刘畅：《销售回款催收话术》

【课程背景】

完美的销售是回款至上，销售是交出东西给对方，回款是换回东西给自己，销售和回款合起来完成整个的闭环销售链条。没有回款的交易是残缺不全的。回款的技能对于销售人员至关重要，本课程通过由浅入深的分析，通过实际案例帮助销售人员快速掌握回款的话术及技能。

【课程收益】

• 分析回款难的重要因素
• 破解回款难的方法
• 提升销售人员的回款催收技能

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】一线销售人员，销售管理人员

【课程时间】0.5天（3小时）

【课程大纲】

一、催款按逾期不同天数的基本话术是什么？

1、M0阶段基本话术（未逾期）

• 话术范例

2、M1阶段基本话术（逾期0-30天）

• 话术范例

3、M2阶段基本话术（逾期31-60天）

• 说服前的有效准备
• 说服过程的把握6W3H
• 说服中的换位思考
• 说服中的利益刺激

4. M3阶段基本话术（逾期61-90天）

案例分析：话术进阶

二、特殊案件的催收话术是什么？

1、贷款人将贷款给第三方使用

• 根本不回款
• 饱受回款的折磨
• 久拖不决的回款
• 一波三折的回款

2、罚息异议的处理方法

3、催收中的注意事项

• 施压的方法
• 话术专业精简
• 头脑保持冷静
• 做好情绪管理

三、对于不同类型客户的话术

1、探求不回款背后的真实原因

2、四种不同的态度分析

• 消极导向型
• 销货主导型
• 回款主导型
• 战略导向型

3、有效的回款话术技巧

• 防患于未然

讨论：你认为亡羊补牢，为时过晚吗？

• 因人而异

讨论：针对不同性格的人要怎么做？

• 理直气壮
• 条件明确
• 事前催收
• 提早上门
• 直切主题
• 耐心等候
• 以牙还牙
• 不为所动
• 死缠硬泡
• 求权责备
• 以情动人
• 服务制胜
• 诉诸法律

四、小组演练与终极PK