韩天成：销售人员的竞争力提升

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售团队

课程编号 : 25744

联系老师

适用对象

销售经理、销售主管、销售人员

课程介绍

课程背景：

企业的管理者都希望自己员工具有高度的职业化精神能够自动自发的工作，而大多数的管理者却只会说些冠冕堂皇的空话，或是僵硬地执行公司的政策，根本无法触及到员工的内心并产生任何积极的作用，如何教育自己的员工，如何让人员的职业化竞争力已经成为多数管理者们的一大难题。

那么作为销售这个职业，应该具备什么样的职业化和能力呢?我们从职业化技能和职业化素质两部分来展开对销售人员职业化的提升培训。力求使销售人员具备最基本的销售职业所需的技能和素质。

本部分课程针对销售人员所需素质进行展开。

课程目的：

旨在通过系统的分析销售人员在销售过程中的心态、行为，以及销售的思维方式来帮助销售人员进行全方位的梳理，并通过讲授、模拟拜访、视频讨论、现场演练等方式让销售人员认识到作为销售人员应该具备的基本素质以及自身弥补差距的方向。

课程收益：

本课程通过对职业化的规划、塑造和管理进行的全面介绍，让员工从各个方面重建工作价值观、培育正确的习惯以及提升他们相应的能力，使个人的目标与企业的规划更好的结合，从而帮助组织实现其远景及目标。

课程时间： 1天（6小时/天）

适合学员：销售经理、销售主管、销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、案例分析、讨论、分享

课程思路：

课程大纲

一、“赢”得职业生涯

1、想“赢”不容易

1）“赢”给我们的启示

2）有“赢”的实力才有“赢”的权利

互动研讨：在职场中如何才能“赢”？

2、销售角色职业化和胜任力模型

1）态度、技巧和知识在销售中的作用

2）三者之间的关系

工具运用：个人胜任力ASK模型

二、销售心态

1、销售人员为什么不行动

案例研讨：我被客户拒绝了

1）消极心态背后的原因分析

2）影响销售行为的外因与内因

工具运用：影响心态的四要素：

市场竞争、内部管理、销售技巧、个人心态

2、我们如何正向思考和改变

1）情绪ABC理论

模拟情景练习：拜访强势客户

2）找到自己的心锚

三、销售技巧

1、建立信任关系

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

2、信任的四要素

1）职业信任

2）专业信任

3）情感信任

4）利益信任

工具运用：建立信任的关键行为

四、销售知识

1、客户购买流程

1）销售阶段的识别和划分

2）销售拜访目标

3）销售流程认知

工具运用：客户购买逻辑

2、购买者的关注点随时间变化而变化

1）晋级承诺

2）每个阶段客户关心的权重分析

工具运用： 客户购买的关注焦点

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