提升销售业绩的关键：有效的销售信念建立方法

销售信念建立：在大订单销售中实现卓越

在现代商业环境中，尤其是TO B型销售的公司，销售人员常常面临诸多挑战。成交一个大订单似乎变得异常困难，许多销售人员甚至认为，大订单的成就仅仅依赖于“关系”。然而，事实并非如此。销售是一门技术，要求销售人员具备正确的营销理念和娴熟的销售技巧。本文将探讨如何通过建立积极的销售信念，克服销售中的挑战，从而在大订单销售中取得成功。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：理解大订单销售的难点

大订单销售与小订单销售有着显著的区别。首先，大订单通常涉及较高的金额，客户的决策过程相对复杂，决策人和关键人的识别也非常关键。其次，客户需求的挖掘和分析往往需要更深入的沟通和技巧。在这样的背景下，销售人员需要建立正确的销售信念，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

建立积极的销售信念

• 正视销售的技术性：销售不仅仅依赖于个人魅力，更需要科学的销售策略与技巧。
• 克服心魔：销售人员需克服对大订单销售的恐惧和不安，积极面对每一次客户接触。
• 使用销售工具：完善的销售工具可以极大地提高销售效率，帮助销售人员更好地理解客户需求。
• 形成优秀的销售习惯：持续的学习和实践，形成良好的销售习惯，是成功的关键。

大订单销售的四个阶段与提问技巧

在大订单销售的过程中，可以将其分为以下四个阶段：

• 初步接触：这一阶段的关键是建立信任，了解客户的基本信息。
• 需求调查：深入挖掘客户的明确需求和隐含需求，确保对客户的全面理解。
• 能力证实：通过展示自身产品或服务的优势，证明其能够满足客户需求。
• 晋级承诺：引导客户做出购买决策，并承诺后续的服务支持。

在每一个阶段中，提问技巧都是成功的关键。销售人员需要掌握开放型问题和封闭型问题的使用，灵活运用在不同情境中。特别是在需求调查阶段，使用SPIN提问技巧能够帮助销售人员更有效地了解客户的真实需求。

初步接触阶段的成功技巧

在进行初步接触之前，销售人员需要做好充分的准备，包括：

• 独特的价值主张：明确自身产品或服务的独特性，能够为客户带来的具体利益。
• 决策人分析：识别客户公司的关键决策者，了解他们的需求和痛点。
• 开场白的设计：设计能够引起客户兴趣的开场白，让客户感受到价值。

需求调查阶段的核心环节

在需求调查阶段，销售人员需要特别关注以下几个方面：

• 明确与隐含需求的区分：深入挖掘客户的需求，并将其区分为明确需求和隐含需求，以便提供针对性的解决方案。
• 识别成功信号：在与客户交流中，观察客户的反馈和参与度，识别出潜在的成功信号。
• 应用SPIN提问技巧：通过设计背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，全面了解客户的需求。

能力证实阶段的有效技巧

在能力证实阶段，销售人员需要注意以下几点：

• 特征、优点、利益的设计：清晰地传达产品或服务的特征、优点以及如何满足客户的利益。
• 有效的能力证实：使用案例或数据支持自己的能力证实，让客户看到实实在在的效果。
• 异议防范与处理：提前预估客户可能的异议，并准备好应对策略，提高成交的可能性。

晋级承诺阶段的策略

成功的晋级承诺阶段需要销售人员具备以下能力：

• 设计收场白：在销售会谈的最后，设计出具有说服力的收场白，引导客户作出决策。
• 客户晋级流程设计：建立清晰的客户晋级流程，确保每一步都能引导客户顺利过渡到下一个阶段。
• 识别客户晋级标识：通过客户的反馈和行为，识别出客户的购买意向，及时调整销售策略。

总结与行动计划

通过本次培训课程，我们深入探讨了大订单销售的各个阶段及其对应的销售信念建立方法。销售人员需要不断磨炼自己的销售技巧，建立积极的销售信念，以应对复杂的销售环境和挑战。最终，通过科学的销售策略和有效的沟通技巧，销售人员能够自信地面对客户，成功拿下订单，实现个人与企业的双赢。

在未来的销售实践中，销售人员要记住，成功的销售并非偶然，而是建立在扎实的理论基础和丰富的实践经验之上的。希望每一位销售人员都能将所学知识灵活运用，在大订单销售的道路上不断前行，成就卓越。