廖大宇：《100%成交—促销员销售话术与销售技巧》

【课程背景】

• 作为促销员，您是否因为销售话术不精准而烦恼？
• 您是否因为没有专业销售技巧导致信心不足？
• 您是否对客户异议处理感到紧张，回答不满意，导致丧失销售机会？
• 你是否因为缺乏专业销售流程而导致丧失很多销售机会？
• 您希望成为一个优秀的促销员吗？您希望提升销售业绩吗？
• 您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？
• 与客户沟通是促销最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和话术，可以提升成交率

此课程将对所有参与培训的促销员澄清理念、灌输正确的客户服务心态以外，还将通过讲授、案例分析、游戏等手段，逐步解析建立标准化销售和客户服务的方法以及实战工具，从而在销售终端为顾客提供超越期望的销售服务，建立顾客的忠诚度，实现销售终端销售价值的最大化。

【课程收益】

• 明确促销员角色，重视销售服务和客情维护
• 分析顾客心理，设计导购销售流程和话术
• 了解顾客性格，对症下药投其所好巧成交
• 掌握销售流程，提升门店成交率和连带率
• 产出《公司产品FABE话术》
• 产出《公司常见客户异议梳理》
• 产出《公司产品销售流程与销售技巧》

【课程方式】

• 形式：工作坊
• 内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +现场技巧演练（50%）

【课程时长】

1天

【课程对象】

店长、促销员

【课程大纲】

第一讲：什么是合格的促销员

一、从同伴的角度来看

二、从顾客的角度来看

三、如何寻找合格的促销员

1. 自我介绍

2. 职业生涯规划

3. 现场销售展示

4. 提问

5. 审美意识现场示范

四、如何训练合格的促销员

1. 店铺基金

2. 责任制

3. 分享制

4. 明星制

5. 胜者为王制

五、如何做到“快乐+专业”

案例分析：促销员快乐专业的一天

第二讲：如何高效迎接顾客?

一、不同人群的购物风格

1. 四种顾客的购物风格及对应

二、你知道如何发现顾客秘密吗?

三、如何推断顾客的喜好和需求

1. 视觉与听觉的重要性

四、如何判断顾客行为的红绿灯

1. 红灯观察内容

2. 绿灯通灯细则

五、用顾客喜欢的方式接近顾客

现场练习：迎接顾客

第三讲：如何与顾客展开对话

一、你知道顾客在想什么吗?

讨论：当顾客出现这三种行为时，她们在想什么?

二、何时探寻顾客需求?

三、如何接近顾客?

1. 关心接近法

2. 帮助接近法

3. 自我介绍接近法

4. 赞美接近法

5. 其它方式接近法

四、让顾客开口的三妙法

五、诱导顾客说话的方式

六、客户心理和行为应知

1. 顾客的怀疑之心

2. 顾客的验证之心

3. 顾客的反抗行为

七、诱导顾客的标准话术

1. 重复顾客认同的事物和话术

2. 扩大顾客的痛苦或幸福

八、比问更重要—聆听

现场练习：顾客沟通

第四讲：如何有效介绍产品

一、你懂的介绍产品吗?

1. 用催眠法则

2. 话术介绍产品

二、FABE产品介绍法的实战运用和演练

1. 顾客只关心是否适合而非畅销!

三、独特销售点的应用

1. 找出顾客对应的症状，把产品的卖点变成对症的药

四、如何提高自己的演出力

1. 相信自我之心

2. 相信产品之心

3. 相信顾客相信之心

五、如何营造热烈的销售氛围

1. 奇货可居法

2. 吸引力法则应用法

3. 其它方法

六、团队合作销售的小技巧

1. 踩己捧人法

2. 花蝴蝶穿梭法

3. 其它方法

现场练习：运用FABE进行产品介绍

第五讲：如何说服顾客

一、说服顾客的时机和方法

二、消除顾客异议的方法

三、引导顾客做决定的八种说服法术

四、导购的语言技术

1. 先跟后带法运用技巧：

2. 先感谢?

3. 先认同?

4. 先赞美?

5. 先复述?

五、顾客常见异议现场处理

1. 顾客说：我觉得X品牌的产品比你们的好!

2. 顾客说：现在折扣太高了，等活动时再来买!

3. 顾客说：我买这么多，再打个折吧，不打我就都不要了!

现场练习：说服顾客

六、课程总结

1、常见促销员销售技巧错误分析

2、工作任务布置