销售认知升维：提升业绩的关键策略与方法

销售认知升维：后疫情时代的转型与实践

在后疫情时代，全球经济面临着巨大的变革。市场环境的变化促使各行各业的销售模式需要进行深刻的反思与调整。对于许多企业而言，如何打破销售认知的天花板，提升销售人员的能力与素质，成为了当务之急。本文将深入探讨“销售认知升维”的主题，结合培训课程的内容，分析如何通过科学的销售理念与实战技巧，帮助企业在新经济环境中实现销售业绩的突破。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

1. 课程背景与重要性

后疫情时代，企业面临的挑战不仅仅是市场需求的波动，更是客户行为与决策模式的转变。在这种情况下，企业亟需重新审视自身的销售策略，尤其是对于大客户的销售管理。通过剖析关键大客户的行为，准确定位销售过程中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具和方法，能够有效提升大客户销售业绩。

2. 销售认知的转变

销售认知的升维，意味着销售人员需要从传统的销售思维转向更为高级的“赋能型销售”模式。这一模式强调与客户建立深层次的关系，理解客户的真正需求与利益。在此背景下，销售人员需要具备以下几个方面的能力：

• 分析客户关注点：能够深入挖掘客户的真正需求，理解客户对价值的看法。
• 培养人际关系：通过有效的沟通与互动，增强与客户的信任感。
• 掌握决策因素：了解影响客户决策的各种因素，制定相应的销售策略。
• 资源管理：有效管理销售过程中涉及的各种资源，提升销售效率。

3. 新经济模式下的销售策略

在新经济模式下，传统的以产品为中心的销售方式已经不再适用。相反，企业需要转向以客户为中心的价值营销理念。在这一过程中，销售人员需要理解中国经济的上下两半场，学会从客户的角度出发思考问题。

例如，在旧商业时代，销售往往依赖于产品的物理特性，而在新商业时代，客户更关注的是产品所能带来的整体价值与体验。因此，销售人员需要学会从客户的利益出发，重新审视产品的价值定位和销售策略。

4. 关系营销与个人影响力

在现代销售环境中，关系营销的核心在于个人影响力的提升。销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户的顾问与合作伙伴。通过建立信任关系，销售人员能够更有效地与客户沟通，了解客户的需求与顾虑，从而提供更具针对性的解决方案。

在课程中提到的“麦肯锡的信任公式”，为建立信任提供了有力的工具。信任的建立需要依赖于三个正向因素：一致性、能力和诚意。这意味着销售人员在与客户的互动中，需要保持一致的态度，展现出专业的能力，以及真诚的沟通意愿。

5. 提升客户决策倾向性

如何影响客户的决策行为，是销售认知升维的重要环节。在这一过程中，销售人员需要理解客户决策的底层逻辑，包括个体行为与群体行为的影响。通过识别决策者的角色与需求，销售人员能够更有效地制定提升客户决策倾向性的策略。

• 理解“趋利避害”：客户在决策时往往会考虑个人利益与社会认同，因此，销售人员需要识别出客户的“特利点”与“认同点”。
• 营造良好氛围：通过创造积极的决策环境，降低客户的决策风险，增强客户的购买信心。
• 有效沟通：通过将复杂的产品信息简单化，帮助客户更容易理解产品的价值。

6. 需求管理与关系管理的结合

在大客户销售中，需求管理与关系管理是不可分割的两个部分。销售人员需要通过有效的需求管理，了解客户的潜在需求，并通过关系管理，持续维护与客户的联系。在这方面，课程中提到的“客户画像技巧”与“关键人物判断”非常实用。

通过对客户进行9T画像分析，销售人员可以更深入地了解客户的心理特征与决策习惯。这不仅有助于制定个性化的销售策略，也能够在与客户的沟通中，提升销售人员的自信心。

7. 实战演练与案例分析

课程的设计强调实战性，通过案例分析与角色演练，帮助学员将理论知识应用于实际工作中。在这一过程中，学员可以通过模拟销售场景，实践如何在不同的销售阶段与客户进行深层次的沟通与互动。

例如，在“洗脑原理”的应用中，销售人员需要学习如何通过正面刺激，增强客户的购买欲望。这一过程不仅需要技巧，更需要对客户心理的深刻理解。

8. 总结与展望

销售认知的升维不仅仅是销售人员能力的提升，更是企业在后疫情时代中生存与发展的关键。通过科学的销售理念与实战技巧，企业能够在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要时刻保持敏锐的洞察力，灵活调整销售策略，以适应客户的需求与市场的趋势。通过不断学习与实践，销售人员将成为真正的人性识别高手，在复杂的销售环境中，找到属于自己的成功之道。

总之，销售认知的升维是一个系统的过程，涉及到多个方面的知识与技能的结合。通过本次培训课程的学习，参与者将能够更好地应对后疫情时代的销售挑战，实现自身的专业成长与企业的业绩飞跃。