戴辉平： 《别墅销售技巧强化训练》

课程背景：

销售人员不知道把别墅卖给谁

销售人员不知道如何找到目标客户

销售人员不擅长如何与那些高端客户接洽

销售人员不擅长处理客户的疑问

销售人员不擅长逼定、不擅长服务跟进客户

以上种种因素决定了别墅的去化速度和产品利润

课程特色：

1. 案例丰富：大大小小约10个案例，促进学员理解吸收
2. 工具模板：工具模板约4个，加强课程实用性
3. 练习充分：互动练习约8次，促进技能提升
4. 实用有效：众多练习都基于销售人员的实际问题进行设计，具有很强的针对性

课程收益： 

1、知识方面：熟悉别墅销售的流程和关键点

2、技能方面：掌握如何定位客群、寻找客群、接洽和逼定客群的技巧

3、企业收益：提升销售人员的别墅销售技巧、促进公司销售业绩的提升

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：别墅销售人员

授课方式：讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、角色扮演、有奖问答等

课程大纲

一、销售礼仪训练

1、礼仪要求

• 仪容标准
• 仪表标准
• 仪态训练

练习：仪态训练

2、礼貌用语

3、场景礼仪

• 开门护顶礼仪
• 打招呼礼仪
• 引领礼仪
• 握手礼仪
• 递送名片礼仪
• 沟通礼仪
• 奉茶礼仪
• 电梯礼仪
• 递接物品礼仪
• 送客礼仪

练习：场景礼仪训练

案例导入 ：该别墅如何销售？

二、提炼别墅卖点

1、别墅概述

（1）别墅的分类和等级

（2）别墅与住宅的区别

（3）影响别墅形象的8个因素

分享案例：别墅案例分享

2、别墅营销的四个差异化

（1）产品差异化

（2）建筑差异化

（3）形象差异化

（4）理念差异化

分享案例：相关别墅案例分享

3、别墅的SWOT分析

（1）S：内部优势分析

（2）W：内部劣势分析

（3）O：外部机会分析

（4）T：外部威胁分析

分享案例：别墅案例分享

工具运用：SWOT分析表

互动练习：分组研讨别墅的SWOT

4、别墅的客群定位与画像

（1）投资客

（2）自用客

（3）整栋客户

（4）整层客户

（5）零散客户

分享案例：相关案例分享

互动练习：研讨各客群画像

三、别墅营销策略

1、别墅销售的6个阶段

（1）设计期——整栋营销

（2）建设期——整层营销

（3）开盘期——打散营销

（4）强销期——租售营销

（5）持销期——租售营销

（6）收尾期——消化尾房

分享案例：案例分享

2、别墅销售的6个推广阶段

（1）设计期的推广要点

（2）建设期的推广要点

（3）开盘期的推广要点

（4）强销期的推广要点

（5）持销期的推广要点

（6）收尾期的推广要点

分享案例：各阶段相关案例分享

互动练习：各阶段推广要点研讨

3、别墅的销售方式

（1）坐销

（2）电销

（3）公关销售

（4）合作营销

（5）圈层会销

（6）转介绍

（7）中介代理

分享案例：各销售方式案例分享

四、别墅销售技巧训练

1、如何找到目标客户？

（1）目标客户出没的12个场景

（2）转介绍

互动练习：列出目标客户的详细出没地点

2、如何洽谈目标客户？

（1）电话接洽

（2）短信接洽

（3）邮件接洽

（4）面访接洽

（5）信函接洽

分享案例：各方式案例分享

3、如何介绍别墅？

（1）产品介绍的FABE法则

（2）F：别墅的特点

（3）A：别墅的优点

（4）B：别墅的利益

（5）E：别墅的客户案例

分享案例：案例分享

工具运用：FABE话术模板

互动练习：FABE话术研讨

4、如何逼定成交？

（1）客户的12类异议处理话术

（2）逼定的10种信号

（3）逼定的10种技巧及话术

分享案例：逼定案例

工具运用：异议处理话术、逼定话术

互动练习：异议处理话术研讨和演练、逼定的话术研讨和演练

5、跟进服务做好转介绍

（1）服务的误区

（2）服务的关键时刻

（3）服务的411原则

（4）服务的五大内容

（5）转介绍的关键及话术

分享案例：服务案例

工具运用：转介绍话术模板

互动练习：转介绍话术演练

课程回顾和总结

注：课纲大纲可根据企业实际需求进行调整！