吴鹏德：重塑成交-隐身型销售五级引擎（政企版） ——销售无推销痕迹 客户零压力沟通

课程背景：             

政企客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高；然随着时代发展，客户对传统销售套路已深谙于心；彼此交流中，销售的卖家思维以成交为目的，客户的买家思维以择优为目的，目标不一，彼此戒备。由此体现出如下行为特征：

1. 销售自认为寒暄破冰，客户仅做客套性回应；
2. 销售自认为做需求挖掘，客户却知而乱言；
3. 销售自认为在展示卖点，客户仅为获取信息；
4. 销售主动邀请成交，客户却敷衍躲闪……

在现实对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。

课程以政企客户经理为对象，解析当下客情关系，重塑岗位价值；接着以利他思维为方向，重塑客情关系，并针对客户诉求推荐匹配方案，塑造销售无推销痕迹、客户无压力沟通的销售流程，助力团队能力提升，增加企业效益。

课程收益：      

• 重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重新定位销售价值；
• 重塑客情信任感：掌握客情关系“四度一体”策略，提升个人关系，递进组织关系；
• 重塑需求与痛点：掌握商机挖掘“听力三角”、五个entity挖掘痛点、价值锁定等策略；
• 重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”
• 重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。

课程时间：2天，6小时/天；

授课对象：政企客户经理、产品方案经理等

授课方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲

第一讲：重塑认知-为何80%技巧都无效

1. 买卖博弈体：你的套路，客户都懂！

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？

1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵
2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵
3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

情景分析：为何客户比你还懂销售套路？

1. 重塑价值感：找到销售人的尊严

情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？

1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维
2. 服务与流量：社交圈获客趋势解析
3. 价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑

思考：为何所有行业都值得重新做一遍？

第二讲：重塑信任-“四度一体”重塑信任关系

——核心工具：“四度一体”

扎心2问：为何80%信任都是假信任？

信任关系第一度：亲密度“3A”法

1. Appreciation-赏识
2. Autonomy-授权
3. Affiliation-相似

信任关系第二度：可靠度

1. 事先约定-三种应用塑可靠度

话术设计01：拜访事先约定-五维话术设计

1. 钟摆定理-让客户带着你成交

话术设计02：钟摆话术设计（客户提反对意见）

话术设计03：如何让客户带你成交（客户提认可意见）

1. 信任关系第三度：专业度

扎心3问：传统“秀肌肉”能提升专业度吗？

1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度

话术设计04：应用三维度，设计专业度话术

四、信任关系第四度：价值度

1. 立场VS需求
2. 需求VS利益

工具01：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场

五、信任一体-组织关系五瓣梅花

扎心4问：自认为煮熟的鸭子，为什么飞了？

1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键使用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略

-案例分析：某公司梅花分配与组织角色

-视频鉴赏-悄无声息拿订单

第三讲：重塑需求-如何听到深层次诉求？

——核心工具：“ALR听力三角模型”

扎心5问：你所认为的好处，客户为什么不接受？

案例：不要给客户画海鸥

聆听-listen：如何听到深层含义？

1. 三层倾听：“点-面-点”

扎心6问：客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式

工具02：“点-面-点”三层聆听

话术设计05：竞品攻击应对“点-面-点”话术应用；

提问-Ask：让客户愿意说的三种提问

1. 开放利他式探寻

2. 选择启发式探寻

3. 封闭引导式探寻

话术设计06：让客户说出实情：将拷问式变为关怀式

反馈- reflect：三种反馈确认诉求

1. 逐字反馈式
2. 同义转述式
3. 意义形塑式

工具提炼03：听力三角模型应用

四、将需求化为痛点：“五个问题深度诊断”

1. 具体问题：能否举个例子？
2. 时间问题：问题存在多久？
3. 行动问题：曾做哪些措施？
4. 影响问题：行动执行效果？
5. 态度问题：是否必须解决？

工具04：痛点诊断五个问题

第四讲：锁定标准-客户有痛点，为何选择你？

——标准制定与反制定

价值锁定-四步制定购买标准

1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益

应用工具05：标准制定工具

话术设计07：标准制定的四句话

价值解锁-重塑标准两个方法

1. 横向搜信息-重塑标准
2. 纵向挖机理-补充标准

应用工具06：重塑标准

话术设计08：重塑标准的横向纵向策略

第五讲：重塑价值-讲解方案，如何说人话？

价值逻辑：“三点三线”

1. 价值传递三个点：主体-产品-客户
2. 价值传递三条线：内容-需求-关系

二、好好说人话的“四个说明”

扎心6问：多年老技师，说不过新人小姑娘？

1. 数字说明
2. 类比说明
3. 场景说明
4. 结果说明

应用工具07：制造冲击“四个说明”

话术设计09：方案讲解的四个说明

第六讲：重塑谈判-底价已给，客户为何不接受？

扎心7问：明明价已到底，为何客户仍跑单？

报价后常见四种反应与应对策略

1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开

应用工具08：回到谈判桌

1. 谈判路径：探寻心理价三秘匙

思考&讨论：为什么要了解心理价？

扎心8问：客户问你底价多少，如何应对？

1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法

话术设计10：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？

缩小价差—双赢成交路径

1. 降低期望值：销售必做三动作
2. 缩小价格差：非整数博弈策略

话术设计11：邀请成交零压力