大客户销售策略：提升业绩的关键秘籍

大客户销售的新时代：后疫情时代的挑战与机遇

在后疫情时代，全球经济面临着前所未有的挑战与机遇，销售模式也随之转变。尤其是在大客户销售领域，企业需要重新审视与客户的关系，适应新的市场环境，打破传统的销售认知，提升销售团队的能力，以实现业绩的持续增长。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：适应新经济带来的销售转型

后疫情时代，企业面临着如何适应新经济带来的营销模式转变的问题。传统的销售方式已不再适用，销售人员需要具备更深入的客户洞察能力，能够像客户一样思考，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。通过剖析关键大客户的行为，识别其潜在需求，企业可以更好地定位销售管理中的关键问题，提升销售业绩。

大客户销售的重要性

在现代商业环境中，大客户的价值不可忽视。大客户通常为企业带来稳定的收入和可观的利润，因此，如何有效地管理与大客户的关系，成为了企业成功与否的关键。大客户销售不仅仅是交易的过程，更是建立长期战略合作关系的艺术。通过深入分析客户的关注点和价值看法，企业可以实现更高的客户满意度与忠诚度。

价值营销的新理念

在新商业时代，价值营销的重要性愈加凸显。企业应关注客户的需求变化，理解客户的价值观。从“物以类聚”的旧商业时代，转向“人以群分”的新商业时代，企业需要从资本驱动转向运营驱动，提升自身的核心竞争力。

• 客户需求转变：在新的经济环境中，客户的需求和期望不断变化，企业必须灵活应对。
• 信任路径的转变：传统的信任建立方式已无法满足现代客户的需求，企业需找到新的信任建立路径。
• 利益链重组：新经济模式下，客户的决策利益链发生了重组，企业需重新审视与客户的关系。

关系营销中的个人影响力

在大客户销售中，个人影响力的跃升是关系营销的核心。销售人员不仅需要提升自己的专业能力，更需要注重与客户的沟通与互动。通过稳定销售的三重匹配，销售人员可以有效提升与客户的关系。

• 双边关系中的容忍度原理：理解客户的需求与心理，建立良好的互动关系。
• 激励客户的策略：通过情境练习，学习如何在关键时刻激励客户做出决策。
• 语言赋能：语言的力量不可小觑，合理运用语言可以提高沟通的有效性。

建立信任的关键因素

在大客户销售中，建立信任是成功的关键。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立需要正向因素的共同作用。

• 专业性：展示自身的专业能力与知识。
• 可靠性：通过一贯的表现赢得客户的信任。
• 情感连接：与客户建立情感共鸣，增加信任感。
• 负向因素：避免不诚实或不透明的行为，损害客户的信任。

销售认知的升维

销售认知的升维是提升销售效果的基本法则。通过刺猬理论，销售人员可以更好地理解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• 真正的人脉：识别和维护与关键客户的关系，提升销售机会。
• 新媒体工具的运用：通过新媒体平台有效经营客户关系。
• 打破思维的墙：通过创新思维和方法，提升客户的决策效率。

客户决策行为的底层逻辑

理解客户的决策行为是大客户销售成功的关键。销售人员需要分析个体行为与群体行为的关系，以洞察客户的真实需求。

• 个体角色的认知：认识到客户在决策中追求个人价值。
• 社会角色的影响：理解客户在群体中的认同需求，提升销售的针对性。
• 决策倾向性的分析：通过分析客户的决策倾向性，制定相应的销售策略。

建立关键客户关系的有效方法

在大客户销售中，建立关键客户关系至关重要。通过有效的工具和方法，销售人员可以提升与客户的互动频率和质量。

• 9T客户画像技巧：通过客户画像，了解客户的需求和偏好。
• 分组练习：在不同销售阶段，针对关键人物进行分组练习，提升交流效果。
• 关键人关注点分析：利用工具分析客户的关注点，制定个性化的销售策略。

总结与展望

在后疫情时代，大客户销售面临着新的挑战与机遇。企业需要不断适应市场变化，提升销售团队的能力，建立稳固的客户关系，以实现业绩的增长。通过系统化的培训和实践，销售人员能够掌握有效的销售工具和方法，提升与客户的互动质量，实现“赋能型销售”的转变。

未来的销售将更加依赖于数据分析与客户洞察，企业需要在这一过程中不断创新，保持竞争优势。通过对大客户销售模式的深入研究和实践，企业将能够在不断变化的市场环境中立于不败之地，创造更大的商业价值。