如何有效建立销售信念提升业绩秘诀

销售信念建立：成就卓越销售的核心

在当今竞争激烈的商业环境中，TO B型销售的企业常常面临诸多挑战，特别是在大订单的成交上。许多销售人员可能会感到困难重重，认为大订单的成交依赖于“关系”，而忽视了建立正确的销售信念和销售技巧的重要性。本文将深入探讨如何通过建立积极的销售信念，帮助销售人员在激烈的市场中脱颖而出，实现销售目标。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

为什么大订单销售如此困难？

在大订单销售中，销售人员常常会遇到以下挑战：

• 客户信息难以获取：销售人员无法找到关键决策人，导致初步接触困难。
• 需求调查困难：客户的需求难以挖掘，销售进展缓慢。
• 方案提交后无进展：销售人员提交的方案常常没有得到客户的积极反馈。
• 销售工具不完善：缺乏有效的销售工具和资源，影响销售效率。

面对这些挑战，销售人员必须调整自己的心态，建立起积极的销售信念，以便在销售过程中更好地应对各种不确定性。

建立积极的销售信念

销售信念是销售人员在与客户沟通过程中所持有的基本信念和态度。积极的销售信念能够帮助销售人员克服内心的疑虑，增强与客户沟通的自信心。以下是几种建立积极销售信念的方法：

• 认清销售的本质：销售不仅仅是推销产品，更是帮助客户解决问题，提供价值。
• 持续学习和实践：销售是一门需要不断学习和实践的技术，掌握先进的销售理念和技巧是成功的关键。
• 设定明确的目标：为自己设定清晰的销售目标，并为实现目标而努力。
• 积极的心理暗示：通过自我激励，增强自己的信心和能力感。

大订单销售的四个阶段

为了有效地进行大订单销售，销售人员需要掌握四个关键阶段：

• 阶段一：初步接触 — 在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，分析决策人和关键人的信息，制定独特的价值主张。
• 阶段二：需求调查 — 通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求，从而为后续的方案制定打下基础。
• 阶段三：能力证实 — 在这一阶段，销售人员需要展示自身的专业能力，通过特征、优点和利益的设计，增强客户的信任感。
• 阶段四：晋级承诺 — 最后，通过有效的收场白和客户晋级流程设计，促使客户做出购买承诺。

提问技巧的重要性

在整个销售过程中，提问技巧起着至关重要的作用。通过提问，销售人员可以引导客户思考，深入了解客户需求。以下是提问技巧在各个销售阶段中的应用：

• 初步接触阶段：通过开放性问题，拉近与客户的距离，建立信任。
• 需求调查阶段：使用SPIN提问技巧，帮助客户明确需求与痛点。
• 能力证实阶段：通过有效的问题设计，展示自身能力，巩固客户的信任。
• 晋级承诺阶段：通过总结客户的需求，强化他们的购买决策。

如何成功进行初步接触？

初步接触是销售过程中的关键环节，成功的初步接触能够为后续的销售奠定良好的基础。为了提高初步接触的成功率，销售人员可以采取以下策略：

• 充分准备：在接触客户之前，做好充分的市场调研，了解客户的背景和需求。
• 独特的价值主张：在开场白中清晰地传达自己能够为客户带来的独特价值。
• 分析决策人和关键人：识别并分析客户的决策层级，以便更有效地进行沟通。
• 有效的开场白：使用能够引起客户兴趣的开场白，明确客户能获得的利益。

需求调查阶段的成功技巧

需求调查阶段是了解客户需求的关键时刻，销售人员需要掌握以下几个技巧，以确保成功：

• 区分隐含需求和明确需求：通过提问，帮助客户明确他们的需求，挖掘潜在的隐含需求。
• 识别成功信号：在客户的反馈中识别成功的信号，及时调整销售策略。
• 运用SPIN提问技巧：设计背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，深入理解客户需求。

能力证实的有效策略

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示自身的能力和产品的价值。以下是一些有效的策略：

• 特征、优点、利益的设计：清晰地阐述产品的特征、优点以及对客户的具体利益。
• 有效的能力证实技巧：通过案例、数据和客户反馈增强说服力。
• 异议处理：针对客户的异议，准备好相应的解决方案，及时妥善地处理客户的顾虑。

如何获得客户的晋级承诺？

最后，销售人员需要通过有效的策略获得客户的晋级承诺。以下是一些实用的方法：

• 设计有效的收场白：在销售谈判的结尾，总结客户的需求和利益，明确下一步的行动计划。
• 客户晋级流程设计：建立清晰的客户晋级流程，帮助客户理解购买的价值。
• 识别客户晋级的标识：关注客户的反馈和行为，及时识别客户的购买意向。

总结

建立积极的销售信念是销售成功的重要基础。通过掌握大订单销售的各个阶段、提问技巧、初步接触和需求调查的策略，销售人员能够在面对客户时展现出专业度，增加成交的机会。不断学习和实践，将有助于销售人员在竞争中立于不败之地，实现卓越的销售业绩。

无论是初入销售行业的新手，还是经验丰富的销售高手，持续培养正确的销售理念和技巧都是通向成功的必经之路。通过有效的培训和实践，建立起强大的销售信念，销售团队将能够在大订单销售中取得更多的成功，推动企业的持续发展。