大客户销售技巧：提升业绩的关键策略与方法

大客户销售的新时代：适应后疫情时代的商业变革

在后疫情时代，商业环境经历了深刻的变革，传统的销售模式面临着前所未有的挑战。特别是在大客户销售领域，如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了各行业企业迫切需要解决的问题。本文将深入探讨大客户销售的核心要素，剖析如何通过人性识别、关系管理和决策支持，提升大客户销售的业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

后疫情时代的市场特征

后疫情时代，市场的变化主要体现在以下几个方面：

• 消费者行为的改变：消费者在选择产品时更加注重品牌信任和价值认同。
• 信息获取方式的多样化：新媒体的崛起使得客户获取信息的渠道更加丰富，销售人员需要适应这一变化。
• 数字化转型的加速：企业的运营模式逐渐向数字化、自动化转型，销售过程也随之发生了变化。

价值营销的新理念

在新的市场环境下，价值营销理念应运而生。它强调从客户的角度出发，深入理解客户的需求和痛点，提供真正能够解决问题的产品和服务。具体而言，价值营销包括以下几个方面：

• 关注客户利益：销售人员需要充分了解客户的需求和关注点，站在客户的角度进行思考。
• 建立信任关系：与客户建立长期的信任关系，是成功大客户销售的基础。
• 有效沟通：通过高效的沟通方式，传递产品的价值，使客户产生购买动机。

中国式大客户销售模式的转变

在新经济模式下，中国的传统大客户销售模式也发生了显著的转变。以往，销售主要依赖于产品的功能和价格，而现在则更加强调组织利益、客户利益与销售个人利益之间的平衡。这种三重制衡关系使得大客户的决策过程变得更加复杂。

为了应对这种变化，销售人员需要掌握以下技能：

• 判断关键人物：在客户组织内识别和理解关键决策者的角色和影响力。
• 运用信任公式：利用麦肯锡的信任公式来构建和维护与客户的信任关系。
• 建立客户画像：通过9T客户画像技巧，深入分析客户的需求和偏好。

关系营销中的个人影响力

在大客户销售中，个人影响力的提升至关重要。影响力不仅仅来自于专业知识和经验，更来自于与客户建立的深层次关系。实现个人影响力跃升的关键在于以下几个方面：

• 理解客户需求：通过有效的倾听和反馈，准确把握客户的真实需求。
• 情境练习：通过模拟情境练习，提升与客户沟通的自信心和技巧。
• 使用激励语言：在沟通中运用激励性的话语，增强客户的参与感和认同感。

大客户关系管理的有效工具

为了提升大客户的管理效率，销售人员需要掌握一些有效的工具和方法。这些工具不仅可以帮助销售人员分析客户关系，还能有效管理客户的决策过程。

以下是一些实用的管理工具：

• 客户关系管理系统（CRM）：通过CRM系统，销售人员可以实时跟踪客户的需求和行为，提升服务效率。
• 关系绩效转化工具：通过定量和定性分析，评估与客户的关系质量，及时调整销售策略。
• 决策倾向性管理矩阵：运用管理矩阵分析客户的决策倾向，为销售策略提供数据支持。

提升客户决策倾向性的策略

客户的决策过程常常受到多种因素的影响。为了提升客户的决策倾向性，销售人员需要制定相应的策略：

• 分析客户的价值认同：了解客户所重视的价值点，提供相应的产品和服务。
• 营造良好的决策氛围：通过提供积极的支持和反馈，帮助客户做出更为理性的决策。
• 降低决策风险：通过提供详尽的信息和案例，增强客户的安全感和信任感。

团队销售力的打造与人才培养

在大客户销售中，团队的协作能力和人才的培养同样重要。企业需要通过有效的培训和实践，提升团队的整体销售能力。以下是一些建议：

• 建立学习型团队：通过不断的学习和实践，提升团队成员的专业素养和实战能力。
• 实施导师制：通过资深员工的指导，帮助新员工快速适应销售环境，提高工作效率。
• 定期复盘与分享：在销售过程中定期进行复盘，总结经验教训，分享成功案例。

总结与展望

在后疫情时代，大客户销售面临着新的挑战和机遇。销售人员需要不断提升自身的专业素养和人际交往能力，通过科学的工具和方法，适应市场的变化，提升销售业绩。未来，随着市场环境的进一步变化，企业必须更加灵活地调整销售策略，以实现可持续发展。

大客户销售不仅仅是交易的过程，更是建立信任关系、理解客户需求和提供价值的综合体现。在这个过程中，企业和销售人员都需要保持敏锐的洞察力和不断学习的态度，以适应这个快速变化的商业世界。