销售认知升维：提升业绩的关键策略与方法

销售认知升维：后疫情时代的市场新机遇

在后疫情时代，全球经济和市场环境发生了深刻的变化。企业在面对新经济挑战时，必须重新审视自己的销售策略和认知，以适应不断变化的市场需求。销售认知的升维，是指通过对销售过程、客户需求和市场动态的深刻理解，提升销售人员的思维高度和工作效率，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。本文将围绕这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何在新经济时代实现销售认知的升维。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景与重要性

在后疫情时代，我们需要思考几个关键问题：如何适应新经济带来的营销模式转变？如何打破销售认知的天花板，成为销售领域的人性识别高手？如何有效地培养人才，留住企业的中坚力量？通过对关键大客户“人”的行为进行剖析，我们能够准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握提升销售业绩的模型工具和方法，从而增强预见性、针对性和目的性。

价值营销的新理念

在新商业时代，价值营销已成为企业发展的核心理念。传统的销售模式往往侧重于产品本身，而忽视了客户的真正需求和价值观的转变。中国经济的上下两半场在经历了物以类聚的旧商业时代后，逐渐转向人以群分的新商业时代。在这种背景下，企业需要从资本驱动转向运营驱动，关注客户的利益和认同。

• 匠心红利与供应链红利的崛起：在新经济模式下，企业需要强调产品质量和服务的双重提升，以实现长期的客户关系管理。
• 客户需求转变背后的价值转观：理解客户的潜在需求，才能在市场中占据主动。

客户关系管理的转变

在客户关系管理中，个人影响力的提升是关键因素之一。通过分析双边关系中的容忍度原理，企业能够更好地促进客户成交。稳定的销售关系需要三重匹配：需求匹配、产品匹配和情感匹配。犹太人成功的原因在于其深厚的人脉关系和精准的市场洞察。通过情境练习，销售人员可以更好地理解客户需求并建立信任关系。

信任的建立与维护

与客户构建信任是销售成功的关键。信任的建立通常依赖于三个正向因素和一个负向因素，这些因素包括：

• 专业性：销售人员需要具备丰富的专业知识，以赢得客户的认可。
• 透明度：与客户保持开放的沟通，增强信任感。
• 情感共鸣：通过情感连接增强客户的忠诚度。
• 负向因素：不诚实会直接破坏信任关系。

销售认知升维的基本法则

销售认知的升维需要突破传统的思维框架，例如刺猬理论。真正的人脉不仅仅是数量的积累，更是质量的提升。新媒体工具的运用可以帮助销售人员更加有效地管理客户的时间和关系。语言赋能被认为是投资回报率最高的工具，通过其有效运用，销售人员能够在不同的情境中激励他人，推动成交。

销售的底层逻辑

为了提升销售的有效性，销售人员需要掌握底层逻辑。这个逻辑包括了“无我利他不期待”的理念，强调在沟通中真实表达自己。通过将困境转换成创造性语言，销售人员能够在客户面前展现出更强的说服力。

• 影响他人的三种心理状态：理解客户的心理状态，有助于提升成交率。
• 决策者的角色分析：在销售过程中，识别个体行为与群体行为的差异，能够帮助销售人员制定更有效的策略。

关键客户关系的测量与绩效转化

影响关键客户决策行为的底层逻辑需要深入分析。通过案例分析，销售人员可以更好地理解客户的决策过程，从而制定相应的策略。为了提升客户决策倾向性，销售人员需要分析客户的“特利点”和“认同点”，并通过实战练习来提升实际操作能力。

降低客户决策倾向性的风险

营造良好的决策氛围是降低客户决策倾向性风险的重要途径。强大的“认同点”能够带来行为认同性，帮助客户在决策时更有信心。运用客户决策倾向性管理矩阵分析工具，销售人员可以更精准地识别客户需求，从而提升整个销售过程的有效性。

总结与展望

销售认知的升维不仅仅是一个理论概念，而是企业在后疫情时代生存和发展的必然选择。通过掌握新经济背景下的销售策略和技巧，企业能够在激烈的市场竞争中实现突破，提升团队的销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。未来，随着市场环境的不断变化，销售认知升维将成为企业持续发展的核心竞争力。

通过以上的分析与探讨，我们可以看到，销售认知升维不仅仅是对销售技巧的简单提升，更是对市场、客户和自身认知的全面升级。只有不断学习和适应，企业才能在后疫情时代的市场中立于不败之地。