廖大宇：《RTM市场道路管理》

【课程背景】

RTM没有经过科学设计，导致覆盖模式多样、混乱

覆盖成本高企，业绩没有得到突破

丧失优质的城市/渠道/终端覆盖机会，损失生意

客户满意度低

覆盖目标没有达成，业绩无法突破

RTM工作计划制定与管理

本课程总结为国内外企业实施RTM市场通路管理的经验，深入浅出地讲解百事可乐/伊利的RTM系统；讲解了用户购买渠道洞察/渠道定义；市场分级；覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算；引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合；RTM工作计划制定与管理；同时讲解经销商布局以及RTM常见误区；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您设计高效的RTM市场通路管理，高效率覆盖，降本增效，从而提升企业的销售业绩。

【课程特色】

• 方法论来自全球500强/本土优秀企业
• 可落地、产出内容即可执行

【课程收益】

• 了解百事可乐/伊利的RTM系统
• 掌握用户购买渠道洞察/渠道定义方法与工具
• 掌握市场分级方法
• 掌握覆盖模式，以及不同覆盖模式的成本测算
• 引导学员进行最佳的市场类型与覆盖模式组合
• 最终助力企业完成覆盖目标，降本增效
• RTM工作计划制定与管理

【课程对象】

RTM总监、渠道中心负责人、RTM经理、渠道营销经理

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、RTM——从公司到用户通路设计

案例：百事可乐RTM系统

案例：伊利奶粉RTM系统

1、在售产品梳理

2、用户购买渠道梳理

3、渠道定义

4、产品搭配渠道

工具：渠道定义表

案例：渠道定义

二、市场分类与覆盖模式

1、市场分类概念

2、市场分类方法和维度

线上线下

一级、二级、三级、四级

3、覆盖模式

• 直销
• 经销
• 直供
• 直营

4、覆盖模式成本测算与对比

5、最优组合：不同市场与覆盖模式

三、覆盖目标制定与执行

1、目标制定

• 覆盖城市目标与业绩目标
• 覆盖渠道目标与业绩目标
• 覆盖终端目标与业绩目标

2、建立覆盖目标达成工作流程与机制

3、推动提升人员效率和RTM效率

• 使用工具，科学的规划拜访线路
• 推动提升高效售点拜访
• 优化线路，提升线路效率

四、经销商筛选及布局

1、经销商数量目标设置

2、经销商布局

3、经销商筛选

4、经销商业绩追踪

案例：经销商布局案例

工具：经销商筛选工具

五、RTM模式升级与优化

1、年度各覆盖模式费用回顾

2、客户满意度回顾

3、覆盖模式升级与优化

六、RTM工作计划制定与管理

1、工作计划制定

目标：覆盖客户数/客均产出/人均产出/覆盖成本

工作任务：RTM模式设计/销售团队赋能/覆盖模式优化/销售管理工具设计与培训

费用预算

2、计划管理

月度经营分析会

年中会议

七、RTM市场道路管理&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司RTM市场道路管理误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定RTM市场道路管理工作计划