销售认知升维：提升业绩的关键策略与思维转变

销售认知升维：后疫情时代的商业新挑战

在后疫情时代，全球经济形态发生了深刻变化，企业销售模式也随之转变。面对这一新局面，如何打破销售认知的天花板，适应新的市场需求，成为了每一个销售团队的重要课题。本文将围绕“销售认知升维”主题，深入探讨如何通过培训课程提升销售认知与能力，帮助企业在新经济环境中取得突破。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售新挑战

后疫情时代，市场的不确定性加大，客户的需求和偏好也发生了显著变化。传统的销售模式难以满足新形势下的市场需求，企业需要重新审视销售策略，尤其是在大客户管理和关系维护方面。

• 市场环境的变化：后疫情时代，许多企业面临业务萎缩和客户流失的风险。此时，传统的以产品为中心的销售模式已无法满足客户的需求，企业必须向以客户为中心的价值营销转型。
• 客户行为的重塑：客户在选择产品和服务时，越来越注重价值和体验，尤其是在大客户销售中，客户的决策过程变得更加复杂。
• 销售认知的提升：销售人员需要具备更高的认知能力，了解客户的真实需求和决策动机，以便制定更具针对性的销售策略。

二、培训课程的核心价值

为了帮助企业应对新经济带来的销售挑战，我们设计了一套系统的培训课程，旨在提升销售团队的整体能力。课程主要涵盖以下几个方面：

1. 价值营销的新理念

在新商业时代，价值营销已成为企业销售的核心理念。课程将分析中国经济的上下两半场，探讨从旧商业时代到新商业时代的转变，强调人际关系在销售过程中的重要性。

2. 大客户销售模式的转变

随着市场环境的变化，传统的客户信任路径已经不再适用。课程将深入分析新经济模式下，大客户决策利益链的重组，以及组织利益、客户利益与销售个人利益之间的平衡。

3. 关系营销中的个人影响力

在销售过程中，个人影响力的提升至关重要。通过案例分析和实战练习，学员将学习如何在双边关系中提升容忍度，增强与客户的深层次沟通能力。

三、销售认知升维的基本法则

销售认知升维不仅仅是提升销售技巧，更是全面提升销售人员的思维方式和策略。以下是课程中涉及到的几条基本法则：

1. 刺猬理论

刺猬理论强调在复杂的市场环境中，销售人员需要找到核心竞争力，专注于最具价值的客户需求，从而形成清晰的销售策略。

2. 人脉的真正含义

销售人员应重新审视人脉的价值，学习如何利用新媒体工具来经营客户关系，打破传统思维的限制。

3. 语言赋能

在销售中，语言的力量不可忽视。课程将教授如何通过有效的语言表达，提升客户的决策倾向，增强销售互动的效果。

四、客户决策倾向性的提升

如何有效引导客户的决策行为，是销售人员需要掌握的另一项重要技能。课程中提到的几个关键点包括：

• 理解客户的心理状态：销售人员需要了解客户的心理状态，分析影响客户决策的内外部因素，以便有针对性地调整销售策略。
• 营造良好的决策氛围：通过建立强大的认同点，帮助客户消除决策过程中的不安和疑虑，从而提高成交率。
• 应用决策倾向性管理矩阵：通过工具的使用，销售人员可以更好地分析客户的决策过程，制定有效的销售策略。

五、实战演练与案例分析

培训课程不仅仅是理论的讲解，更注重实战演练和案例分析。通过参与不同的角色扮演和情境模拟，学员能够更深入地理解销售过程中的各种复杂情况，提升实际操作能力。

• 一对一沟通练习：通过性格画像分析，学员将学会如何与不同类型的客户进行有效沟通。
• 案例讨论：通过分析成功与失败的销售案例，学员能够从中总结经验教训，提升自身的销售认知。
• 角色演练：让学员在实际演练中感受销售的真实场景，锻炼应对各种突发情况的能力。

六、总结与展望

在后疫情时代，销售认知的升维不仅是提升销售人员个人能力的过程，更是企业整体销售战略转型的重要组成部分。通过系统的培训课程，企业能够培养出更为高效的销售团队，提升市场竞争力。在未来的商业环境中，只有不断适应和升级，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

销售认知升维的关键在于不断学习与实践，企业需要为销售人员提供更多的学习机会和实践平台，帮助他们在复杂多变的市场中，找到适合自己的销售路径。通过这样的努力，企业将能够在后疫情时代迎来新的发展机遇，推动业绩的稳步增长。