戴辉平：从销冠到团冠 ——房地产销售团队管理及销售技巧进阶训练

课程背景：

为什么要学习本课程？销售团队管理者普遍会遇到好的置业顾问难带、不好的置业顾问难培养，团队业绩达成率困难、团队目标难以突破、遇到团队士气不足时不知如何打气，团队成员遇到困难时不知如何辅导和激励。

如何开发本课程？本课程将团队管理的理念和技能运用在销售领域中，将顾问式销售作为销售技巧的进阶技能，提高置业顾问和客户的沟通效率和效果，进而提高从个人到团队的销售业绩，打造一支有战斗力的狼性销售团队。

本课程的特色是什么？案例丰富、方法有效多样、话术等管理工具拿来即用。

课程收益：                                                

1、知识方面： 熟悉不同管理风格的区别、不同性格人员的特点、时间管理的三大发展和目标管理、熟悉优秀管理者的能力素质模型等概念。

2、技能方面： 掌握学会调整心态和情绪，学会如何授权和激励，掌握如何进行会议管理、客户管理和团队绩效管理。掌握16类话术处理技巧、12种成交方法、20种拓客方式等。

3、工具方面： 赠送话术集锦、各类管理表单工具案例。

课程时间：半天，6小时/天

授课对象：置业顾问、销售经理、销售总监、策划精英

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、习题测试、有奖问答等。

课程模型：

课程大纲

课程导入

一、销售团队的人员管理

1、销售人员的四类性格分析

• 活跃型
• 力量型
• 完美型
• 和平型

2、销售团队的成员选拔和构成分析

• 研讨：优秀的销售人员的选拔要点是什么？
• 研讨：怎样的团队构成才算是一个好的团队？
• 销售团队的三种组织结构设计

3、销售团队的授权和激励

• 授权五要素
• 销售的数字游戏规则
• 激励的有效性和及时性
• 研讨：激励有哪些方式？哪些是物质激励？哪些是精神激励？
• 正反激励的方式和关键点

4、销售团队的培养管理

• 明确销售人员的职业发展规划
• 如何营造学习分享的氛围？
• 如何制定销售培训计划
• 从销售案例管理到销售知识管理
• 如何制定培训奖罚机制？

5、销售团队的会议管理

• 会议管理的三个阶段和要点
• 研讨：当前团队有哪些会议？会议的目的和主题分别是什么？有何改善建议？

二、销售团队的业绩管理

1、销售团队的目标管理

• 目标的SMART法则
• 什么是目标管理MBO
• 目标管理的四个步骤
• 制定团队目标的2个方向
• 练习：拟定团队年度/季度销售目标

2、销售团队的绩效管理

• 如何制定好的销售报表
• 如何利用销售报表进行绩效管理
• 如何利用工作计划进行日常管理

3、销售团队的客户管理

• 服务的起点
• 客服的目的
• 服务的关键时刻
• 服务的411原则
• 服务的五大内容

三、销售技巧进阶训练

1、提升拓客能力

• 销售和营销的区别
• 销售人员的策划意识和营销意识
• 单兵作战与组合销售
• 20招提升拓客能力

2、客户类型分析

• 性格分类
• 经济条件分类
• 年龄分类
• 需求类型分类

3、顾问式销售技巧训练

• 顾问式销售的缘起、概念及核心理念
• 利用提问技巧挖掘客户需求和购买力的训练
• 聆听技巧的训练
• 引导技巧的训练
• 表述解决方案的训练

4、异议处理训练

• 异议处理的三个原则
• 异议处理三部曲
• 异议处理的五大技巧
• 16类异议处理处理话术

研讨：遇到哪些异议？如何处理各类异议？

1. 价格异议
2. 配套异议
3. 优惠异议
4. 朝向异议
5. 楼层异议
6. 户型异议
7. 物业异议
8. 限购异议
9. 限贷异议
10. 精装异议
11. 贷款异议
12. 园区异议
13. 地段异议
14. 学位异议
15. 信任异议
16. 拖延异议

工具：各类异议的处理话术集锦

练习：角色扮演处理异议

5、成交方法训练

10种成交信号

• 重复你的话
• 关注付款方式
• 对比你的产品
• 确认交房时间
• 询问其他消费者的购买倾向
• 询问物业信息
• 了解未来周边环境发展情况
• 肢体语言的信息
• 找你要电话
• 询问优惠情况

12种成交方法

• 研讨：日常有使用哪些成交技巧？
• 直接成交法
• 假设成交法
• 单元被抢成交法
• 优惠期限成交法
• 优惠政策成交法
• 案例数据成交法
• 折扣申请成交法
• 异议解决成交法
• 富兰克林成交法
• 二选一成交法
• 涨价成交法
• 角色扮演成交法

工具：各种成交话术集锦

练习：角色扮演成交话术练习

注：课程内容可根据企业需求做调整，以最终课件为准！