如何有效建立销售信念提升业绩

销售信念建立：成就卓越销售团队的关键

在当今企业竞争激烈的环境中，销售不仅仅是一项技能，更是一门艺术。尤其是在TO B型销售中，面对大订单时，推销人员常常感到压力重重。为什么成交一个订单如此困难？难道大订单真的只能依赖“关系”吗？实际上，成功的销售不仅依靠人脉，更需要建立正确的销售信念和销售技巧。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售信念的重要性

销售信念是指销售人员在销售过程中所持有的信念和态度。这些信念直接影响到他们的销售行为和客户的购买决策。建立积极的销售信念，可以帮助销售人员克服内心的恐惧和疑虑，更有效地与客户沟通，最终达成交易。

• 自信心的建立： 销售人员需要相信自己的产品和服务能够为客户带来价值。
• 积极的心态： 应对挑战时，保持乐观的态度，有助于在销售过程中表现出专业性。
• 持续学习： 在销售领域，知识和技巧是不断更新的，保持学习的态度，才能在竞争中脱颖而出。

二、大订单销售的挑战

大订单销售与小订单销售在许多方面存在显著差异。首先，大订单的决策过程通常更为复杂，涉及多个关键决策人和利益相关者。其次，客户的需求往往更加多样化，需要销售人员更深入地挖掘和理解客户的需求。

• 客户信息不易获取： 大客户的决策链条长，信息不透明，销售人员难以找到关键决策人。
• 需求挖掘困难： 客户可能并不清楚自己真正的需求，销售人员需要通过有效的沟通来引导客户思考。
• 销售工具的不足： 很多企业在销售工具和资源上投入不足，影响了销售效果。

三、大订单销售的四个阶段

为了更好地应对大订单销售的挑战，销售人员需要掌握销售的四个阶段：初步接触、需求调查、能力证实和晋级承诺。这些阶段不仅是销售过程的结构框架，更是实现销售目标的必要步骤。

1. 初步接触

初步接触是销售的第一步，成功与否直接影响后续销售的进展。在这一阶段，销售人员需要做好充分的准备，包括独特的价值主张和对决策人的分析。

• 准备阶段： 确保自己对客户的了解，包括客户的行业背景、竞争对手等。
• 开场白的重要性： 使用能够引起客户兴趣的开场白，直接陈述产品可以为客户带来的利益。

2. 需求调查

需求调查阶段是销售过程中最核心的环节。销售人员需要通过提问技巧，深入挖掘客户的隐含需求和明确需求。

• 区分隐含需求和明确需求： 理解客户表面上表达的需求背后真正的想法。
• SPIN提问技巧： 使用背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，有效引导客户表达需求。

3. 能力证实

能力证实阶段，销售人员需要通过展示产品的特征、优点和利益，来增强客户的信任感。

• 特征、优点、利益设计： 清晰地阐述产品的特性及其带来的好处。
• 有效的能力证实技巧： 通过案例、数据等方式增强说服力。

4. 晋级承诺

在销售的最后阶段，销售人员需要得到客户的晋级承诺，这是达成交易的关键。

• 收场白的设计： 设计有效的收场白，引导客户做出购买决策。
• 客户晋级流程： 设定清晰的晋级标识，帮助客户理解购买流程。

四、建立积极的销售信念

为了在复杂的销售环境中取得成功，销售人员需要不断强化自己的销售信念。这不仅包括对自身能力的信任，更包括对产品和服务的认可。企业可以通过以下方式帮助销售人员建立积极的销售信念：

• 提供培训和支持： 定期的销售培训和专业知识的更新，帮助销售人员提升技能。
• 激励机制： 通过有效的激励措施，鼓励销售人员积极开拓市场。
• 文化建设： 建立积极向上的企业文化，营造良好的销售氛围。

五、结论

在激烈的市场竞争中，建立积极的销售信念和掌握大订单销售的技巧是销售人员成功的关键。通过不断的学习和实践，销售人员不仅能够提升自身的专业能力，还能够在客户面前展现出更高的专业度，从而赢得客户的信任，成功达成交易。只有在正确的理念指导下，销售人员才能在销售的“茫茫人海”中脱颖而出，成为卓越的推销明星。

因此，企业应重视对销售团队的培训和支持，帮助销售人员建立积极的销售信念，掌握有效的销售技巧，从而提升整体销售绩效，推动企业的持续发展。