戴辉平：二手房销售技巧训练

课程背景：

如何开发更多更优质的房源？

如何多渠道开发有效的客户？

如何专业的进行二手房销售，并进行有效的价格谈判？

如何流畅的完成二手房的交易？

课程特色：

理论系统： 课程内容逻辑清晰全面

案例丰富：大大小小约10个案例，促进学员理解吸收

练习充分：累计互动练习时间超50%，促进技能提升

实用有效：众多练习都基于二手房销售的实际问题，具有很强的针对性

课程收益： 

1、知识方面：熟悉二手房的销售流程、交易流程等知识

2、技能方面：掌握FABE产品介绍法、15类异议处理和10种逼定成交法

3、企业收益：提升个人二手房销售技巧、提升团队销售业绩

4、免费赠送：免费分享二手房销售话术集锦，及二手房卖点提炼模板

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：二手房销售人员

授课方式：团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、习题测试、有奖问答等

课程大纲

房源开发

社区开拓

1. 社区范围
2. 社区定位
3. 社区人群

社群开拓

1. 业主群
2. 其他群

业主上门

1. 如何争取独家委托
2. 如何争取房源钥匙
3. 如何控制业主报价

电话开拓

1. 电话名单
2. 电话营销的秘诀

网络开拓

1. 微信公众号
2. 微博
3. 社区论坛
4. QQ群
5. 平台网站
6. 直播分享

卖点提炼

1. 配套卖点
2. 社区卖点
3. 户型卖点
4. 其他卖点

案例：房源开发案例

工具：房源卖点提炼模板

练习：提炼房源卖点

• 客源开发
• 客户上门
• 电话开发
• 转介绍法
• 同行截留
• 俱乐部开拓法
• 兴趣班开拓法
• 新楼盘引流
• 销售同行法

案例：客源开发案例

练习：客源开发方法研讨

销售技巧

客户分析

 客户类型分析

1. 性格分析
2. 心理分析
3. 需求分析
4. 刚需客
5. 改善客
6. 投资客
7. 其他需求

电话邀约

1. 邀约时机
2. 邀约话术

带看技巧

1. 如何介绍区域配套
2. 产品介绍技巧

价格谈判

1. 确定业主价格下限
2. 摸清客户价格上限
3. 制定放价策略
4. 收取佣金的注意事项

拒绝处理

1. 价格异议
2. 配套异议
3. 朝向异议
4. 楼层异议
5. 户型异议
6. 物业异议
7. 限购异议
8. 限贷异议
9. 装修异议
10. 贷款异议
11. 园区异议
12. 地段异议
13. 学位异议
14. 信任异议
15. 拖延异议
16. 流程异议

研讨：异议处理研讨

练习：异议处理话术演练

1. 成交过户
2. 10种成交信号
3. 10种逼定技巧
4. 签约过户

• 二手房买卖交易流程
• 二手房贷款流程

研讨：交易流程常见问题处理

1. 售后服务
2. 什么是好的服务
3. 服务的5项内容
4. 客户管理的3个关键
5. 转介绍的3个关键

案例：售后服务与转介绍案例分享

课程回顾和总结