韩天成：销售目标计划与时间管理

课程背景：

本课程通过市场营销的工具组合的学习提高企业销售或销售管理者的目标制定和分解的能力，同时作为目标实现落地的重要过程—执行过程提供工作方法和工具，同时，还让销售管理者经历场景演练、发现差距、了解改进方向、学习成功案例，使学员在课程后，即可掌握这一销售管理的重要技术。

课程目的：

市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。

通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。

培训收益：

• 全面认识和掌握目标的制定与分解工作
• 掌握销售日常管理中的常见工作方法
• 帮助销售人员梳理做对的事，把事情做对来提升销售效率，做好时间管理；

课程时间：1天，6小时/天

适合学员：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售代表等。

授课方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲：

一、时间管理概念

1，认识时间与时间管理

1）时间管理的概念

2）时间管理的本质

工具运用：时间管理四象限

2，建立时间管理的思维

1）做对的事情

2）把事情做对

3）确定目标，要事第一

工具运用：帕累托法则

二、目标计划分解

1、销售目标管理

1）为什么需要目标

2）目标对于销售的作用及影响

3）如何实现销售目标

工具运用：销售漏斗

2，目标分解计划制定

1）客户渠道开发

2）产品能力定位

3）客户需求分析

工具运用：FAB分析

4）寻找开发渠道

三、客户拜访步骤

1，关键的概念

1）消费者购买行为分析

2）客户购买流程

工具运用：客户购买逻辑

3）客户怎么买我们就怎么卖

2，专业访谈流程

1）启动谈话 – 引起注意，获得好感

2）调查需求 – 沟通现状，引导需求

3）显示能力 – 推介产品利益与方案

4）取得承诺 – 实现销售进展与成交

工具运用：拜访客户四步骤