【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常渠道管理困惑，帮助管理者掌握必备的渠道管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售渠道管理者的使命，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】认清销售渠道管理的定位，检视自身工作的不足。掌握目标管理、过程管理，保障渠道销售业绩达成。掌握区域渠道市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。掌握销售渠道团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。【课程对象】销售团队渠道管理人员【课程方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】引言：高绩效渠道管理的六脉神剑一、渠道概述1、渠道是什么？四类不同的销售渠道为何空降兵的成活率都不高制约因素 2、销量从哪里来？制度保障科学识人门当户对：做好匹配分析慎重选人：做好全面考察3、业务经理如何实现成功销售？开发/掌握优秀的经销商成功的业务经理的特征失败的业务经理的通病案例讨论：经销商是什么？二、渠道建设1、如何让经销商掌握技能提升经销商沟通能力提升经销商的计划能力提升经销商的客户分类能力提升经销商的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让经销商熟悉产品让经销商产品过关用利益驱动法鼓励经销商过关做好经销商的产品培训3、如何让经销商了解市场如何让经销商了解客户的行业如何让经销商了解重点客户如何与客户建立起信任如何让经销商了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定渠道销售目标1、做好客户盘点绘制详尽的市场地图从市场地图到作战地图建立外向型客户评价体系科学的指定年度销售目标将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗放入销售漏斗的前提条件在开发阶段必须做好的工作在提案阶段必须做好的工作在成交阶段必须做好的工作用好销售漏斗的好处3、如何开发优秀的经销商各个阶段的参与者与角色销售流程管理的关键环节形成操作剧本——规定动作做好客户访谈记录成为客户的高参做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制每周一次面对面辅导用动力式管理取代压力式管理通过发问引发经销商的思考激发的斗志 2、年度表现评估经销商绩效考评的误区经销商绩效考评的重点经销商下一年个人发展计划做好经销商表现评估的敲门3、职业生涯规划销售经理为何愿意招聘高手经销商的晋升标准经销商的加薪标准渠道价格体系价格体系设计政策价格谈判体系的设立价格营销策略包含什么如何规避窜货经销商管控系统的建立经销商的间接激励如何激发经销商的上进心如何激发经销商的拼搏精神改变经销商的思维模式让经销商“工作生活两不误”五、总结与复盘

【课程背景】全球制造商都在从以生产物品为中心向提供服务为中心转变，针对集团启动客户服务计划，全方位从提升优质服务，提升客户满意度，以争取更多的订单。本次培训旨在帮助市场部、供应链部、技术、质量、采购等部门客户接口人员，掌握客户高情商服务的技巧，洞察社交心理，创造与客户双赢的效果。本次培训融合了刘老师在世界500强制造业企业，外资企业多年的高端商务服务实践，针对目前客户服务中存在的现实问题，用详实的案例帮助学员解析如何在日常及特定的场合下塑造有个人魅力的职业形象，如何言谈举止得体，从而在职场中掌握待人接物的主动权，内外兼修，开阔思路，全面提升解决问题的能力。【课程收益】思维升级，提升以客户为中心的服务认知实用服务策略，马上升级成为高情商的职场精英洞察社交心理，创造双赢的服务效果自我赋能，为他人赋能，提升个人影响力【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】全员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】第一天：提升客户服务意识（理论）一、什么是客户服务意识？客户服务及服务意识的定义服务意识的特点提高服务意识的重要性企业生存和发展的需要企业最终的核心竞争力之一客户越来越看重服务态度和享受服务什么是优质服务？优质的服务态度娴熟的服务技能快捷的服务效率良好的客户关系二、如何从客户的需求出发赢得客户的信任？1、运用心理学原理识别客户的期望九型人格识人，做到比对方更了解他自己心态升级—从“回应”到“链接”巧用镜像原理，让客户交谈迅速升温实战：如何快速了解陌生客户的性格特点2、快速赢得客户的信任，提升客户交流体验麦肯锡的信任公式的三个正向和一个负向因素提升交往频率让客户感受到团队的主动性与客户服务中如何展示专业性服务中异议导致客户不良体验要如何处理3、如何创造和谐的氛围 与客户现场交流时的关注点和注意事项与客户电话、邮件服务时的关注点和注意事项如何用一句话感动人的万能公式4、与不同年龄背景客户的沟通方式   与女性服务——她需要的不是答案而是认同与男性服务——他需要的是赞美与长辈服务——你不需要恐惧，而是要展现学习精神与年轻人服务——他需要的是平等和尊重实战：在情境中，用一句话激励他人 5、陌生客户见面如何打破僵局 破冰技巧：初次见面，抓住开头引导对方开口的说话术—制造气氛避免尬聊，让交谈更深入的教练式提问法三、在工作应该保持什么样的心态？1、认识自我2、消极心态带来的负面影响随时散布疑云有传染性使人悲观使人不能享受人生3、积极形态带给你的为你带来成功环境里边的成功意识让你保持心理健康让你拥有爱心让你内心平静把失败视为反省的机会在逆境中看到、找到成功的契机4、工作中应该保持的心态换位的心态助人的心态阳光的心态空杯的心态四、团队共创：优秀的服务人员的素质模型、客户服务守则成果输出《客户服务守则》第二天：提升客户服务能力（实操）一、客户服务中的“望”1、观察客户要求目光敏锐、行动迅速2、观察客户要求感情投入3、目光接触的技巧4、揣摩客户心理二、客户服务中的“闻”1、倾听的三大原则耐心关心别一开始就假设明白他的问题2、站在对方的立场——同理心的倾听案例分析，分组讨论区分观察与评论的技巧表达感受的词汇如何正确表达需求？倾听中的回应分组练习：有效的倾听三、客户服务中的“问”问题漏斗友善的寒暄开放式问题询问方向的封闭式问题针对特定目标的开放式问题针对特定目标的封闭式问题如何将负面语言转成正面的表达在客户服务的语言中，没有“我不能”在客户的服务的语言中，没有“我不会做”在客户服务的语言中，没有“这不是我应该做的”在客户服务语言中，有一个“因为”如何用FAB理论阐述公司的品牌优势分组练习：通过提问引导客户的需求四、客户服务中的“切”处理异议的LSCPA流程L：细心聆听S：分享感觉（分担）C：澄清异议 （疑异的哪方面）   P：澄清异议-陈述 （好服务、平台）A：要求行动处理异议的技巧四种异议的处理方法实战演练：分组表演剧本杀实战《如何应对客户的投诉》复盘与总结为最后优胜小组颁奖，合影留念

【课程背景】本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助管理者掌握必备的管理技能，并着重强调管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。【课程收益】  认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足  掌握目标管理、过程管理，保障销售业绩达成  掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力  掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法  掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升【课程对象】销售团队管理干部【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式【课程时间】2天（6小时\天）【课程大纲】课前测试：我是一个什么类型的管理者？引言：高绩效销售管理的六脉神剑一、招募销售战将1、优秀的销售人员在哪里？  四类不同的销售渠道  为何空降兵的成活率都不高  制约因素 2、如何做好人员的筛选？  制度保障：成立面试小组  科学识人：做好面试记录  门当户对：做好匹配分析  慎重选人：做好全面考察3、如何说服优秀人才加盟？  如何让优秀人才弃明投暗  学会给优秀人才算大账  让优秀人才看清未来  让优秀人才充满激情案例讨论：经理的角色转换问题二、培养训练人才1、如何让销售人员掌握技能  提升销售人员沟通能力  提升销售人员的计划能力  提升销售人员的客户分类能力  提升销售人员的执行能力实战演练：日常管理工作中遇到的问题场景及应对2、如何让销售人员熟悉产品  让销售人员产品过关  用利益驱动法鼓励销售人员过关  做好销售人员的产品培训3、如何让销售人员了解市场  如何让销售人员了解客户的行业  如何让销售人员了解重点客户  如何与客户建立起信任  如何让销售人员了解竞争对手团队共创：销售岗位的技能模型与管理策略输出：工作岗位关键技能梳理和提升规划三、设定销售目标1、做好客户盘点  绘制详尽的市场地图  从市场地图到作战地图  建立外向型客户评价体系  科学的指定年度销售目标  将销售目标落实到人2、玩转销售漏斗  放入销售漏斗的前提条件  在开发阶段必须做好的工作  在提案阶段必须做好的工作  在成交阶段必须做好的工作  用好销售漏斗的好处3、稳步推进销售  各个阶段的参与者与角色  销售流程管理的关键环节  形成操作剧本——规定动作  做好客户访谈记录  成为客户的高参  做正规军不做游击队四、定期辅导与考评1、建立定期辅导机制  每周一次面对面辅导  用动力式管理取代压力式管理  通过发问引发员工的思考  激发销售人员的斗志 2、年度表现评估  销售人员绩效考评的误区  销售人员绩效考评的重点  销售人员下一年个人发展计划  做好销售人员表现评估的敲门3、职业生涯规划  销售经理为何愿意招聘高手  销售人员的晋升标准  销售人员的加薪标准五、实施动态激励真正理解激励的定义  如何激励不同层次的销售人员  销售人员的激励包含什么  赢得销售人员忠诚的四个要素  真心听取员工的心声销售人员的直接激励  收入计算  为何要设计风险系数  为何要设计佣金系数  如何让一个人干三个人的活销售人员的间接激励  如何激发员工的上进心  如何激发员工的拼搏精神  改变销售人员的思维模式  让员工“工作生活两不误”六、有效管控销售团队用制度约束大家的行为  强化职业道德规范与行为  规定客户覆盖率与拜访频率  即使竞争输了也要明明白白  技术型企业可以设置应用工程师引导员工走上正路  如何提高团队的技术水平  把销售人员培养成长期主义者  不想当将军的士兵才是好士兵  学会把抱怨变成建议销售人员的离职管理理解员工离职的真正原因  做好优秀销售人员的离职访谈  做好优秀销售人员的离职交接  做好重点客户的书面交接  如何降低优秀的销售人员的离职率七、总结与复盘

【课程背景】如何分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考？如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性？如何掌握客户公关礼仪的细节，深化关键客户的信任度？本课程通过剧本杀实战演练，帮助学员剖析关键大客户“人”的行为，准确定位客户管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升客户信任度和客户粘性。能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路。【课程收益】学习高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心掌握客户领导参访，商务会谈的注意事项了解不同性格领导的特点及应对策略学会如何突破客户的决策层推动客户升级，突破4大难题【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】业务人员【课程时间】1天（6小时）【课程大纲】一、剧本杀导入：深度剖析9T客户的性格特征与公关策略（2小时）1、完美型客户发现完美型客户的行为特征难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型客户给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型客户发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型客户发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进5、思考型客户发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型客户发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型客户发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型客户发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴二、剧本杀团体共创（1小时）1、以小组为单位，团队共创剧本（30分钟）主题：现实工作中实际碰到的最有挑战的客户沟通场景（异议，争执，投诉……）内容要求：策划项目及客户信息人物性格真实定位真实场景还原剧本匿名打散，通过小组抽签的方式决定拿到的剧本（30分钟）组内讨论：决策链条判断关键决策人判断商务沟通策略剧本杀实战PK（3小时）小组抽签决定出场顺序剧本创作组负责扮演客户方角色剧本杀分组实战（每组30分钟，预计四个组）每组表演结束，正反方观察组（老师指定）点评打分每组表演结束，老师点评复盘总结与颁奖

【课程背景】在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要【课程收益】提升采购人员的工作能力和技巧；提升采购人员的素质；帮助采购人员掌握采购谈判过程中决不可疏忽的重点；通过案例分析提供采购谈判战略布局的思考方法；学习各种有效的采购谈判技巧；通过实际演练和培训顾问的点评，让采购人员了解自身的优劣势和改进的方向【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】一、采购人员必备的基本概念是什么？1、采购部的工作思路客户推式管理(被动需求)转变为团队拉式管理(主动+被动需求)整合资源+业务做大+小单位团队运作团队自主经营+利润中心制+低风险高报酬2、采购部工作职责以PDCA 循环为核心工作指导结果导向为主+过程辅导为辅建立信任采购过程中的合规问题3、采购部工作流程产品市场分析产品开发推广管理工厂资源的开发和管理产品推广讨论: 采购人员需要具备什么样的素质？谈判前的准备工作有什么？1、如何制敌占先谈判前信息的收集与管理。事先充分掌握竞争规则。选择有利的谈判的环境做好物质与精神上的准备。合理安排谈判布局首尾相应。2、确立谈判目标列出谈判目标清单。确定谈判目标的优先顺序。明确可接受的谈判空间。确定每个谈判的阶段目标。练习: 列出你的谈判目标(具体的.抽象的)3、时间管理确定己方准备充分。判断谈判人员的身心状态。並应避免 a.放假次日早上         b.连续紧张工作后         c.傍晚4-6点         d.出差返回后                         保证有利的自然条件。避免己方的紧迫程度。4、进行自我评估5、组建谈判小组采购内部的沟通和协调三、有效的谈判策略是什么？1、谈判的核心主策略双赢阶段妥协阶段竞争与让步阶段2、开场的六大策略大胆开口要求决不接受首次开价倒退三步好的开始避免敌对心不甘情不愿不露虚实、莫测高深3、中场的六大策略掌握利用决定权的游戏声东击西，掩人耳目差价均分意见分歧处理陷入焦灼处理形成僵局处理4、收场的六大策略投桃报李白脸黑脸逐步蚕食每况愈下撤回承诺略施小惠实战演练：原材料及加工费上涨，供应商要求涨价与采购成本控制的矛盾要采取什么样的谈判策略？四、有效的谈判技巧？1、利益交集法不谈立场，只谈利益找到彼此的真正所需讨论：每年降价的目标要怎样谈？2、集体挂钩法3、议题切割法激发新的议题准备替代方案坚守立场拒绝（可适当补偿）围魏救赵实战：如何沟通让供应商以最大力度满足交期，质量问题？实战：供应商要求最小订单量与库存压力的矛盾怎么谈？4、平衡交换法不要彻底回答问题让自己有思考的时间有些问题不值得回答拖延重复有时可讲错就错避免一再被追问5、探寻底价的技巧临去秋波交换条件试探压低价格用它牌比较大胆要求与伙伴商量试探6、五种处理冲突的基本方法回避虚应竞争整合妥协实战：涉及无法退让的赔偿条件怎么谈？