提升销售业绩的信念建立技巧与方法

销售信念建立：销售成功的基石

在现代商业环境中，销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一门需要深刻理解和精准运用的技术。尤其是在TO B型销售中，面对复杂的客户关系和多变的市场环境，建立积极的销售信念显得尤为重要。本文将围绕“销售信念建立”这一主题，探讨如何通过培训课程内容提升销售人员的专业度，帮助他们在大订单销售中取得成功。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：大订单销售的挑战

许多公司在进行大订单销售时，常常会感到成交困难。究其原因，主要体现在以下几个方面：

• 信息不对称：客户信息难以获取，导致销售人员无法准确分析关键决策者。
• 客户需求挖掘不足：在需求调查阶段，销售人员未能深入了解客户的真实需求。
• 销售工具缺乏：没有完善的销售工具和流程，导致销售进展缓慢。
• 销售人员信心不足：面对竞争激烈的市场，销售人员缺乏自信，难以有效沟通。

这些挑战使得大订单销售变得更加复杂，销售人员需要不断调整自己的策略以应对各种情况。因此，建立积极的销售信念，提升个人销售技能成为了每位销售人员的必修课。

课程收益：明确目标与技能提升

通过本次培训，销售人员将能够掌握以下关键技能和理念：

• 理解大订单销售与小订单销售的四大区别，掌握不同销售技巧。
• 掌握大订单销售的四个阶段，包括初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。
• 学会运用提问技巧，深入挖掘客户需求，推动销售进程。
• 培养与客户初步接触的技巧，建立信任关系，促进销售洽谈。
• 区分隐含需求和明确需求，识别客户的真实意图。

这些技能的掌握将为销售人员在大订单销售中提供强大的支持，帮助他们克服销售过程中的各种障碍。

建立积极的销售信念

在销售的过程中，积极的销售信念是销售人员成功的基础。以下是建立积极销售信念的几个重要步骤：

• 自我认知：了解自己的优劣势，树立自信心，培养良好的心态以应对挑战。
• 持续学习：通过培训和实战经验不断提升自己的销售技巧和专业知识。
• 设定目标：明确个人及团队的销售目标，以此激励自己不断前进。
• 团队协作：与团队成员分享经验和成功案例，互相鼓励，形成良好的销售氛围。

通过以上步骤，销售人员能够有效地克服心理障碍，建立起积极的销售信念，从而在面对客户时展现出更高的专业度和信任感。

销售的四个阶段与提问技巧

在大订单销售中，每个销售阶段都有其独特的重要性。以下是对这四个阶段的详细分析：

阶段一：初步接触

在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，以便在与客户的第一次接触中留下良好的印象。关键技巧包括：

• 独特的价值主张：明确自身产品或服务的独特优势。
• 决策人和关键人的分析：了解客户的组织结构，找到合适的接触对象。
• 有效的开场白：以客户利益为导向的开场白能够快速引起客户的兴趣。

阶段二：需求调查

在需求调查阶段，销售人员需要深入挖掘客户的真实需求。使用SPIN提问技巧，帮助客户更好地表达他们的需求：

• 背景问题：了解客户的基本情况和背景信息。
• 难点问题：识别客户在业务中面临的主要挑战。
• 暗示问题：引导客户思考潜在需求及其解决方案。
• 需求-效益问题：探讨客户需求实现后的效益，增强销售的说服力。

阶段三：能力证实

这一阶段的核心在于通过特征、优点和利益的设计，向客户证实产品或服务的价值。销售人员需注意：

• 有效的能力证实的三个技巧：使用数据支持、案例分享和客户见证来增强说服力。
• 处理客户异议时，需保持冷静，倾听客户的关切，并给予合理的解释。

阶段四：晋级承诺

在这一阶段，客户的承诺是成功销售的关键。销售人员应：

• 设计清晰的收场白，强调合作的双赢局面。
• 建立晋级承诺的流程，确保客户对下一步的明确认可。

总结与行动计划

通过本次培训课程，销售人员不仅能够掌握大订单销售的核心技能，还能在实际操作中不断提升自己的专业度。建立积极的销售信念、熟练掌握销售的四个阶段与提问技巧，将为销售人员在复杂的市场环境中脱颖而出奠定坚实的基础。

在课程结束后，销售人员应结合培训内容，制定个人的行动计划，明确下一步的目标与方向。通过不断的实践与反思，建立起优秀的销售习惯，最终实现个人与团队的销售目标。

在未来的销售路上，唯有坚持学习与实践，才能不断提升自我，迎接更大的挑战，实现销售的成功与突破。