提升销售认知升维，开启业绩新高度

销售认知升维：后疫情时代的价值追求与实践

在后疫情时代，商业环境正在经历深刻的变化，销售模式的转变已成为各行业企业不可忽视的现实。面对新的经济形势，企业必须打破传统的销售认知，提升销售团队的整体素质与能力，才能在竞争中立于不败之地。本文将围绕“销售认知升维”的主题，深入探讨如何在后疫情时代适应新的营销模式，成为销售领域的人性识别高手，培养和留住人才，以及如何通过分析客户行为，提升销售业绩。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售认知转变

后疫情时代带来的不仅是市场环境的变化，更是销售认知的提升。传统的销售模式往往依赖于产品的优越性和价格的竞争，而在新经济背景下，客户的需求发生了质的变化。企业需要从“物以类聚”的旧商业模式，转向“人以群分”的新模式，理解客户在决策过程中的多重利益关系。

• 从资本驱动到运营驱动：企业的核心竞争力已不再是资本的积累，而是运营的效率和灵活应变的能力。
• 未来经济的熵减定律：在信息爆炸的时代，企业需要识别和利用大数据，降低决策的不确定性。
• 匠心红利与供应链红利的崛起：精细化的管理和高效的供应链是企业获取竞争优势的重要因素。

二、客户利益与销售利益的三重制衡

在新经济模式下，客户的决策不仅仅受到自身利益的驱动，还受到组织利益和销售个人利益的影响。销售人员需要学会分析客户的利益驱动，理解客户在不同决策阶段的心理变化，从而更有效地制定销售策略。

• 客户需求的转变：客户在选择合作伙伴时，越来越注重价值的认同和长期的合作关系。
• 信任建立的重要性：建立信任的基础在于理解客户的真实需求，并通过有效的沟通来消除客户的疑虑。
• 销售人员的角色转变：销售从单纯的推销者转变为客户的顾问和合作伙伴，帮助客户解决问题。

三、提升个人影响力与关系管理

在销售过程中，个人影响力的提升是关键。双边关系中的容忍度原理表明，销售人员在与客户互动时，必须能够理解并包容客户的需求和情绪变化。通过不断的实践和学习，销售人员可以掌握提高自身影响力的技巧。

• 刺猬理论：理解客户的真实需求，建立深层次的情感连接。
• 语言赋能：通过精准的语言传达价值，提高客户的接受度。
• 情境练习：通过模拟场景，提升销售人员在实际交流中的应对能力。

四、销售的底层逻辑与决策管理

销售的底层逻辑在于理解客户的决策过程。影响客户决策的因素多种多样，销售人员必须学会从个体行为和群体行为的角度分析客户的决策动机。

• 客户成交的必要条件：了解客户的心理状态，抓住他们的购买欲望。
• 洗脑原理的应用：通过品牌权威的塑造，增强客户对产品的正面感知。
• 决策氛围的营造：通过营造积极的决策氛围，降低客户的决策风险。

五、建立关键客户关系与信任

在大客户销售中，如何建立深厚的信任关系是成功的关键。通过分析客户的特点，销售人员可以针对性地制定沟通策略，增强与关键客户的互动。

• 信任建立的三个正向因素：透明度、诚信和能力是建立信任的基础。
• 9T客户画像技巧：通过对客户的深入分析，了解他们的行为和决策模式。
• 一对一沟通练习：通过实践提升销售人员与客户的沟通能力。

六、销售认知升维的实战应用

销售认知升维不仅是理论上的提升，更需要在实际销售中应用。通过科学的工具和方法，销售人员可以有效管理与客户的关系，提高销售业绩。

• 客户决策倾向性管理矩阵：对客户的决策倾向进行分析和管理，制定相应的销售策略。
• 关键人关注点分析：通过分析关键人物的关注点，制定个性化的销售方案。
• 持续跟踪与反馈：建立销售反馈机制，及时调整销售策略。

七、总结与未来展望

销售认知的升维是后疫情时代企业提升竞争力的重要手段。通过深入分析客户的需求、建立信任关系以及提升个人影响力，销售人员可以在复杂的市场环境中脱颖而出。企业在此过程中，需不断创新和调整销售策略，培养出一支高素质、高效能的销售团队，以应对未来的挑战。

在不断变化的市场中，适应新经济带来的变化，打破销售认知的天花板，是每个销售人员和企业需要共同努力的方向。只有通过科学、实战的培训，才能提升销售团队的整体能力，实现业绩的持续增长。