销售认知升维：提升业绩的关键策略解析

销售认知升维：后疫情时代的营销新思维

在后疫情时代，全球经济格局经历了剧烈的变化，传统的销售模式面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应新经济带来的营销模式转变，打破销售认知的天花板，是每一位从业者必须面对的问题。本文将围绕“销售认知升维”的主题，深入探讨如何在新的商业环境中提升销售能力，实现从传统销售到赋能型销售的转变。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代营销模式的转变

后疫情时代的市场环境与消费者行为发生了显著变化，企业需要快速适应这些变化，以保持竞争力。

1. 旧商业时代与新商业时代的对比

旧商业时代的核心是物以类聚，企业依赖于产品的质量和价格来吸引客户。然而，在新商业时代，客户的选择不再仅仅依赖于产品本身，而是更多地关注品牌价值、个性化服务和人与人之间的关系。

• 从资本驱动到运营驱动：企业的成功不再仅仅依赖资金的注入，而是需要通过高效的运营和精细化管理来提升客户体验。
• 未来经济的熵减定律：企业需要通过不断优化资源配置，提升效率，降低不确定性，才能在竞争中立于不败之地。

2. 大客户销售模式的转变

在新经济模式下，大客户的决策链条发生了重组，企业需要重新审视客户的需求和利益关系。

• 组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡：销售人员需要理解各方利益的平衡，才能更有效地推动销售进程。
• 客户需求转变背后的价值转观变：企业需要洞察客户需求背后的深层次价值，提供真正解决客户问题的方案。

二、提升销售认知的核心要素

为了实现销售认知的升维，企业需要掌握一系列核心要素，从客户分析到关系管理，每一步都至关重要。

1. 客户关注点与价值看法分析

销售人员必须能够从客户的角度出发，分析其关注的核心问题和价值看法。

• 像客户一样思考：通过换位思考，了解客户的真实需求与痛点。
• 利益与认同的分析：识别客户的利益点和认同点，提升客户决策的动机与倾向性。

2. 关系管理工具的运用

在大客户销售中，良好的关系管理是成功的关键。企业需要借助科学的工具来测量和管理客户关系。

• 改变凭感觉销售的习惯：通过数据驱动的方式，提升客户关系管理的精准度。
• 高阶客户开拓的方法：掌握有效的沟通技巧，增强与客户的深入互动。

3. 销售认知升维的基本法则

在销售过程中，认知的升维体现在对人脉的真实理解和新媒体工具的有效运用上。

• 刺猬理论：理解个人影响力的提升对销售的积极作用。
• 语言赋能：掌握有效的沟通工具，提升销售人员的自信心。

三、构建信任关系的策略

在销售过程中，与客户建立信任关系是至关重要的一环，信任不仅有助于达成交易，更能促进长期合作。

1. 信任建立的正向因素

信任的建立需要依赖于多个因素的共同作用。

• 能力：展现专业能力，提升客户对你的信任感。
• 诚实：保持透明，诚实地与客户沟通。
• 一致性：在行动与承诺之间保持一致，让客户感受到可靠性。

2. 信任建立的负向因素

除了正向因素外，负向因素也会大大影响客户的信任感。

• 不诚实：任何欺骗行为都可能导致信任的破裂。
• 不一致性：如果一次承诺未能兑现，客户将对未来的承诺产生怀疑。

四、提升客户决策倾向性的策略

为了推动销售，提升客户的决策倾向性至关重要，这不仅关乎销售技巧，更涉及对客户心理的深刻理解。

1. 影响客户决策的底层逻辑

客户在决策时，往往受到多种心理状态的影响。

• 趋利避害：客户更容易被潜在利益所吸引，而避开可能的风险。
• 社会认同：客户的决策往往受到周围人群的影响，建立良好的社会证明有助于推动成交。

2. 降低客户决策风险

客户在做出决策时，往往会感到不确定和焦虑。企业可以通过以下方式来降低客户的决策风险。

• 营造良好的决策氛围：创造一个支持性强、信息透明的环境，让客户感到安全。
• 提供正面感知的刺激：通过持续的沟通和跟踪，强化客户的正面感知，提升其决策信心。

五、总结与展望

在后疫情时代，销售认知的升维不仅仅是销售技巧的提升，更是企业在复杂市场环境中生存和发展的必然选择。通过对客户需求的深入分析、信任关系的构建、以及客户决策倾向性的提升，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续增长。

未来，企业应该更加注重对销售团队的培养和发展，利用科学的方法和工具，提升整体销售能力。只有这样，才能在不断变化的市场中，把握机遇，实现更大的商业成功。

总而言之，销售认知的升维是一个系统的过程，需要从多个维度进行考虑和实践。通过本课程的学习，企业将能够有效应对后疫情时代的市场挑战，推动销售业绩的持续增长。