大客户销售策略：如何有效提升业绩与客户满意度

大客户销售的新时代：后疫情时代的挑战与机遇

在后疫情时代，全球经济正面临着前所未有的挑战与机遇。传统的销售模式已无法满足现代市场的需求，尤其是在大客户销售领域。如何适应新经济下的营销模式转变？如何打破销售认知的天花板？这些问题不仅困扰着销售人员，也引发了管理层的深思。本文将深入探讨大客户销售的关键要素，分析如何通过有效的管理和沟通策略，提升大客户销售的业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

大客户销售的核心理念

在新经济时代，大客户销售不仅仅是产品的买卖，更是价值的交换。销售人员需要从客户的角度出发，真正理解客户的关注点和价值观念。价值营销的新理念强调的是通过满足客户需求，提升客户满意度，从而实现双赢局面。

• 理解客户需求的多样性：不同的客户有不同的需求，销售人员需要针对性地提供解决方案。
• 建立信任关系：信任是大客户销售的基础，建立信任需要时间和努力。
• 提供个性化服务：在竞争激烈的市场中，个性化的服务能够帮助企业脱颖而出。

后疫情时代销售模式的转变

后疫情时代，企业面临着前所未有的挑战，销售模式也随之发生了巨大变化。传统的以产品为中心的销售模式逐渐被以客户为中心的销售模式所取代。中国式大客户销售模式的转变体现了这种变化，强调组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡。

• 从资本驱动到运营驱动：企业需要关注运营效率，提升客户体验。
• 客户需求的价值观转变：客户不仅关注产品本身，更关注产品所能带来的价值。
• 信任路径图的转变：传统的信任建立方式已经无法满足现代客户的需求，销售人员需要创新信任建立的方法。

关系营销中的个人影响力

在大客户销售中，个人影响力的提升至关重要。销售人员需要掌握关系营销的核心，利用个人影响力来促进销售。双边关系中的容忍度原理强调了在建立和维护客户关系过程中，双方的容忍度对销售的成功与否起着重要作用。

• 提升个人影响力的方法：通过专业知识和良好的沟通技巧，增强与客户的信任。
• 情境练习的重要性：通过实际情境练习，提升销售人员的应变能力。
• 稳定销售的三重匹配：确保产品、客户需求和销售策略的高度匹配。

建立信任的有效策略

信任是大客户销售成功的基石，销售人员需要采取有效的策略来建立信任关系。建立信任的三个正向因素与一个负向因素为销售人员提供了明确的方向。

• 专业性：展示专业知识和技能，让客户感受到你的价值。
• 诚实守信：始终如一地兑现承诺，建立良好的信誉。
• 情感联结：与客户建立情感联系，提升信任感。
• 负向因素：避免过度承诺，保持合理的期望值。

销售认知升维的基本法则

销售的成功不仅依赖于产品本身，更依赖于对客户的深刻理解。刺猬理论为销售人员提供了一个思考框架，帮助他们更好地理解客户的需求和心理。通过对人脉的经营，销售人员可以有效提升与客户的关系。

• 真正的人脉：建立基于互相理解和信任的人脉关系。
• 新媒体工具的利用：善用新媒体工具，提升与客户的互动频率。
• 语言赋能：通过有效的语言表达，提升销售人员的沟通效果。

大客户关系测量及绩效转化

在大客户销售中，如何有效测量客户关系的质量与绩效至关重要。销售人员需要掌握影响他人的心理状态，通过精准的测量工具，提升客户决策的倾向性。

• 客户成交的必要条件：了解客户的需求，并提供相应的解决方案。
• 心理状态的影响：通过引导客户的心理状态，提升成交的可能性。
• 案例分析：通过成功案例，帮助销售人员更好地理解客户行为。

引导关键客户做出倾向性决策

引导关键客户做出决策的能力是大客户销售人员必须具备的核心技能。通过分析客户的决策行为，销售人员可以制定更加有效的销售策略。

• 了解客户的决策行为：深入分析客户在决策过程中的心理变化。
• 提升决策倾向性的策略：提供客户所需的价值信息，帮助他们做出决策。
• 降低决策风险：营造积极的决策氛围，提升客户的决策信心。

总结与展望

后疫情时代的大客户销售面临着复杂的挑战，但同时也带来了新的机遇。通过有效的管理与沟通策略，销售人员可以提升客户关系的质量，实现业绩的增长。在这一过程中，销售人员需要不断学习和适应新的市场变化，提升自身的专业素养和影响力。

未来，大客户销售将更加注重客户体验和价值创造，销售人员需要具备更高的市场敏感度和客户洞察力。通过不断创新和实践，企业能够在竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

在这个充满挑战的时代，只有不断提升自身能力，把握市场脉搏，才能在大客户销售的道路上越走越远。