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大客户销售策略:如何有效提升业绩与客户满意度

2025-01-24 14:08:39
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大客户销售转型

大客户销售:后疫情时代的战略转型与实战技巧

在后疫情时代,市场环境发生了显著变化,企业的销售模式也在不断演变。尤其是在大客户销售领域,如何适应新经济带来的挑战,成为了每个销售团队必须面对的重要课题。这篇文章将围绕“大客户销售”的主题,深入探讨如何打破销售认知的天花板,培养人才,以及如何通过理解客户行为来提升销售业绩。

【课程背景】后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变?如何打破销售认知的天花板?如何成为销售领域的人性识别高手?如何培养人才,留住中坚力量?通过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”,提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具,改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法,增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天(12 小时)【课程大纲】什么是价值营销的新理念?1、中国经济的上下两半场旧商业时代:物以类聚新商业时代:人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战:促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论:《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立?1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具:麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则:刺猬理论什么是真正的人脉?如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战:在情境中,用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之,必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战:将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例:“煮熟的鸭子为何飞了?” 如何“逼单”?个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动:对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习:关键人关注点分析工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练
liuchang1 刘畅 培训咨询

一、理解后疫情时代的销售环境

后疫情时代的经济复苏,催生了新的商业模式和销售理念。在过去,企业更多依赖于传统的销售手段,而如今,客户的需求和关注点发生了显著变化。

  • 从资本驱动到运营驱动:传统的销售模式往往依赖于资本的运作,而现在,企业需要通过高效的运营来提升竞争力。
  • 客户决策利益链的重组:大客户的决策过程变得更加复杂,企业需要深入了解客户的需求和利益点。
  • 信任路径的转变:在信息透明化的时代,客户对企业的信任建立不再仅仅依赖于个人关系,而是需要通过品牌和服务来维系。

二、大客户销售的核心理念

在新的市场环境下,大客户销售的核心理念将围绕“价值营销”展开。什么是价值营销的新理念呢?它强调的是在销售过程中,如何深入分析客户的关注点和价值看法,真正做到像客户一样思考。

  • 客户利益的认知:了解客户在决策过程中的利益点,是提升客户决策动机和倾向性的关键。
  • 关系管理的重要性:良好的客户关系能够有效提升销售的稳定性和持续性。
  • 资源的有效拓展:企业需要在大客户销售中,灵活运用资源来满足客户的需求。

三、提升客户决策倾向性的策略

在大客户销售中,影响客户决策的因素众多。如何提升客户的决策倾向性,首先需要了解客户的心理状态和需求。

  • 理解客户的心理状态:客户的购买行为往往受到多种心理因素的影响,包括需求、信任和认同感。通过分析这些心理状态,销售人员可以更好地引导客户的决策。
  • 营造良好的决策氛围:在与客户的沟通中,创造一个积极的决策环境,能够有效降低客户的决策风险。
  • 使用有效的工具:运用客户决策倾向性管理矩阵分析工具,帮助销售人员更好地把握客户的需求和关注点。

四、建立信任关系的技巧

建立信任是大客户销售中不可或缺的环节。在与客户沟通的过程中,如何建立信任关系呢?

  • 三个正向因素:信任的建立通常依赖于能力、诚意和积极的互动。
  • 一个负向因素:缺乏透明度或不诚实的行为会破坏信任关系。
  • 麦肯锡的信任公式:运用科学的方法来衡量和管理信任,可以帮助销售人员更好地理解客户的需求。

五、销售认知升维的重要性

在大客户销售中,销售认知的升维是提升销售业绩的关键。销售人员需要不断突破自我限制,提升个人的影响力。

  • 刺猬理论:通过深入挖掘客户的核心需求,帮助客户找到最适合他们的解决方案。
  • 人脉的经营:利用新媒体工具维护和拓展客户关系,增强与客户的互动。
  • 语言赋能:有效的沟通能够提高销售的成功率,语言的力量不容忽视。

六、实战案例分析与应用

在课程中,通过实战案例分析,销售人员能够将理论与实践结合,提升实战能力。例如,在“促成客户成交的情境练习”中,销售人员通过模拟客户的决策过程,分析影响客户行为的心理状态,从而制定出更有效的销售策略。

  • 案例分析:通过具体的案例,销售人员可以更好地理解客户的需求和行为。
  • 情境模拟:通过模拟情境练习,销售人员能够在实际操作中提升自己的应变能力和沟通技巧。
  • 小组讨论:通过团队合作,分享经验和见解,促进相互学习。

七、打造团队销售力的策略

大客户销售不仅仅是个人的能力,更需要团队的协作。在后疫情时代,如何打造强大的团队销售力?

  • 共同目标:团队成员需要明确共同的销售目标,增强团队的凝聚力。
  • 人才培养:通过系统的培训和实践,提高团队成员的综合素质和专业能力。
  • 绩效管理:建立科学的绩效考核机制,激励团队成员积极参与销售工作。

八、总结与展望

后疫情时代为大客户销售带来了新的机遇与挑战。在这个过程中,销售人员需要不断学习和适应新的市场环境,提升自身的专业能力和影响力。同时,企业也需要通过科学的管理和培训,打造高效的销售团队,推动业绩的持续增长。

通过对大客户销售的深入理解和实践,销售人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现业绩的快速提升。未来,随着市场环境的进一步变化,只有不断创新和调整,才能在大客户销售领域立于不败之地。

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