行为动机，识别出决策链中的关键影响者。
- 信息业务线人：甄选培养内部信息线人，确保在销售过程中获取有价值的信息。
- 内线教练：通过有效的内线教练布局，提升销售团队在客户组织内的影响力。
通过主动控局，销售人员能够有效引导客户的决策过程，减少不必要的阻力，同时提升客户对销售团队的信任感。
四、谋局：塑造产品价值与报价
在大单销售中，如何有效地塑造产品价值与报价，是成功的核心要素。销售人员需要掌握多种策略和技术，以确保在谈判中占据有利位置。
- 产品标准植入：利用FABGEDS方法，将产品的特点、优势与利益有效传达给客户。
- 竞争策略：分析竞争对手的报价策略，并制定相应的应对方案。
- 价格谈判技巧：设计有效的谈判话术，确保在价格谈判中保持主动权。
通过高效的谋局，销售人员不仅能够提升客户对产品的认可度，还能在价格谈判中实现双赢局面。
五、破局：应对挑战与赢单策略
在大单销售中，破局是应对不利局势的关键。面对竞争对手的挑战，销售人员需要具备高超的应变能力。
- SWOT分析：通过对自身与竞争对手的优劣势进行分析，制定出相应的破局策略。
- 谈判筹码：有效利用谈判筹码，提升在谈判中的话语权。
- 应对客户砍价：设计应对话术，灵活应对客户的砍价策略，确保销售目标的实现。
通过灵活的破局策略，销售人员能够在复杂的销售环境中保持竞争力，最终实现目标的达成。
六、回款后售：维护客户关系
成功的销售不仅仅在于签单，更在于维护良好的客户关系。在回款后，销售人员需要采取积极的措施，确保客户的持续满意度。
- 赊销风险管理：评估新客户的赊销风险，确保企业的财务安全。
- 客户付款习惯：通过建立良好的客户付款习惯，减少坏账的发生。
- 客户转介绍：通过优质的客户服务，鼓励客户进行转介绍，拓展销售机会。
维护良好的客户关系不仅能够提高客户的复购率，还能为企业带来更广泛的市场机会。
总结
大单销售是一项复杂而富有挑战性的工作，需要销售人员具备宏观的战略思维与微观的战术能力。从识局到破局，每一个环节都至关重要，决定了销售的成败。通过本次培训课程的学习，销售人员将能够系统地掌握大单销售的核心策略，提升自身的销售能力，实现业绩的突破。
在未来的销售过程中，持续关注市场动态与客户需求，灵活调整销售策略，将是每位销售人员成功的关键。只有通过不断学习和实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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