戴辉平：《拜访客户的沟通技巧训练》

课程背景：

不少地产销售人员不善于和客户聊天，只会生硬的背诵销售话术，不善于观察客户的表情、肢体动作、聆听客户背后的潜台词，体察对方的情感诉求来和客户沟通，最终导致客户流失。本课程将沟通学、表达学、性格学、心理学运用在地产销售的场景中，提高置业顾问的沟通技巧。

课程特色：

1. 理论系统：熟悉沟通学原理、性格学、心理学等
2. 案例丰富：大大小小约10个案例，促进学员理解吸收
3. 工具模板：话术模板约10个，加强课程实用性
4. 练习充分：累计超10个练习，促进技能提升
5. 实用有效：众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况，具有很强的针对性

课程收益： 

1、知识方面：熟悉沟通学原理、性格学、心理学等知识

2、技能方面：掌握听、说、问、答的沟通技巧

3、企业收益：促进客户转化率，促进销售业绩

课程时间：2天，6小时/天

授课对象： 置业顾问、销售主管、销售经理

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、有奖问答等

课程大纲

第一单元：房地产销售沟通技巧概述

一、沟通的重要性

1. 沟通在人际关系中的重要作用
2. 无效沟通的后果
3. 什么是沟通

二、沟通的障碍

1. 发信的障碍
2. 接受的障碍
3. 理解的障碍

三、有效沟通的原则

1. 有明确的沟通目标
2. 有明确的时间约束
3. 重视每一个细节
4. 积极倾听
5. 努力达成目标

案例视频：《某地产销售人员与客户沟通》案例和视频。

四、沟通的类型

（一）语言沟通

1、口头语言

口头语言使用的原则

2、书面语言

书面语言使用的原则

（二）非语言沟通

1、身体语言沟通

身体姿态

服饰姿态

空间位置

2、副语言沟通

3、物体的操纵

案例视频：《某地产销售人员案场沟通》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。

五、学会倾听

（一）专注技巧

1. 姿势的投入
2. 适宜的身体移动
3. 目光的接触
4. 不受干扰的环境
5. 心理上的注意

（二）跟进技巧

1. 开放式的引导
2. 简短的鼓励
3. 偶尔的询问
4. 注意的沉默

（三）反应的技巧

1. 重复
2. 造句
3. 反应情感、情绪
4. 反应想法

（四）感受对方的情感语言

1. 肢体语言
2. 非语言是感情的语言
3. 情感反馈

案例视频：《某地产销售人员如何倾听客户》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听

六、人际冲突处理

1. 冲突的类型
2. 五种处理冲突的策略
3. 冲突的二维模型

第二单元：房地产销售沟通实战技巧

一、房地产销售沟通技巧——来访沟通

1. 有效识别客户
2. 善于跟客户寒暄
3. 选择恰当的沟通时机
4. 提前准备好与客户沟通的话题投其所好
5. 真诚的赞美
6. 用数据说服

案例视频：《某地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，如何正确沟通

二、房地产销售沟通技巧——电话沟通

1. 电话接听沟通技巧
2. 电话邀约沟通技巧

案例视频：《某地产销售人员如何与客户沟通》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员在与客户电话沟通中哪些障碍？如何正确电话沟通。

三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通

（一）按性格差异划分客户类型

1. 与活泼型沟通——让活泼型统筹起来
2. 与和平型沟通——让和平型振奋起来
3. 与完美型沟通——让完美型快乐起来
4. 与力量型沟通——让力量型缓和起来

（二）按年龄划分客户类型

（三）按职业划分客户类型

案例视频：《某地产销售人员如何与各类型客户沟通》实际案例分享

分组讨论：1、房地产销售人员在与各类型客户沟通中哪些障碍？如何正确沟通。

四、房地产销售沟通技巧——识别沟通

1. 刚性需求—买房是为了圆家的梦想
2. 改善性需求—买房是为了享受有品味的人生
3. 投资性需求—买房是为了放长线钓大鱼

五、房地产销售沟通技巧——说服沟通

1. 断言的方式
2. 反复
3. 感染
4. 利用刚好在场的人
5. 利用其它客户
6. 学会倾听
7. 学会提问
8. 用明朗的语调讲话

案例视频：《某地产销售人员如何说服客户沟通》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员在与说服客户沟通中哪些障碍？如何正确说服客户

六、房地产销售沟通技巧——逼定技巧

1. 锁定唯一
2. 强调优点
3. 直接强定
4. 询问方式
5. 热销房屋
6. 化繁为简

案例视频：《某地产销售人员如何逼定客户技巧》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员在与逼定客户沟通中哪些障碍？如何正确逼定客户成功

七、房地产销售沟通技巧——成交沟通

1. ABC成交法
2. 产品比较法
3. 坦白成交法
4. 退让成交法
5. 选择成交法
6. 档案成交法
7. 单刀直入法
8. 大脚趾成交法
9. 一口价成交法
10. 情景描述法
11. 恐惧成交法
12. 富兰克林成交法
13. 步步紧逼成交法
14. 次要问题成交法
15. “人质”策略成交法
16. 欲擒故纵成交法
17. 釜底抽薪成交法

案例视频：《某地产销售人员如何成交客户沟通》实际案例分享

分组讨论：1、房地产销售人员在与成交客户沟通中哪些障碍？如何正确成交客户

八、房地产销售沟通技巧——异议沟通

1. 分担技巧
2. 态度真诚，注意倾听
3. 重复问题，称赞客户
4. 谨慎回答，保持沉着
5. 准备撤退，保留后路

九、房地产销售常见问题及解决方案

1. 产品介绍不详实
2. 任意答应客户需求
3. 未做客户跟踪
4. 不善运用现场道具
5. 客户喜欢却迟迟不决定
6. 客户下定金后迟迟不来签约
7. 退定或退房
8. 一屋二卖
9. 优惠折让
10. 订单填写错误
11. 签约问题

案例视频：《某地产销售人员如何解决客户常见问题的沟通》实际案例分享

分组讨论：房地产销售人员在与解决客户常见问题沟通中哪些障碍？如何正确解决客户问题？

课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整，最终以课件内容为准！