有效建立销售信念的五大策略与实践技巧

销售信念建立的重要性

在当今的商业环境中，销售不仅仅是一门艺术，更是一项技术。尤其是在TO B型销售领域，销售人员常常会面临许多挑战，例如成交一个大订单的困难、对“关系”的依赖、销售人员的不可复制性等。这些问题的根源在于销售人员缺乏正确的销售信念和有效的销售技巧。因此，建立积极的销售信念就显得尤为重要。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售信念的定义

销售信念是指销售人员在销售过程中对自身能力、产品价值和客户需求的理解与认知。它不仅影响销售人员的态度和行为，也直接关系到销售的成败。一个拥有积极销售信念的销售人员，能够更好地应对市场挑战，建立与客户的信任关系，从而实现更高的成交率。

二、为什么需要建立积极的销售信念

• 克服内心的恐惧与不安：销售人员常常因为业绩压力而感到焦虑，建立积极的销售信念可以帮助他们克服这些负面情绪。
• 增强自信心：有了积极的销售信念，销售人员会更加相信自己的能力和产品的价值，从而在与客户沟通时更加自信。
• 提高客户信任度：当销售人员展现出专业度和自信心时，客户更容易信任他们，愿意分享自己的需求。
• 促进团队合作：在一个积极的销售团队中，成员之间互相鼓励，共同进步，有助于提升整体销售业绩。

大订单销售与小订单销售的区别

在建立销售信念的过程中，理解大订单销售与小订单销售之间的区别是至关重要的。两者在特点、技巧、决策过程等方面有显著差异。

1. 特点不同

• 大订单销售通常涉及更复杂的决策过程，需要与多个决策人沟通，而小订单销售相对简单。
• 大订单销售的销售周期较长，通常需要几个月甚至更长时间来完成，而小订单则可能在几天内成交。

2. 技巧不同

• 大订单销售需要更高的沟通技巧和人际关系管理能力，以便有效地影响多个决策者。
• 小订单销售可以依赖简单的销售技巧，更多的是依靠产品的性价比来吸引客户。

3. 决策失误风险不同

• 在大订单销售中，决策失误可能导致巨大的经济损失，因此需要更谨慎的分析和判断。
• 小订单销售的风险相对较低，错误的决策不会造成太大的影响。

大订单销售的四个阶段

大订单销售可以分为四个关键阶段，每个阶段都有独特的目标和技巧。

阶段一：初步接触

在这个阶段，销售人员需要进行充分的准备，包括对客户的背景分析和决策人的识别。使用独特的价值主张和利益开场白可以有效吸引客户的注意。

阶段二：需求调查

需求调查阶段是销售过程中的核心环节。销售人员需要通过提问技巧深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。这一阶段的成功与否直接影响后续的销售进展。

阶段三：能力证实

在能力证实阶段，销售人员需要展示产品的特征、优点和利益，并确保客户能够理解其价值。有效的能力证实不仅能增强客户的信任感，还能为最终成交打下基础。

阶段四：晋级承诺

最后，销售人员需要确保客户的晋级承诺，通过有效的收场白和明显的晋级标识，帮助客户做出购买决策。

提问技巧在销售中的重要性

提问技巧是销售人员必须掌握的关键技能。在各个销售阶段，合理的提问能够引导客户思考，揭示需求，促进信任建立。

1. SPIN提问技巧

SPIN提问技巧包括背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，销售人员可以根据客户的具体情况设计相应的问题，从而深入挖掘客户需求。

2. 问题漏斗理论

问题漏斗理论帮助销售人员系统地组织和设计问题，通过逐步深入的提问，使客户在思考中自然而然地表达出真实需求和潜在需求。

如何在销售中展现专业度

展现专业度是赢得客户信任的关键。销售人员可以通过以下方式提升自身的专业形象：

• 全面了解产品：深入了解产品的每一个细节，包括特征、优点和市场定位。
• 掌握行业知识：对行业趋势、竞争对手和市场动态有清晰的认识，能够与客户进行深入讨论。
• 灵活运用销售工具：使用有效的销售工具和技术，帮助客户理解产品的价值。

总结

在大订单销售中，建立积极的销售信念是成功的关键。通过理解大订单与小订单销售的区别、掌握销售的四个阶段和提问技巧，销售人员不仅可以提升自身的专业度，还能有效应对市场挑战，赢得客户的信任和订单。只有不断磨炼销售技能，建立正确的销售信念，销售人员才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现自己的销售梦想。