韩天成： 销售谈判与团队精神

课程说明：

专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。

这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills）。

但是，随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到最佳的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧。

课程收益：

成功完成本课程，你将能够：

• 通过博弈了解谈判中的关键要素；
• 掌握销售谈判的目标制订原则；
• 掌握利用销售工具有效收集有效的信息；
• 制定客户的方案衡量出交换筹码；
• 针对行业客户特点做有效推荐；

课程时间：一天（6小时/天）

适合学员：销售经理、销售主管、销售人员

培训方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲：

一、什么是谈判

1，为什么要进行谈判

1）谈判的定义

2）谈判无所不在

2，左右谈判成功的因素

1）互动：Tell me “A”or“K”

2）影响谈判的要素

3、谈判的误区

1）目标模糊

2）缺乏信任

3）信息缺失

4）没有筹码

5）忽略感受

二、从销售到谈判

1、目标制定

1）我们的成交目标

2）彼此的BATAN 

3）评估议价区域

2、建立信任

1）关系与信任的区别？

2）建立信任的目的

3）与客户信任建立的四根支

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

3、信息收集

1）客户信息

工具运用：客户信息表练习

2）制定项目未知清单

互动研讨：如何制定提问清单

4、衡量客户筹码

1）找出产品和客户的需求的链接点

2）问题与需求背后的原因？

3）客户需求的好处和价值

5、让客户有“赢”的感觉

1）谈判是一种表演

2）谈判得失表

3）客户的个人“赢”

三、高凝聚的团队精神素养

1、结果导向

1）为什么做结果这么难？

2)狼性销售团队靠什么生存？ ——结果

3)为什么做结果这么难？做结果的两大工具：日计划日结果／周计划周结果

4)厘清结果思维的两大误区

2、勇于担当

1)执行人才的8大特质

2)三招出人才

3)责权匹配的关键理念

4)责任归位两大法宝

3、系统思维

1）案例分享：万科与麦当劳

2）流程的导入：僵化－固化－优化

3）系统思维与能人思维

4）建立执行系统的相关建议

4、制度激励

1）人性化与制度化的平衡

2）邓公的告诫

3）激励的两大原则

4）如何正确的激励

总结演练