销售认知升维：提升业绩的关键策略与方法

销售认知升维：后疫情时代的营销新思维

在后疫情时代，全球经济格局发生了翻天覆地的变化。企业面临着前所未有的挑战与机遇，尤其是在销售领域，传统的销售模式已难以适应新的市场环境。因此，如何打破销售认知的天花板，成为每个销售从业者必须面对的重要课题。本文将从多个维度探讨“销售认知升维”的必要性和实践方法，帮助企业在新经济时代中脱颖而出。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的营销模式转变

后疫情时代的营销模式已经从传统的“物以类聚”转向了更加人性化的“人以群分”。这一转变不仅反映了消费者的心理变化，也揭示了企业在面对市场时需重新审视自身的销售策略。

• 资本驱动到运营驱动：在传统商业模式中，资本是驱动企业发展的主要力量。然而，在后疫情时代，企业的运营效率和客户关系管理能力变得尤为重要。
• 信任的重建：疫情使消费者对品牌的信任度发生了变化。企业需要通过透明的沟通和真实的价值兑现来重建客户的信任。
• 价值营销的新理念：企业应当从单纯的产品销售转向价值共创，帮助客户实现他们的目标，从而建立长期的合作关系。

二、销售认知的升维：从个体到团队

销售认知的升维意味着销售人员需要从以往的“个人战”转向“团队战”。这一转变不仅要求销售人员具备优秀的个人能力，还要求他们能够在团队中发挥协同效应。

• 培养人性识别能力：销售人员需要学会识别客户的真实需求和潜在利益，提升与客户的沟通能力。
• 团队协作与资源共享：在销售过程中，团队成员之间的合作至关重要。通过资源共享，团队能够更有效地应对市场变化。
• 建立销售的整体管理思路：企业应当从需求管理、关系管理、决策因素管理等多个方面建立对关键客户的整体管理思路，确保销售策略的有效性。

三、客户需求与价值认同的深入分析

在现代销售中，了解客户的需求和价值观是成功的关键。通过分析客户的关注点和价值看法，销售人员能够更好地制定销售策略，提升客户决策动机与倾向性。

• 客户关注点的分析：通过对客户行为的深入分析，销售人员可以识别客户最为关注的因素，从而制定相应的销售策略。
• 价值认同的激发：销售人员应当通过有效的沟通，帮助客户认同产品或服务所能带来的价值，进而提高销售成功率。
• 创造性解决方案的提供：在了解客户需求的基础上，销售人员应能够提供定制化的解决方案，帮助客户解决特定问题。

四、关系营销中的个人影响力提升

在关系营销中，个人影响力的提升是成功的关键。销售人员需要掌握影响他人的技巧，增强与客户的深层次沟通。

• 信任的构建：建立信任是关系营销的基础，销售人员需要通过正向因素的积累来建立与客户的信任关系。
• 个性化沟通技巧：销售人员应学会根据不同客户的特点，采用不同的沟通方式，从而增强客户的接受度。
• 情境练习与实战演练：通过模拟情境练习，销售人员可以在实践中提升自己的沟通和影响能力。

五、销售的底层逻辑与策略制定

理解销售的底层逻辑是提升销售能力的基础。在新经济环境下，销售人员需要从个体行为与群体行为的角度出发，制定相应的销售策略。

• 趋利避害的心理分析：了解客户的决策心理，有助于销售人员在销售过程中更好地引导客户。
• 降低决策风险：通过营造良好的决策氛围，销售人员能够有效降低客户的决策风险，从而提升成交率。
• 运用“洗脑原理”引导客户：通过持续的正面刺激，引导客户形成对产品或服务的正面认知。

六、总结与实战演练

销售认知的升维是后疫情时代企业成功的关键。在这一过程中，企业不仅需要提升销售人员的个人能力，还需重视团队的协作与资源的有效管理。通过深入分析客户需求、建立信任关系、提升个人影响力及制定有效的销售策略，企业能够在新的市场环境中获得竞争优势。

在实际操作中，企业还应当注重总结复盘与实战演练，通过不断的实践与反馈，提升团队的整体销售能力，加速人才的培养，驱动业绩的增长。在销售认知升维的道路上，企业和销售人员都需保持敏锐的市场洞察力，以适应快速变化的经济环境。

结语

后疫情时代的销售认知升维，不仅是销售人员个人能力的提升，更是企业整体战略的转型。通过科学、实战的培训课程，销售团队能够更好地适应新经济带来的挑战，实现业绩的持续增长。面对未来，唯有不断学习与进步，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。