韩天成：市场营销创新与销售技巧提升

课程背景：

美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势， 提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。

同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。

同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；

课程时间：2天，每天/6小时

适合学员：公司高层领导、市场营销总监等

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、什么是市场营销

1，现代市场概念

1）传统市场与现代市场的区别

2）市场构成的要素

工具运用：MAN原则

2，营销观念的演变

1）营销的定义

2）营销的作用

案例讨论：我有一个秘方

二、营销战略规划

1、营销与销售的区别

1）营销战略的层级

案例讨论：百事公司

2）企业资源分配

工具运用：波士顿矩阵

2、STP营销战略

1）市场细分

工具运用：细分标准

2）目标市场

工具运用：市场选择

3）市场定位

工具运用：USP卖点

三、营销战术规划

1、产品与价格

1）理想与非理性

案例讨论：选择背后的逻辑

2）常见影响客户决策的因素

2、经销与渠道

1）为什么需要经销渠道

2）渠道的长度和宽度

案例讨论：渠道的设计

3、满意与服务

1）客户维护

工具运用：赫兹伯格双因素

2）客户满意公式

3）服务改变价值

工具运用：销售流程优化

4、销售与产品

1）什么是顾问式销售

2）产品思维和客户思维

3）每个销售阶段的识别和划分

4）不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

四、数字化营销革命

1、区分营&销

1）产品型思维

2）4P型思维

3）STP+4P思维

4）Markting思维

案例讨论：百雀羚的广告

2、评判好营销和坏营销

1）持续增长

2）客户需求

3）面对竞争

4）建立关系

互动讨论：营销的目的、本质、关键和标准

五、企业营销 — 持续增长

1、增长的难点

1）如何找到增长路径

2）如何避免投入大回报小

3）如何保持持续增长困难

4）……

2、企业增长解决方案

1）数字化画像与识别

2）数字化覆盖与到达

3）建立关系持续互动

4）实现交易与高回报

工具运用：4R数字营销模式

六、企业营销 — 客户需求

1、细分市场

1）细分为企业带来的价值

案例讨论：强生公司的婴儿市场

2）常见的细分方法

工具运用：市场维度

3）区分细分标准

2、寻找价值点

1）客户需求痛点

2）客户需求盲点

3）客户需求甜点

工具运用：价值三角

3、需求痛点分析

1）客户为何买产品

2）客户需求的产生

工具运用：客户认知模型

4）需求盲点分析

1）产品的FAB分析

2）客户应用场景

工具运用：WPAC场景设计

4、需求甜点分析

1）产品能力

2）客户需求

3）竞争对手

工具运用：三环分析法

5、客户体验

1）关键时刻

2）路径管理

3）数字赋能

工具运用：客户体验路径图