销售认知升维：提升业绩的关键策略与技巧

销售认知升维：后疫情时代的转型与实践

在后疫情时代，全球经济环境发生了深刻变革，传统的销售模式面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为每一个销售人员必须面对的问题。为了打破销售认知的天花板，提升销售业绩，企业需要培养出能够识别客户需求并进行有效沟通的人才，从而实现销售的升维。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售环境

后疫情时代，企业面临的销售环境已经发生了根本性的变化。消费者的行为模式、决策路径以及与品牌的互动方式都在悄然转变。根据市场研究，消费者在购买决策中更加关注产品的价值和品牌的信誉。销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，更需要深入理解客户的需求与心理。

• 从物以类聚到人以群分: 传统商业模式强调的是产品与客户的匹配，而新商业模式则更加注重人与人之间的关系。
• 从资本驱动到运营驱动: 企业需要重新审视自身的运营能力，提升服务质量和客户体验，才能在竞争中脱颖而出。
• 熵减定律的影响: 在复杂的市场环境中，企业如何通过优化资源配置，实现运营效率的提升，成为关键。

二、销售认知的升维策略

为了适应新的市场环境，销售人员需要对自身的销售认知进行升维。这不仅仅是技能的提升，更是思维方式的转变。

1. 价值营销的新理念

在新的市场环境下，销售人员必须重新审视价值营销的理念。传统的销售模式往往过于关注产品的功能和价格，而忽视了客户的真实需求。价值营销强调的是通过理解客户的需求，提供更具针对性的解决方案。

• 分析客户的关注点: 理解客户对价值的看法，真正做到像客户一样思考。
• 提升客户决策动机: 通过分析客户的利益与认同，提升客户的决策倾向性。

2. 关系营销的核心

在大客户销售中，关系营销的核心在于个人影响力的提升。销售人员需要通过建立信任，增强与客户的互动。

• 信任的建立: 通过麦肯锡的信任公式，明确建立信任的三个正向因素与一个负向因素。
• 客户画像的应用: 利用9T客户画像技巧，分析不同销售阶段的关键人物，制定相应的沟通策略。

三、提升关键客户关系的管理能力

在销售过程中，对于关键客户的管理尤为重要。通过科学的管理工具与方法，销售人员可以更有效地维护客户关系，提升销售业绩。

1. 关系绩效测量

关系绩效的测量是销售认知升维的重要环节。销售人员需要掌握如何测量与客户的关系程度，并进行有效的管理。

• 客户成交的必要条件: 了解影响他人的三种心理状态，掌握引导客户购买欲望的技巧。
• 决策行为的分析: 分析个体行为与群体行为的差异，理解人性的“趋利避害”特征。

2. 决策倾向性的提升

为了推动客户的决策，销售人员需要制定策略，提升客户的决策倾向性。

• 识别客户的“特利点”与“认同点”: 通过对关键客户的分析，提供真正对其有价值的信息。
• 营造良好的决策氛围: 通过建立强大的“认同点”，提升客户的行为认同性。

四、销售认知升维的实战应用

在实际销售过程中，销售人员需要将理论与实践相结合，通过案例分析与角色演练，提升自身的销售能力。

• 案例分析: 通过分析成功与失败的案例，提炼出经验教训，应用于实际销售中。
• 角色演练: 通过模拟销售场景，提升与客户沟通的能力，增强应对不同情况的自信心。

五、总结与展望

销售认知升维是一个系统的过程，从理解市场变化到提升个人能力，再到有效管理客户关系，都是销售人员必须经历的历程。在后疫情时代，企业需要不断创新，适应快速变化的市场环境，培养出能够推动业绩增长的人才。

通过本次培训课程的学习，销售人员不仅能够掌握分析客户需求的方法，还能有效提升与客户沟通的能力，从而在竞争激烈的市场中占据优势。未来，企业在销售领域的成功将不仅仅依靠产品的质量，更依赖于对客户心理的深刻理解与精准把握。

在这一过程中，销售人员应不断自我提升，勇于突破固有的思维框架，持续学习，才能在新的销售环境中立于不败之地。

结语

销售认知升维不仅是技术的提升，更是思维的转变。在后疫情时代，企业需要通过科学的营销理念与有效的管理策略，培养出能够适应新经济环境的销售人才。只有这样，才能在变幻莫测的市场中立足前行，实现可持续发展。