廖大宇：《冠军卖手复制—销冠经验萃取与大单连单技巧》

【课程背景】

面对同样的货品和政策，为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍？面对同样的客群和排班，为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多？面对后疫情时期客流的减少、新零售时代竞争的加剧和客户的越来越挑剔，终端对导购的服务专业度要求越来越高！

《销冠经验萃取与大单连单技巧》不是简单的话术copy，它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆，将她们的经验分析萃取，动作分段研究，技巧分解提炼，再根据多数导购的实际能力基础相融合；《销冠经验萃取与大单连单技巧》可让终端人员快速成长，缩短摸索时间，减少失败成本，提高成交率和客单价！

 【课程收益】

●掌握大单连单的关键动作和技巧；

●快速复制，减少终端导购的试错成本；

●确保掌握实战技巧，提高成交率和客单价。

【课程时长】

2-4天（6小时/天）

【课程对象】

服饰、鞋帽、百货等终端相关人员

【课程方式】

动作分解、情景模拟、案例剖析、小组研讨、视频音频、落地工具

【课程大纲】

第一讲：大单基本功

一、冠军卖手都具有的5大特质

1. 大单连单牢记3句话

2. 导购业绩不好常找5大原因

案例解析：《冠军的秘密》

二、成就大单三大要素：货、场、能

1. 一般导购希望件件都是爆款

2. 冠军卖手眼里的高业绩商品

工具表格：新品上市销冠必须做好4件事

三、货品搭配基本思路和技巧

实战技巧：这样的搭配才有利于大单连单

四、顾客停留时长太短7大原因与对策

五、3步营造店铺热销旺场

落地工具：主销+辅销角色分配表

落地实操：不同场景主销+辅销服务动作分解与练习

第二讲：洞悉心理掌控节奏

一、顾客的逛、比、买选购流程分析

工具表格：不同阶段顾客的心理特点和应对技巧

1. 冠军卖手都知道的顾客3道心理防线

2. 快速突破第一道防线的2把“尖刀”

服务模板：服务破冰4把“小飞刀”

二、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀

服务模板：不同类型顾客的成交关键点

1. 不同类型顾客的服务策略和技巧

案例解析：《太平鸟专卖店经典一例》

2. 2步快速准确挖掘顾客的潜在需求

话术模板：1+1+1话术开发和实操落地

经典案例：“诱饵效应”在销售中的实施与解析

版权工具：终端45种借力工具和技巧

3. 如何引导和掌控顾客的对比行为

实战工具：逛、比、买识别与应对技巧九宫表

落地实操：不同类型顾客的服务场景模拟

第三讲：大单连单动作分解

STEP1：快速建立信任度与专业度

1. 迎宾先发“3颗炮弹”

1）人云亦云的赞美早就已经过时

现场实操：销冠4种主要场景的赞美技巧

视频案例：《销售高手的“专业”》

2）观念植入的3个核心要点

实操练习：如何做好观念植入

2. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的

案例解析：《威可多冠军的秘密》

1）3步轻松建立亲和力和信任度

案例分析：《玛丝菲尔VS雅莹》

2）营造完美第一印象的“5有法则”

视频案例：《星巴克抓狂的罗先生》-销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”

实操落地：先跟后带案例分享和话术的实战技巧

3. 姓氏服务的时机和话术

现场实操：如何诱发顾客肯定的肢体语言

4. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧

现场PK：让顾客认同信服的话术清单

现场实操：现场掌握“预先框式”的使用技巧

落地实操：观念植入实战场景模拟

落地工具：让顾客认同信服的话术清单

STEP2：引导试穿与价值感塑造

1. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程

1）连单搭配的4大思路7大技巧

实战技巧：如何引导只看不试的顾客

2）如何让顾客愿意多体验我们的产品

话术模板：顾客犹豫应对话术

2. 顾客服务的“3动法”

案例分析：《CK销售冠军的经典话术》

—如何做到拿货“快准狠”

3. 动作分解——顾客体验时我们该做什么

1）顾客试衣后的应对技巧

现场演示：80%导购镜前服务存在的关键错误

2）试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲

4. 介绍商品的FABE句式已经OUT了

版权工具实操：商品推荐131结构设计与实操落地

现场实操：USP独特销售卖点是如何提炼的

5. 提升顾客连单购买欲——TPO视觉销售法

工具表格：TPO设计话术和技巧

版权工具实操：用好TPO的151法则与实操落地

落地工具：引导顾客多试的流程和技巧

落地实操：镜前服务实操与优化

落地实操：131结构设计模拟实操

落地实操：TPO视觉销售场景实操

STEP3：异议处理与成交技巧

1. 正确认知顾客异议

2. 顾客异议处理三步曲：顺、转、推

案例解析：如何顺的巧、转的准、推的快

—“转”的提示引导技术

实操落地：提示引导技术的动作分解与话术开发

3. 常见顾客异议处理结构和话术（实操）

1）3步解除顾客价格异议

2）3步解决顾客否定类异议

3）3步解决顾客疑问类异议

4）3步解决顾客比较类异议

5）2步解决顾客拖延类异议

4. 连单销售说服点——3大分解法

工具表格：准确识别顾客语言与行为上的购买信号

4. 避免顾客购买犹豫不决的两大技巧

—销冠话术解析

版权工具实操：4+1话术设计与实操落地

5. 轻松提高客单价——找准顾客的心理账户

1）心理体验——什么是顾客的心理账户

2）设计心理账户应用话术

6. 如何做到及时成交又不让顾客反感

现场实操：假设成交组合拳应用与动作分解

7. 如何让没有成交的顾客再次回头

—区隔营销——顾客离店发送“3颗子弹”

案例解析：《哥弟冠军店铺的连单秘密》

1）提升连单率的三大原则与连单销售说服点

2）慢动作重播——连单点+连单时机+连单技巧=连单率

3）连单长效工具——成就大单连单的4大系统

落地实操：顾客异议应对话术设计技巧

落地实操：4+1话术设计与实操落地

落地实操：顾客心理账户与使用技巧

第四讲：销冠经验萃取——《营销创新——销冠复制手册》

1. 销冠复制手册案例
2. 销冠复制手册内容
3. 销冠复制手册内容

落地实操：销冠复制手册内容梳理