吴鹏德：沿街商铺驻点引流与陌拜直销

课程背景：             

随着时代发展，传统行业人口流量红利消失，通信领域用户新增更是举步维艰，同时随着用户诉求逐步攀升，服务工作的不到位，更是加剧了用户流失。如何在激烈市场竞争中，即做好服务，又发展业务；如何在流量下滑背景下，以存量带动新增，拓展新型业务。

课程聚焦通信运营商直销岗位，从思维转型与角色认知，强化能力转型必要性，提高自信心；接着从直销准备、关系建立、需求挖掘、价值传递到促成与关怀，六个步骤详尽阐述随销流程与步骤，实现意识与技能的全面提升，做到技术+服务+随销的职能升级。

课程结合全国各地通信行业案例，运用多维度、多手段的方式，深度剖析，输出技能。

课程收益：      

• 思维转型与风格定位：了解时代背景下售后工程师随销转型必要性，定位自我销售风格；
• 驻点引流篇：掌握智慧家庭产品与融合套餐包装“ASDM”四大法、掌握线上、电话、社区展陈的引流方法；
• 沿街销售篇
• 直销Step1-直销准备：掌握随销三大准备，掌握个人状态应用；
• 直销Step2-破冰沟通：掌握随销破冰与客户沟通策略，建立信任关系；
• 直销Step3-需求挖掘：掌握随销现状探寻、需求挖掘与引导策略；
• 直销Step4-价值传递：掌握产品推荐与价值传递策略，促进成交；
• 直销Step5-促成策略：掌握异议处理原则与技巧，掌握促进成交五大法；
• 直销Step6-温馨关怀：掌握离去前关怀“四个必”，提升服务感知；

课程时间：2+N天，6小时/天（2天培训+N天实战辅导或课堂演练）

授课对象：通信运营商社区经理、直销人员等

授课方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练

课程大纲

第一篇：思维篇-沿街商铺直销必要性

第一讲：重塑直销-通信行业直销认知

向内看：陌拜直销的流量突围

1. 后流量时代-沿街商铺的触点良机
2. 降本增效-企业与个人的双赢赋能
3. 销售升级-全民营销的软技能要求

案例分享：直销践行者-通信运营商、家电、家居、医疗企业售后人员的角色蜕变。

1. 向外看：陌拜直销服务价值重塑

案例分享：一次直销中，用户的抱怨。

1. 情景回顾：用户流失全流程
2. 内因分析：用户抱怨的曲解
3. 直销价值：是服务、亦是营销

迎蜕变—陌拜直销心态塑造

1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“A-B-C”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6. 提升自尊体系的四种方法

情景模拟：被客户埋怨、责骂、刁难，如何调节心态？

第二篇：引流篇-沿街商铺驻点获客

第二讲：脑洞大开-网格营销策划与包装

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：聚客场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附：贵州电信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附：安徽电信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附：重庆电信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附：厦门移动案例）

课堂实操：应用ASDM包装方法，结合包装三大点，对套餐与智慧家庭产品进行包装。

第三讲：远端引流-微信与外呼获客

个人微信营销策略

1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈运营四策略
3. 单点击破宣传策略

案例分享：河南手机连锁卖场的微营销管理

案例分享：国美电器营销转型与微营销

微信群运营与价值转化

1. 微信群的生死四循环
2. 微信群运营基础规则
3. 微信群七大价值输出
4. 微信群引客四大手段
5. 微信群运营三个核心

案例分享：河南三门峡、河北保定社群营销策略。

趋势分享：后微商时代-社群风口

三、外呼预约话术设计

1. 一鸣惊人开场白
2. 知彼解己做引导
3. 妙口生花话产品
4. 舌战群儒处异议

第四讲：线下引流-驻点营销策略

概述：现场执行三个点：吸引点、造势点、销售点

现场执行吸引点-静动有序引人流

1. 三维动态宣传—听、看、来
2. 现场布置两重点：整体有势、局部有点

现场执行造势点—人流到客流转化

1. 尖叫不断—引爆气氛互动策划
2. 队形树立—循而不绝人流吸引
3. 悬念吸引—礼品摆放特殊技巧

现场执行销售点—客流到业务流转化

1. 快速三问—有效客流筛选
2. 效率提升—无效客流处理
3. 循序渐进—客户成交四动作

第三篇：直销篇-沿街直销六步攻坚

第五讲：厉兵秣马-直销上门前四大准备

厉兵秣马-上门三大准备

1. 工具准备：上门工具五必备
2. 信息准备：三类典型商铺攻防战略
3. 状态准备：精、气、神
4. 话术准备：

进门动作规范礼仪

1. 进门四要领：敲门、介绍、进门、不遇
2. 称呼礼仪：五种称呼与关系递进
3. 高压线：上门服务六个不

第六讲：一鸣惊人-直销破冰与关系递进

案例分享：营维上门随销”三种碰壁”？

直销破冰：一鸣惊人五维度话术设计

1. 简要问候
2. 自我介绍
3. 来意说明
4. 事先约定
5. 状态确认

情景演练：结合当前产品政策，设计直销陌拜的开场白话术

1. 关系升级：递进关系的感性策略

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。

1. 递进关系两个自然话题
2. 让对方喜欢你：沟通的“3A”法
3. 构建愉悦沟通氛围：二答一问模式

情景分享：聊天终结者VS聊天达人

第七讲：知己解彼-痛点挖掘与产品推荐

现状诊断-“一查二问五测六看”

1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略

——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦

1. 三测：核心区域网速测试

工具解析：家庭网络检测报告

1. 四看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

痛点呈现-“SPIN”四步骤

1. Situation Question-现状问题
2. Problem Question-难点问题
3. Implication Question-隐含问题
4. Need-pay off Question-需求问题

情景演练：SPIN技巧与需求引导

第八讲：妙口生花-“随销策略之产品价值传递

匹：产品匹配

1. 概念分析：事实VS评论
2. 对比引导法：A+B引导模式

推：产品介绍与价值传递

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”

套餐升级工具解析：算账明白表应用解析

智慧家庭产品工具解析：“3-3-1”介绍法

1. 分解介绍法适应性分析

同理心澄清四步法

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

案例分享：三大典型情景与套餐、智慧家庭产品匹配

第九讲：舌战群儒-异议处理&促成策略

1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持

典型异议问与答

1. 别人产品都比你们便宜；
2. 你们的设备我都没听过，我自己到网上买的品牌还比你们便宜；
3. 你们的宽带好吗？
4. 我已经办理了**的融合套餐，不想换！
5. 我再考虑一下吧！

促成五法

1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法

必清：设备净化“三必清”

第十讲：满意升级-离去关怀“四个必”

1. 必谢：服务礼仪“三必谢”
2. 必说：感知升级“三必说”
3. 必跟：二次成交“一必跟”