吴鹏德：营销蝶变-厅店管理与全场景营销赋能

课程背景：             

随着流量红利消失，传统实体厅店面临销量与效益下滑，重要原因是客流量的锐减，而不少零售卖场在效益下滑背景下，亦逐步压缩广告费用，从而进一步导致了客流下滑，形成恶性循环；实体厅店虽有转变意识，但“坐商”无果，“行商”无法，各厅店管理者普遍存在如下困惑：

困惑1：人员管理最头疼，是松是严难把控！

困惑2：厅店人员不和谐，业绩怎能上高阶！

困惑3：接手厅店一年多，人员换了好几拨！

困惑4：人员不积极，如何来激励?

困惑5：活动经常搞，策划想破脑！

困惑6：天天销量少，月月不达标！

困惑7：从早忙到晚，活还干不完！

课程聚焦通信行业，以家客为中心，以营业厅为核心营销场景，从团队管理、厅店运营、营销引流到成交维系等内容，详尽阐述管人、管事、营销等能力提升。

课程结合全国各地通信行业案例，运用多维度、多手段的方式，深度剖析，输出技能。

课程收益：

1. 掌握团队管理运营方法

• 人心赋能：掌握扩大团队开放区方法；掌握团队正负反馈方法，提升团队凝聚力；
• 目标赋能：掌握目标设定分解、规划与激励、过程跟踪方法；

（二） 掌握厅店营销赋能方法  

• 策划篇：掌握资源匮乏、产品同质化情况下的营销差异化包装策略；
• 预热篇：掌握线上微信定位与应用，掌握朋友圈产品宣传、活动宣传的工具模板；
• 成交篇：掌握不同营销场景下的销售沟通策略；

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：通信运营商小CEO、社区经理、网格经理、直销人员等

授课方式：课程讲授+案例分析+视频教学+情境演练

课程大纲

第一篇：厅店管理运营篇

第一讲：人心赋能-销售团队凝聚力提升

1. 约哈里窗与团队凝聚力

情景思考：凝聚力不强，士气不佳的底层逻辑

1. 扩大团队沟通开放区
2. 团队开放区特征与氛围

案例分享：开放团队特征与凝聚力

1. 缩小团队隐蔽区
2. 团队三类隐蔽区与破解方法

案例分享：隐蔽区管理的隐性弊端

1. 缩小团队盲目区
2. 团队盲目区危害与破解方法

案例分享：为什么员工会组成小团队？

1. 探索未知区：

案例分享：死亡爬行与团队上限

案例分享：胡克里克演讲与人生真谛

团队沟通中的正负反馈

1. 团队沟通正反馈

情景互动：为什么你的表扬不值钱？

病因解析：常人沟通的反馈习惯

1. 一级反馈：寻找正反馈的五个点
2. 二级反馈：正反馈“C-R-M”三步骤

情景演练：正反馈实施

1. 团队沟通负反馈BIC三步法

案例分享：为什么你的批评下属不接受？

第二讲：结果赋能-营业厅高效目标管理

1. 制定振奋人心的目标

思考:完成目标的障碍有哪些？

思考：什么目标才是好的目标？

1. 振奋人心的目标制定三原则
2.  关联团队使命
3.  可衡量原则
4.  全员认同-自上而下与自下而上相结合

情景讨论：什么目标叫做跳一跳够得着？

1. 目标管理中的意愿赋能

——绩效模型-双因素激励理论

1.  胡萝卜加大棒六维意愿激发
2.  意愿赋能的三大陷阱

落实过程管理工具

情景：为什么目标达不成？

1. 两类指标：结果指标与结果指标
2. 三个盯：心盯-脑盯-身盯
3. 过程管理的3F原则
4. 过程管理双PDCA循环管理法

会议管理

1. 会议常见四大现状

——案例分享-万达开会，没人敢睡

1. 会议管理目的：解决问题
2. 会议类型及管理方式
3. 提高会议效率六大方法

第二篇：厅店营销赋能篇

第一讲：脑洞大开-营销策划与差异化包装

一、营销引流的三级逻辑

1. 一级逻辑：进店场景设计-免费、特价、抢购
2. 二级逻辑：互动场景设计-娱乐、刺激、相关
3. 三级逻辑：消费场景设计-筛选、介绍、成交

案例分享：联通内购：零成本进店礼

案例分享：国美电器的内购设计流程

二、单产品爆款融合包装“ASDM”四大法

1. Add：做加法—超划算（附通信案例）
2. Sub：做减法—门槛低（附通信案例）
3. Div：做除法—很便宜（附通信案例）
4. Mui：做乘法—送得多（附通信案例）

第二讲：营销预热1-微信的营销裂变

开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销

一、线上IP：四个维度 重塑微信形象

1. 职业职位
2. 性格特征
3. 口碑评价
4. 兴趣爱好

二、四种场景-火遍你的朋友圈

1. 朋友圈运营原则：60%VS40%
2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板
3. 软性广告：七种创意营销广告
4. 硬性广告：三点变化激爆营销

案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈

案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理

三、社群价值输出与转化

1. 保持社群活跃度的“三把刀”
2. 社群互动价值输出三个要点

工具04：微信红包三级四类四十招

趋势分享：后微商时代-社群风口

第三讲：预热策略2：外呼引流

一、外呼预约话术设计

1. 一鸣惊人开场白
2. 知彼解己做引导
3. 妙口生花话产品
4. 舌战群儒处异议

二、特殊情景Q&A 

1. 情景1：定向邀约客户一听电话就挂断，如何处理？
2. 情景2：客户态度模拟两可，如何处理？
3. 情景3：用户电话问详情（具体优惠），如何处理？

预约工具：一户一案信息记录表

第五讲：场景化营销攻坚六步法

一、直销破冰：引起兴趣与建立关系

场景化分析：营业厅、社区营销、地推直销、入户随销、电话外呼的破冰侧重点

1. 一鸣惊人-开场白的五句话设计

情景：外呼、陌拜、社区拦截的话术共同点与差异点

1. 关系升级：递进关系两个自然话题

数据分析：缺少沟通，营销成交率下降35%。

二、现状诊断-“一查二问五测六看”

1. 一查：查资费、查套餐
2. 二问-两维十问策略

——情景模拟：如何询问，又让客户不厌烦

1. 三测：核心区域网速测试

工具解析：家庭网络检测报告

1. 四看：看环境、看线路、看路由、看网卡、看电视、看决策人

情景演练：结合4升5，携号转网，提炼营销切入点

三、推：产品介绍与价值传递

1. FABI介绍及适应性分析

技巧延伸：放大“I”的 “三种说明”

4升5，携号转网套餐升级工具：算账明白表应用解析

智慧家庭产品工具解析：“3-3-1”介绍法

1. 分解介绍法适应性分析

技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用

四、舌战群儒-异议处理&促成策略

1. 案例分析：为什么办不了转网，你们是不是故意刁难？
2. 案例分析：你们网络太差，我要转网
3. 案例分析：你们收费太高，我要转网？

五、促成五法

1. 牛群成交法
2. 压力成交法
3. 惋惜成交法
4. 选择成交法
5. 假设成交法

必清：设备净化“三必清”

六：满意升级-离去关怀“四个必”

1. 必谢：服务礼仪“三必谢”
2. 必说：感知升级“三必说”
3. 必跟：二次成交“一必跟”