韩天成：市场营销与活动策划

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25740

联系老师

适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。

市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。

目的收益：

课程时间：1天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、什么是营销

1、营销观念

1）营销的定义

2）营销的作用

2、区分营&销

1）产品型思维

2）4P型思维

3）STP+4P思维

4）Markting思维

案例分析：可口可乐

二、目标消费者人群分析

1、STP营销战略

1）市场细分

工具运用：细分标准

2）目标市场

工具运用：市场选择

3）市场定位

工具运用：USP卖点

2、市场分析

1）宏观环境分析

工具运用：PEST分析工具

2）市场竞争分析

工具运用：波特五力图

三、Product 产品和Price价格

1、波特竞争战略

1）低成本战略

2）差异化战略

3）聚焦战略

2、STP营销战略

1）细分市场

2）选择市场

3）产品定位

3、差异化战略

1）产品的FAB分析

2）能力定位

3）客户需求链接

四、渠道 Place和推广Promotion

1）产品与渠道

1）经销渠道的作用

2）渠道的长度和宽度

案例讨论：渠道的设计

2、内容营销策划

1）功能和差异

2）应用和场景

3）态度和温度

4）痛点和故事

工具运用：内容逻辑框架

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• 韩天成：市场营销创新与销售技巧提升: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司高层领导、市场营销总监等培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、什么是市场营销1，现代市场概念1）传统市场与现代市场的区别2）市场构成的要素工具运用：MAN原则2，营销观念的演变1）营销的定义2）营销的作用案例讨论：我有一个秘方二、营销战略规划1、营销与销售的区别1）营销战略的层级案例讨论：百事公司2）企业资源分配工具运用：波士顿矩阵2、STP营销战略1）市场细分工具运用：细分标准2）目标市场工具运用：市场选择3）市场定位工具运用：USP卖点三、营销战术规划1、产品与价格1）理想与非理性案例讨论：选择背后的逻辑2）常见影响客户决策的因素2、经销与渠道1）为什么需要经销渠道2）渠道的长度和宽度案例讨论：渠道的设计3、满意与服务1）客户维护工具运用：赫兹伯格双因素2）客户满意公式3）服务改变价值工具运用：销售流程优化4、销售与产品1）什么是顾问式销售2）产品思维和客户思维3）每个销售阶段的识别和划分4）不同阶段客户关注的焦点工具运用：客户购买逻辑四、数字化营销革命1、区分营&销1）产品型思维2）4P型思维3）STP+4P思维4）Markting思维案例讨论：百雀羚的广告2、评判好营销和坏营销1）持续增长2）客户需求3）面对竞争4）建立关系互动讨论：营销的目的、本质、关键和标准五、企业营销 — 持续增长1、增长的难点1）如何找到增长路径2）如何避免投入大回报小3）如何保持持续增长困难4）……2、企业增长解决方案1）数字化画像与识别2）数字化覆盖与到达3）建立关系持续互动4）实现交易与高回报工具运用：4R数字营销模式六、企业营销 — 客户需求1、细分市场1）细分为企业带来的价值案例讨论：强生公司的婴儿市场2）常见的细分方法工具运用：市场维度3）区分细分标准2、寻找价值点1）客户需求痛点2）客户需求盲点3）客户需求甜点工具运用：价值三角3、需求痛点分析1）客户为何买产品2）客户需求的产生工具运用：客户认知模型4）需求盲点分析1）产品的FAB分析2）客户应用场景工具运用：WPAC场景设计4、需求甜点分析1）产品能力2）客户需求3）竞争对手工具运用：三环分析法5、客户体验1）关键时刻2）路径管理3）数字赋能工具运用：客户体验路径图

• 韩天成：市场开发和需求挖掘技巧: 课程背景：你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的?无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低?你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见?客户的真正需求到底是什么?为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手?为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢?客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话?客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题?……..在实战销售中您是否对以上问题并不陌生，面对这些困扰我们应该怎么办呢？课程说明：顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。课程收益：顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品（服务）的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现价值的方法和技巧提升赢单率；理解并能运用FAB、SPIN等顾问式销售技巧；课程时间：1天，6小时/天适合学员：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲：一、客户开发1，谁是客户1）产品能力定位2）客户需求分析工具运用：FAB分析2，谁是我的客户1）市场细分2）客户分类工具运用：客户匹配五维度3）客户开发渠道二、优势呈现1，产品链接客户需求1）隐性需求和显性需求2）客户需求不同的层次工具运用：需求金字塔2，SPIN技法解析1）状况性询问技巧2）问题性询问技巧3）暗示性询问技巧4）需求确认性询问技巧工具运用：SPIN提问工具3，建立客户构想1）产品与需求的链接点2）与客户价值交集工具运用：WPAC提问法

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