提升销售业绩的秘诀：锻造强大的销售信念

销售信念建立：成就卓越销售员的关键

在如今竞争激烈的市场环境中，尤其是在TO B型销售领域，很多企业面临着成交困难的问题。客户的需求复杂多变，销售人员常常感到无从下手，尤其是面对大订单时，许多销售人员甚至会认为，只有依靠“关系”才能获得机会。这样的心态不仅限制了销售人员的成长，也影响了企业的整体业绩。因此，建立积极的销售信念，成为一名卓越的销售员，显得尤为重要。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售信念的重要性

销售信念是指销售人员对销售过程、客户需求、产品价值等方面的看法和信心。积极的销售信念能够帮助销售人员克服心理障碍，增强自信心，使其在销售过程中更为从容自信。以下是销售信念的重要性：

• 提升自信心：积极的销售信念使销售人员在与客户的接触中更具自信，能够更好地展示产品和服务的价值。
• 增强沟通能力：当销售人员对自己的产品和服务充满信心时，他们能够更清晰地表达自己的观点，增强与客户的沟通效果。
• 促进客户信任：客户往往会被销售人员的自信所感染，从而更容易产生信任感，进而推动销售进程。
• 提高销售业绩：积极的销售信念能够帮助销售人员在面对挑战时保持积极态度，提高成交的可能性。

二、克服心理障碍，建立积极的销售信念

在销售过程中，许多销售人员会遇到心理障碍，例如对客户的恐惧、对失败的担忧等。为了克服这些心魔，销售人员需要：

• 确认目标：明确自己的销售目标，并制定详细的计划，以便在销售过程中保持专注。
• 积极自我暗示：通过自我暗示来增强自信心，例如每天对自己说“我能够成功”，帮助自己保持积极的心态。
• 学习成功经验：向销售高手学习，借鉴他们的成功经验，从而增强自己的信心。
• 持续培训：参加专业的销售培训课程，提升自己的销售技能和信念。

三、建立完整的销售系统

为了帮助销售人员在面对客户时展现出专业度，企业需要建立一套完整的销售系统。这包括：

• 销售工具的完善：提供有效的销售工具，如CRM系统、销售话术库等，帮助销售人员更高效地进行销售。
• 销售流程的规范化：明确销售流程各个阶段的关键环节，确保销售人员在每个阶段都有清晰的操作指引。
• 定期复盘分析：定期对销售过程进行复盘分析，找出问题并及时调整销售策略。
• 团队协作：鼓励销售人员之间的协作与分享，形成良好的团队氛围。

四、大订单销售的四个阶段

在大订单销售中，销售人员需要掌握四个关键阶段，以便有效地推进销售进程：

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，包括分析决策人和关键人，制定独特的价值主张，并通过有效的开场白与客户建立信任。
• 阶段二：需求调查 - 通过提问技巧，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求，确保对客户需求的全面了解。
• 阶段三：能力证实 - 在这个阶段，销售人员需要展示自己的产品特征、优点和利益，证实其能力，并且有效应对客户的异议。
• 阶段四：晋级承诺 - 通过设计清晰的收场白和客户晋级流程，确保客户对产品的承诺，从而推动销售的成功。

五、提问技巧在销售中的作用

提问技巧是销售过程中不可或缺的环节，销售人员需要掌握不同类型的问题，以便在各个阶段中发挥作用：

• 开放型问题：鼓励客户表达更多想法和感受，增加互动。
• 封闭型问题：获取具体的信息，帮助销售人员更好地分析情况。
• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的提问结构，更深入地了解客户的需求。

六、建立良好的销售习惯

为了实现持续的销售成功，销售人员需要培养良好的销售习惯：

• 定期学习：保持对市场和产品的敏感度，定期更新自己的知识体系。
• 积极沟通：与客户保持良好的沟通，及时反馈客户的问题和需求。
• 善于反思：在销售结束后，进行反思，总结经验教训，为下次销售做好准备。

结语

在销售的道路上，建立积极的销售信念是每一位销售人员成功的关键。通过培训和实践，销售人员能够不断提升自己的专业素养和销售技能，克服心理障碍，建立良好的销售习惯，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。企业则需要为销售团队提供支持和资源，帮助他们建立完整的销售系统，确保销售目标的实现。只有这样，才能在大客户销售中取得成功，为企业创造更大的价值。