大客户销售策略：如何提升业绩与客户满意度

大客户销售的新时代：后疫情时代的市场转型

在后疫情时代，企业面临着新的经济挑战和机遇，尤其是在大客户销售领域。传统的销售模式已经不再适应当今复杂多变的市场环境。如何适应新的营销模式，如何打破销售认知的天花板，成为许多企业中高层管理人员所关注的焦点。本文将深入探讨大客户销售的关键要素，以及如何通过科学的工具和方法提升销售业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、价值营销的新理念

在新商业时代，价值营销的理念逐渐取代以往的产品驱动。在这一转变中，我们需要理解中国经济的上下两半场：旧商业时代讲求“物以类聚”，而新商业时代则强调“人以群分”。这一变化意味着，客户的需求和期望发生了根本性的转变。

• 从资本驱动到运营驱动：企业的成功不仅依赖于资本的投入，更在于运营的高效与灵活。
• 未来经济的熵减定律：在资源有限的情况下，企业需要通过优化资源配置来实现效益最大化。
• 匠心红利与供应链红利的崛起：优质的产品和高效的供应链成为企业竞争的关键因素。

二、中国式大客户销售模式的转变

随着市场环境的变化，中国式大客户销售模式也在不断演变。我们需要关注组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡关系。新经济模式下，大客户的决策利益链发生了重组，传统的信任路径图也在转变。

• 客户需求转变背后的价值观变化：客户不再仅仅关注价格，而是更加重视产品的整体价值。
• 建立与客户的深层次关系：通过有效的沟通和互动，增强客户的信任感。

三、关系营销中的核心：个人影响力的跃升

在大客户销售中，个人影响力的提升至关重要。我们需要关注双边关系中的容忍度原理，通过实战练习来促进客户成交。

• 促进客户成交的情境练习：通过模拟真实的销售场景，提升销售人员的实战能力。
• 个人影响力跃升的万能公式：理解影响力的构成，增强与客户的互动能力。
• 稳定销售的三重匹配：确保产品、客户需求和销售策略的高度一致性。

四、关键大客户关系的开发与信任建立

建立信任是大客户销售成功的关键。我们需要理解如何与客户构建信任，利用工具和方法进行有效的信任管理。

• 信任的三个正向因素与一个负向因素：信任的建立需要时间、透明度和一致性，而负向因素则可能来自于不诚信的行为。
• 麦肯锡的信任公式：通过科学的方法测量和管理信任度，帮助销售人员更好地理解客户。
• 9T客户画像技巧：通过对客户的深入分析，制定针对性的销售策略。

五、销售认知升维的基本法则

在大客户销售中，销售认知的升维是实现业绩增长的重要途径。我们需要打破思维里的墙，利用新媒体工具经营客户的时间。

• 刺猬理论：通过对客户需求的深刻理解，提供针对性的解决方案。
• 语言赋能：有效的沟通是投资回报率最高的工具，能够提升客户的参与感。

六、大客户关系测量及关系绩效转化

在销售过程中，如何测量和转化大客户关系的绩效是至关重要的。了解影响客户决策的心理状态，以及如何引导客户做出购买决策，是销售人员需要掌握的核心技能。

• 影响他人的三种心理状态：销售人员需要理解客户的需求、恐惧和期望，以便更好地引导他们的决策。
• 如何营造客户的决策氛围：通过积极的互动和沟通，提升客户的信任感和安全感。
• 洗脑原理的应用：通过持续的正面刺激，增强客户的品牌认知和忠诚度。

七、引导并协助关键客户做有倾向性的决策

在与关键客户的交往中，销售人员需要扮演引导者的角色，帮助客户做出符合其利益的决策。

• 分析个体行为与群体行为：理解客户的决策者角色，提供个性化的建议。
• 提升客户决策倾向性的策略：通过分析客户所在意的价值“特利点”与“认同点”，制定相应的销售策略。

八、总结复盘与实战角色演练

在课程的最后，我们将总结所学的知识，并进行实战角色演练，以巩固学习成果。通过案例分析和情境模拟，帮助销售人员将理论应用到实践中，提高他们的实际操作能力。

通过以上分析，我们认识到，在后疫情时代，大客户销售不仅仅是销售产品，更是建立信任、理解客户需求和提供价值的过程。企业需要在这一过程中不断提升自身的销售能力，适应新的市场环境，才能在竞争中立于不败之地。

结语

大客户销售的成功需要各个环节的紧密配合和高效运作。通过科学的工具和方法，结合实际案例的分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，增强与客户的信任关系。只有这样，企业才能在后疫情时代的市场中脱颖而出，实现可持续的业绩增长。