刘畅：《技术营销全攻略》

【课程背景】

作为技术人员，包括项目经理和研发工程师，愿意与冰冷的机器打交道，不太喜欢与人打交道，想到销售就更是难上加难了。或许是因为骨子里的清高自傲，看不起做销售的。或许是因为与机器打交道时间长了，已经习惯了这种工作方式，不愿意主动做出改变。

通过多年企业销售的实践，我们发现技术型销售在客户的销售流程中可以起到非常关键的作用，而他们参与到销售的项目中也可以增加客户的粘性，实现与客户的共赢。本课程旨在帮助技术人员快速掌握技术营销的技能，推动企业销售业绩倍增，实现个人与企业的价值共赢。

【课程,收益】

• 掌握制造业企业技术营销的定位与职能
• 学会分析用户采购各个阶段技术营销的工作内容
• 建立自信心，驱除营销恐惧、倦怠、借口
• 熟练掌握技术营销的九大利器
• 学会分析采购决策中关键人物的诉求
• 快速掌握与商务营销配合的ABC法则
• 学习技术营销的策略及相应商务礼仪

【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】技术服务人员，售前售后工程师，技术经理，技术总监

【课程时间】2天（12小时）

【课程大纲】

1. 技术营销的定位与职能是什么？
2. 技术支持的定位

• 商务营销的特点
• 制造业技术营销的特点
• 商务营销与技术营销的紧密结合

1. 技术支持各个阶段商务与技术的分工

• 阶段一：敲门式营销
• 阶段二：方案式营销
• 阶段三：引导式营销
• 阶段四：系统化营销

思考练习：分析在我们目前的营销状态处于哪个阶段？

1. 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容是什么？
2. 用户采购流程分析

• 用户采购流程及决策链分析
• 用户采购流程各个阶段的工作内容
• 不同采购阶段参与人

1. 关系营销如何配合技术营销

• 需求了解阶段商务的作用
• 技术如何配合商务设置技术规范
• 项目跟踪阶段，技术如何参与融合
• 测试阶段如何影响用户

1. 采购决策中的5个关键人物怎么应对

• 九型客户的性格特征分析
• 决策者的需求
• 操作者和维护者的需求
• 卧底的关键作用
• 采购者要怎么应对
• 监理的作用不可忽视

1. 技术支持工作的对象和目的

案例分析：试从客户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方？

1. 技术营销的九种利器是什么？

1、商务营销（销售为主体）

• 一般商务营销
• 灰色商务营销范畴

2、技术营销（技术为主体）

• 用户背景分析
• 技术交流及研讨会
• 点对点技术交流
• 方案销售
• 测试及技术演示
• 巡检及客户回访
• 技术规范提供
• 电话及邮件营销
• 售后服务

3、商务营销与技术营销配合的ABC法则

• 赞美是投资回报率最低的方法
• 善用语言的力量
• 充分发挥黑白脸的作用

案例分析：某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品，2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广新产品的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作？

四、技术营销的几种策略及商务礼仪？

1、如何引导客户？

• 引导客户的五个步骤
• 刺猬的三环理论     
• 快乐鱼的哲学
• 麦肯锡的信任公式

2、如何进行差异化策略？

• 产品差异化
• 服务差异化
• 价格差异化

3、占位式营销

• 资源占位
• 空间占位
• 思想占位
• 品牌占位

4、病毒式营销

• 陌生环境/不安全感
• 感兴趣的领域

5、如何掌控用户，把握市场

• 梳理品牌权威
• 让客户获得正面感知的刺激
• 让正面感知的刺激经常发生
• 尽快消除负面感知
• 持续跟踪实现正面刺激的强化
• 决策的慢系统与快系统
• 不走寻常路

五、如何组织高效的技术团队营销？

1、高效技术团队营销的关键

• 建立统一营销战线，实现三维式立体营销
• 成立临时“攻关小组”，发挥尖刀作用
• 建立督导体制，防止工作误差及项目推广脱节

2、行业负责人工作策略

• 整合资源
• 实现高压策略
• 付出努力野心动机=成功，被尊重，被认可，价值的体现
• 销售需要不抛弃不放弃

3、地区团队工作策略

• 方案策略
• 品牌策略
• 服务策略
• 技术策略

4、公关小组工作策略

1. 督导的作用

六、总结与终极PK

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