何春芳： 《电力营销宣传活动策划与营销实战课程》

课程背景 :

随着电力改革的深入，面对多元化用户需求，电力各竞争主体竞相推出多种形态的增值服务，来提升自身的竞争优势，获取尽可能多的市场份额。综合能源市场的日益丰富，给电网企业经营带来了机遇，也带来了更多的挑战。面对主业被监管，市场化业务竞争日益激烈的局面，电网公司需要创新电力营销方式、丰富营销内容，变被动为主动，走出去，请进来， 加快从传统能源供应商向综合能源服务商转型。

目前电网的营销宣传活动开展，被动性强，准备不足，以完成活动为任务目标，活动收益有限，受众的信息接收不足、参与热情度不高，造成时间和精力的浪费。

本课程从提升营销团队整体能力作为出发点，全方位解决营销活动存在的问题，深度剖析营销人员的心理和技能现状，逐步突破，解决营销人员“不愿开口、不敢开口、不会开口以及单兵作战”的问题。

课程收益：

● 思维转型：帮助学员建立客户导向思维，培养主动服务的观念

● 模式转型：突破服务到营销的心理障碍

● 系统构建：熟练掌握营销五部曲，熟练运用营销话术

● 技能提升：能够在工作中运用客户维系的相关技能，如客户心理、服务礼仪、沟通技巧、投诉处理技巧、客户关怀等，以提高工作效率，创造更好的工作收益。

课程特色：

● 实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

● 实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

● 实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：电力营销一线的营业厅人员、抄表催费人员及管理者

课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

课程大纲

一、电力营销的现状与问题

（一）电力营销环境的变化

1、电力改革的方向

2、竞争的加剧

3、客户需求的变化

4、两种经营方式的变化

5、服务与营销密不可分

（二）电力营销的现状分析

1、观念落伍：营销人员对营销工作的抵触

2、领导不力：缺乏系统思考

3、单兵作战：营销人员的营销技能欠缺

4、简单粗暴：缺乏整体规划

二、电力营销宣传活动的设计

1、一场成功的宣传活动的整体流程

2、宣传活动的关键点

3、宣传活动的人、事、节点的匹配

三、电力营销宣传活动的三大场景

1、重点客户上门营销

2、厅堂营销

3、户外定点营销

四、重点客户上门营销五步走

第一步：准备工作

1、心理准备：寻找有缘人

2、形象准备：快速建立信任的方法

3、物资准备：准备物资清单

4、知识准备：加强对产品的熟悉程度

——以国网或南网APP为例：卖点、利益点和适应人群

——政策知识的准备，如代购电业务的政策学习

5、找到重点客户

——客户分层与分类

——重点客户的特征

6、准备客户异议

——客户异议的整理

——客户异议问题的答案准备

第二步 宣传破冰

1、破冰的两种方式：利用事件和主动出击

2、破冰的话术类别

3、破冰话术禁忌

第三步 产品介绍

1、产品介绍的FABE法则

2、引导客户体验的方法

3、产品介绍的话术示例

第四步 化解异议

1、客户异议的类型

2、异议化解的方式：顺转推

3、常见客户异议的话术示例

第五步 跟踪激活

1、回访：用没有？怎么用？

2、辅导：用的好不好？答疑解惑

3、提醒：告知最新的宣传活动

五、厅堂营销：营业厅作为营销主阵地活动策划的要点

1、厅堂营销宣传活动的要点：人、场、流程

2、硬件条件准备

3、人员软性条件准备

4、厅堂营销宣传计划清单

5、厅堂活动营销话术的设计

六、户外定点宣传：台区网格作为重要前沿阵地活动策划的要点

1、提前宣传：营销预热的方法有哪些？

2、营造氛围：如何营造营销氛围？

3、下载激活：如何快速转化？

4、跟进跟踪：如何扩大战果？

七、新媒体活动的策划要点

（一）新媒体形象的打造

（二）社群营销活动策划与组织

1、微信社区营销的策划

2、微信社区营销文案和话术的设计

3、线上线下活动融合

八、模拟演练

场景1：窗口办理业务时的推荐模拟

场景2：营业厅专场活动的客户接待

场景3：小区门口专场活动的客户接待

场景4：上门服务的客户拜访模拟

九、点评和总结