韩天成：市场营销与销售管控

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 25741

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适用对象

公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

课程介绍

课程背景：

美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。

同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程收益：

市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。

本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。

同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；

课程时间：1-2天，每天/6小时

适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员

培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享

一、什么是营销

1、营销观念

1）营销的定义

2）营销的作用

案例讨论：我有一个秘方

2、区分营&销

1）产品型思维

2）4P型思维

3）STP+4P思维

4）Markting思维

案例讨论：百雀羚的广告

3、评判好营销和坏营销

1）持续增长

2）客户需求

3）面对竞争

4）客户关系

互动讨论：营销的目的、本质、关键和标准

二、企业营销 — 持续增长

1、增长的难点

1）如何找到增长路径

2）如何避免投入大回报小

3）如何保持持续增长困难

4）……

2、STP营销战略

1）市场细分

工具运用：细分标准

2）目标市场

工具运用：市场选择

3）市场定位

工具运用：STP营销工具

三、企业营销 — 客户需求

1，客户为什么会买产品？

1）没有问题就没有需求

2）需求金字塔

互动思考：客户问题三个层次

3）激发客户的需求

2，产品利益点

1）产品的FAB分析

2）产品能力定位

工具运用：FAB和产品能力工具表练习

3）唤醒你的产品优势

3，找出产品和客户的需求的链接点

1）问题与需求背后的原因？

2）与客户的价值交集

工具运用：客户需求与产品链接工具表使用

四、企业营销 — 面对竞争

1，顾问式销售

1）产品思维和客户思维

2）每个销售阶段的识别和划分

3）不同阶段客户关注的焦点

工具运用：客户购买逻辑

2，建立客户构想

1）产品能力定位

2）商业竞争矩阵

工具运用：USP卖点

3）价值主张

工具运用：价值建议书

3，竞争策略

1）提问的三大领域

2）设计你的提问

工具运用：沟通魔方

五、企业营销 — 客户关系

1，客户关系建立

1）建立关系的目的

2）关系与信任的区别

2，信任建立的四根支柱

1）职业信任

2）专业信任

3）关系信任

4）诚意信任

互动研讨：如何在短时间建立客户的信任

3、客户维护

1）客户满意公式

工具运用：赫兹伯格

2）客户满意公式

3）找到关键节点

工具运用：客户体验路径图

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• 韩天成：市场营销与规划: 课程背景：美国著名市场营销大师菲利普·科特勒，针对现代世界经济迈向区域化和全球化，企业之间的竞争范围早已超越本土，形成了无国界竞争的态势，提出了“市场营销”观念。了解市场营销是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。同时，还需要让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例，让学员掌握作为现代销售人员的产品销售技巧，这样才能更好的为客户提供解决问题的策略和方案，以便成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。课程收益：市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营销组合的设计等，对企业就至关重要。本课程针对关键点，通过分析与演练，帮助参加者了解市场营销内在的逻辑关系和外在的运作方法，理解市场营销的实质。通过学习，参加者可以提升市场运作的能力，更好地适应营销环境变化。同时，客户怎么买我们怎么卖与买方购买流程一致；掌握与客户建立信任关系的关键行为；有效挖掘客户需求、动机、并引导客户期望；系统化学习呈现优势的方法和技巧提升赢单率；课程时间：2天，每天/6小时适合学员：公司或销售团队经理、主管、及高潜力销售人员培训方式：授课、互动、小组练习、讨论、分享一、课程导入1、业绩增长公式1）外部驱动2）内部渠道3）战略布局销售工具：业绩增长公式2、区分营&销1）产品思维2）市场思维销售工具：STP营销战略3、业绩增长系统1）高层战略2）中层计划3）基层执行销售工具：增长金字塔二、营销过程和营销战略1、管理可盈利的顾客关系什么是市场营销了解市场和顾客需要制定顾客导向的营销战略建立顾客关系2、企业和营销战略企业战略规划设计业务组合营销战略和营销组合管理营销活动三、理解市场和行业1、营销环境企业的宏观环境企业的微观环境对营销环境做出反应2、管理营销信息营销信息和消费者洞察评估营销信息需求营销调研营销信息分析四、理解客户购买逻辑1、消费者市场及消费者购买行为消费者行为模式影响消费者行为的特征购买决策行为类型购买决策过程2、商业市场和商业购买者行为商业市场商业购买者行为商业购买过程线上采购平台五、设计顾客驱动营销战略和整合营销1、顾客驱动营销战略市场细分选择目标市场差异化与市场定位2、产品的三个层次什么是产品产品决策品牌战略服务营销六、营销4P策略1、产品策略新产品开发战略新产品开发流程管理新产品开发产品生命周期战略2、定价策略新产品定价战略产品组合定价战略价格调整战略3、渠道策略渠道设计决策渠道管理决策4、推广策略促销组合整合营销传播传播过程概述开发有效营销传播的步骤

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