客户晋级承诺：提升客户体验的关键策略

客户晋级承诺：提升大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，许多TO B型销售公司面临着成交困难的挑战。无论是对于新晋销售人员还是经验丰富的销售高手，如何有效地获取客户的晋级承诺，都是一项至关重要的技能。本文将探讨客户晋级承诺的重要性，并结合大订单销售的培训课程内容，分享如何在销售过程中实现这一目标。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、客户晋级承诺的意义

客户晋级承诺不仅是销售过程中的一个环节，更是整个销售策略的核心。通过客户的晋级承诺，销售人员能够清晰地了解客户的需求，从而更好地为客户提供解决方案。客户的承诺不仅意味着交易的达成，更是公司与客户之间信任关系的体现。

• 增强信任关系：客户的晋级承诺能够增强双方的信任，使得后续的合作更加顺利。
• 明确客户需求：通过客户的承诺，销售人员可以更精准地把握客户的需求和期望。
• 提升成交率：获取客户的晋级承诺可以显著提升销售的成交率，减少交易中的不确定性。

二、大订单销售的挑战

在大订单销售中，销售人员常常面临多重挑战，这些挑战不仅影响了销售的推进速度，也影响了客户的晋级承诺获取。主要挑战包括：

• 客户信息不透明，决策人难以识别。
• 客户需求挖掘不深入，难以获取有效反馈。
• 缺乏有效的销售工具，影响销售效率。

三、大订单销售与小订单销售的区别

在大订单销售与小订单销售中，存在着显著的区别，这直接影响了销售人员的策略和技巧。以下是两者的四大区别：

• 特点不同：大订单通常涉及复杂的决策过程，而小订单则相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更多的关系维护和需求分析，小订单更注重快速成交。
• 关系准则不同：大订单销售依赖于长期关系，而小订单销售则强调短期交易。
• 决策风险不同：大订单销售的决策风险更高，因此需要更清晰的客户承诺。

四、大订单销售的四个阶段

在大订单销售中，销售过程通常可以分为四个阶段：

• 初步接触：在这一阶段，销售人员需要做好充分准备，包括了解客户背景和需求。
• 需求调查：通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的隐含需求。
• 能力证实：展示公司能够满足客户需求的能力，增强客户信心。
• 晋级承诺：获取客户的承诺，为后续交易奠定基础。

五、如何获取客户的晋级承诺

在获取客户晋级承诺的过程中，销售人员需要掌握以下四个技巧：

• 有效的收场白：设计清晰有力的收场白，总结销售会谈的要点，强化客户的承诺意识。
• 流程设计：建立清晰的晋级流程，帮助客户理解每个阶段的重要性。
• 工具设计：利用有效的销售工具，简化客户决策过程，提高承诺的可能性。
• 明显标识：及时识别客户的承诺信号，增强后续的跟进和推动。

六、需求调查阶段的关键技巧

在需求调查阶段，销售人员的提问技巧至关重要。以下是一些实用的提问技巧：

• SPIN提问技巧：运用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，全面了解客户需求。
• 区分隐含需求和明确需求：准确把握客户的真实需求，以便提供更具针对性的解决方案。
• 设计问题漏斗：通过有效的问题设计，引导客户逐步深入思考，揭示潜在需求。

七、能力证实阶段的成功要素

在能力证实阶段，销售人员需要展示公司产品的特征、优点和利益，以增强客户的信任感：

• 特征与利益设计：清晰阐述产品的特征如何满足客户的具体需求。
• 有效的证实技巧：运用案例和数据，增强客户的信心。
• 异议防范与处理：积极应对客户的异议，及时调整销售策略。

八、销售过程中的互动与实战练习

培训课程强调理论与实操的结合，通过互动与案例分析，销售人员能够在实际销售中学以致用。以下是一些实践建议：

• 案例分析：分析成功的大订单销售案例，提炼出有效的策略和技巧。
• 小组练习：通过角色扮演和模拟销售场景，提升销售人员的实战能力。
• 反馈与改进：在每次销售后进行复盘，找出不足之处并加以改进。

九、总结与下一步计划

客户晋级承诺是大订单销售成功的关键因素之一。通过提升销售人员的技能和策略，企业不仅能够提高成交率，还能建立长期的客户关系。在未来的销售过程中，销售人员应不断反思与学习，持续优化销售策略，以适应市场的变化与客户的需求。

无论是在初步接触、需求调查、能力证实，还是在获取晋级承诺的过程中，销售人员都应保持专业度和灵活性，以便在瞬息万变的市场中立于不败之地。

结语

通过对客户晋级承诺的深入理解和实际应用，销售人员可以更有效地应对大订单销售中的挑战，实现个人与企业的双赢。不断提升销售技能，保持积极的销售信念，是成就卓越销售业绩的必经之路。