销售认知升维:在新经济时代中的转型与突破
后疫情时代,全球经济环境发生了深刻变化,企业在销售模式、市场策略和客户关系管理上面临前所未有的挑战。为了适应新经济的变化,许多企业开始重视销售认知的升维。在这个过程中,如何打破传统销售思维的桎梏,培养能够适应新环境的销售人才,成为了各行业亟需解决的关键问题。
【课程背景】后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变?如何打破销售认知的天花板?如何成为销售领域的人性识别高手?如何培养人才,留住中坚力量?通过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”,提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具,改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法,增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天(12 小时)【课程大纲】什么是价值营销的新理念?1、中国经济的上下两半场旧商业时代:物以类聚新商业时代:人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战:促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论:《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立?1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具:麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则:刺猬理论什么是真正的人脉?如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战:在情境中,用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之,必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战:将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例:“煮熟的鸭子为何飞了?” 如何“逼单”?个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动:对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习:关键人关注点分析工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练
一、后疫情时代的销售认知变革
在过去的商业环境中,企业的销售模式主要依赖于产品的质量和价格优势。然而,后疫情时代的市场环境要求销售人员不仅要具备扎实的产品知识,更要具备深刻的市场洞察能力和人性识别能力。销售认知的升维,意味着销售人员需要从单一的产品导向转向全面的客户价值思考。
- 适应新经济的营销模式转变:随着消费者行为的变化,企业必须重新审视其营销模式。传统的以产品为中心的思维方式需要向以客户为中心的思维转变。
- 打破销售认知的天花板:许多销售人员在面对复杂的客户需求时,往往感到无从下手。通过培训和学习,他们可以打破这种认知限制,提升应对复杂业务环境的能力。
- 成为人性识别高手:理解客户的真实需求与心理状态,是销售成功的关键。销售人员需要学会如何通过观察和倾听,准确捕捉客户的潜在利益与认同。
二、科学的销售管理方法论
在销售认知升维的过程中,掌握科学的管理工具和方法至关重要。课程中提到的多种工具和理论,都可以帮助销售人员在大客户销售管理中实现突破。
- 价值营销的新理念:通过对中国经济的深入分析,销售人员能够理解新旧商业模式的转变,以及在这一过程中如何抓住客户关注的核心价值。
- 三重制衡的销售模式:在组织利益、客户利益与销售个人利益之间建立合理的制衡关系,能够帮助销售人员更好地理解大客户的决策过程。
- 个人影响力的提升:通过强化个人影响力,销售人员能够在双边关系中建立更高的容忍度,从而促进客户成交。
三、信任的构建与关系营销
在销售的过程中,信任是客户决策的重要基础。如何与客户建立深厚的信任关系,成为了销售人员必须掌握的核心技能。
- 建立信任的因素:信任的建立通常依赖于三个正向因素:可靠性、能力与亲和力。销售人员需要在与客户的互动中,充分展现这些特质。
- 麦肯锡的信任公式:通过使用科学的工具和公式,销售人员可以系统化地评估与客户的信任程度,并制定相应的提升策略。
- 个性化的客户画像:通过9T客户画像技巧,销售人员能够更准确地识别关键人物,并制定针对性的沟通策略。
四、销售认知升维的基本法则
在销售的过程中,理解和掌握一些基本法则可以显著提升销售人员的工作效率和客户满意度。
- 刺猬理论:理解什么是真正的人脉,以及如何利用新媒体工具经营客户的时间,是提升销售效率的关键。
- 语言赋能:通过语言的巧妙运用,销售人员能够有效激励客户,提升沟通的效果。
- 底层逻辑的理解:了解“取之、必固与之”的底层逻辑,有助于销售人员在沟通中做到利他不期待,进而提升客户的信任感。
五、大客户关系的测量与绩效转化
大客户管理不仅仅是销售的过程,还涉及如何系统地测量和管理客户关系,从而实现绩效的转化。
- 客户成交的必要条件:通过分析影响客户成交的心理状态,销售人员能够更好地理解客户的需求和痛点。
- 高接受度领域的引导:通过营造安全感和兴趣,销售人员可以引导客户进入高接受度的决策领域。
- 品牌权威的建立:梳理品牌的权威性,让客户获得正面感知的刺激,可以有效提升客户的决策倾向。
六、决策行为的引导与协助
影响客户决策行为的因素多种多样,销售人员需要具备相应的策略和技能,以有效引导客户做出积极的购买决策。
- 个体行为与群体行为的理解:分析个体角色与社会角色在决策中的不同需求,能够帮助销售人员制定更具针对性的销售策略。
- 提升客户决策倾向性的策略:通过提供客户所关注的价值点,销售人员可以有效提升客户的决策意愿。
- 降低客户决策的风险:营造良好的决策氛围,强化客户的认同感,有助于减少客户在决策过程中的犹豫与不安。
七、总结与实战演练
在课程的最后,学员通过总结复盘与实战角色演练,将所学知识进行巩固与应用。这种实战化的学习方式,能够有效提升销售人员的实际操作能力,使其在面对复杂的客户需求时,能够更加游刃有余。
经过系统的培训,销售人员的认知将得到全面升维,不仅能够更好地理解客户的需求,还能够在新经济环境中,灵活应对各种挑战。从而推动企业在后疫情时代的销售业绩增长,实现可持续发展。
结语
在后疫情时代,销售认知的升维不仅是对传统销售思维的挑战,更是对销售人员能力的全面提升。通过科学的培训与实践,销售人员可以不断突破自我,实现个人与企业的双重价值提升。在这个不确定性加剧的时代,具备前瞻性思维的销售人才,将是企业竞争力的关键所在。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。