掌握大客户销售技巧，提升业绩的关键策略

大客户销售的新时代：后疫情时代的挑战与机遇

在后疫情时代，全球经济环境发生了剧烈变化，企业的营销模式也随之转变。大客户销售作为一种重要的商业模式，面临着新的挑战和机遇。如何适应这一变化？如何在复杂的市场环境中实现销售业绩的提升？本文将结合后疫情时代的背景，深入探讨大客户销售的策略与方法，帮助企业在新的经济形势下取得成功。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的大客户销售背景

后疫情时代，市场的不确定性增加，消费者的需求变化更加频繁。尤其是在大客户销售领域，企业需要重新审视客户的决策过程，并针对客户的实际需求制定相应的销售策略。

• 客户行为的变化：客户在决策时更加注重价值和利益的平衡。他们希望与能够提供真正价值的供应商合作，而不仅仅是价格的竞争。
• 销售认知的转变：传统的销售模式已经无法满足市场需求，企业需要提升销售团队的能力，加强对客户需求的理解。
• 人才培养的重要性：后疫情时代，企业需要培养能够适应新经济模式的销售人才，留住中坚力量，以应对市场的变化。

大客户销售的核心理念

大客户销售不仅仅是一个交易过程，更是一个价值创造和关系管理的过程。在这个过程中，企业需要深刻理解客户的需求，构建长期的信任关系。

价值营销的新理念

在新的经济环境中，价值营销成为了大客户销售的核心理念。企业需要关注以下几个方面：

• 客户关注点的分析：深入研究客户的利益与认同，掌握客户决策的动机，提升销售的针对性和目的性。
• 关系管理的重要性：与客户建立深厚的信任关系，通过有效的沟通与互动，增强客户的忠诚度。
• 资源的有效拓展：在销售过程中，企业需要整合内部和外部的资源，提高客户的满意度和认同感。

关系营销与个人影响力的提升

在大客户销售中，个人影响力的提升至关重要。企业可以通过以下方式增强销售人员的影响力：

• 理解双边关系中的容忍度原理：在客户关系中，销售人员需要学会容忍与理解，以促进客户的成交。
• 应用销售认知升维的基本法则：通过刺猬理论和语言赋能，提升与客户的沟通效率。
• 利用新媒体工具：在现代数字化环境中，销售人员需要善于使用新媒体工具，提升与客户的互动频率。

建立信任与关系的策略

在大客户销售中，建立信任是成功的关键。企业需要关注以下几个方面：

信任的构建

建立信任的过程包含多个因素，企业可以参考以下策略：

• 信任的正向因素：通过提供高质量的产品和服务、保持透明的沟通、及时响应客户的需求来增强客户的信任。
• 负向因素的规避：避免不诚信的行为，确保企业在客户面前的形象始终保持一致。
• 麦肯锡的信任公式：运用信任公式来分析和优化客户关系，帮助销售人员识别关键影响因素。

关键人物的识别与管理

在大客户销售中，识别和管理关键人物是成功的关键因素之一。企业应关注以下几点：

• 9T客户画像技巧：通过分析客户的性格与需求，制定相应的销售策略。
• 销售阶段的关键人物分组：根据客户的决策流程，识别并分组不同阶段的关键人物，以制定相应的沟通策略。
• 一对一沟通练习：通过实战训练，提升销售人员的沟通能力和应对技巧。

决策因素的管理与策略制定

客户的决策过程往往受到多种因素的影响，企业需要掌握这些因素，以制定有效的销售策略。

影响决策的底层逻辑

理解客户的决策行为是提升销售成功率的关键。企业可以通过以下方式分析和管理客户的决策倾向：

• 个体行为与群体行为的分析：识别客户在决策中的个体角色和社会角色，帮助销售人员制定相应的沟通策略。
• 提升客户决策倾向的策略：分析客户所在意的价值“特利点”和“认同点”，制定相应的销售策略。
• 降低决策倾向的风险：营造良好的决策氛围，增强客户的认同感，以提高成交的可能性。

案例分析与实战练习

通过案例分析，销售人员可以更好地理解客户的需求和决策过程，提升实战能力。

• 情境模拟：通过模拟不同的销售情境，帮助销售人员提升应对能力。
• 客户决策倾向性管理矩阵分析：使用工具帮助销售人员分析客户的决策倾向，并制定相应的策略。

总结与展望

在后疫情时代，大客户销售面临着新的挑战与机遇。企业需要深入理解客户的需求，提升销售团队的能力，以适应新的市场环境。通过价值营销、信任构建、关系管理和决策因素的分析，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，驱动业绩的增长。

未来，随着市场环境的不断变化，大客户销售的策略和方法也将不断演进。企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整销售策略，以应对新的挑战和机遇。

通过不断学习和实践，企业将能够在后疫情时代实现可持续发展，构建更加稳固的大客户销售体系，为未来的成功奠定坚实基础。