有效的销售信念建立方法助你提升业绩

销售信念建立的关键：从理念到技巧的全面提升

在现代商业环境中，尤其是B2B销售领域，许多企业在成交大订单时面临重重困难。为什么大订单的成交如此艰难？为什么依赖“关系”似乎成为了唯一的出路？这些问题不仅困扰着销售人员，也影响着企业的整体业绩。为了帮助销售人员突破这些障碍，建立积极的销售信念至关重要。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、销售的本质与理念

销售不仅仅是一项交易，它是一门艺术和科学的结合。拥有正确的销售理念是成功的第一步。销售人员必须理解，销售的核心在于满足客户的需求，而不是单纯地推广产品。通过建立积极的销售信念，销售人员能够更好地与客户沟通，从而更有效地理解他们的需求。

二、建立积极的销售信念

• 自信心的培养：销售人员需要相信自己的产品和服务能够为客户带来价值，这种信心可以通过不断学习和实践来增强。
• 客户为中心：将客户的需求放在首位，而不是仅仅关注自己的销售目标。通过倾听和理解客户，销售人员可以建立更深层次的信任。
• 持续学习：销售技巧和市场动态不断变化，销售人员需要不断更新自己的知识和技能，以保持竞争力。

三、大订单销售的独特性

大订单销售与小订单销售在多个方面存在显著差异，这些差异决定了销售策略和技巧的选择。

• 特点不同：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更长的销售周期，而小订单则相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更高级的沟通技巧和谈判能力，而小订单销售则更多依赖于快速成交的能力。
• 决策失误风险：大订单的决策失误可能导致巨大的财务损失，因此需要更加谨慎的分析和判断。

四、大订单销售的四个阶段

在大订单销售过程中，销售人员需要掌握四个关键阶段，每个阶段都至关重要。

• 初步接触：在这一阶段，销售人员需要进行充分的准备，包括了解客户的背景和需求，以便在初次接触时建立信任。
• 需求调查：通过有效的提问技巧，销售人员可以深入了解客户的隐含需求和明确需求，确保提出的解决方案能够切实满足客户需求。
• 能力证实：在这一阶段，销售人员需要展示自己的能力和产品的优势，以增强客户的信心。
• 晋级承诺：成功获得客户的承诺是最终目标，销售人员需要设计有效的收场白和流程，引导客户做出购买决策。

五、提问技巧的重要性

在销售过程中，提问技巧扮演着至关重要的角色。在不同的销售阶段，销售人员需要灵活运用不同类型的问题。

• 开放型问题：这些问题可以引导客户分享更多信息，从而帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 封闭型问题：这些问题通常用于确认信息或引导客户做出明确的选择。

掌握SPIN提问技巧（背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题）能够帮助销售人员更系统地挖掘客户需求，进而提高成交的机会。

六、建立销售工具与习惯

优秀的销售团队不仅需要建立积极的销售信念，还需要配备完善的销售工具和形成良好的销售习惯。

• 销售工具：有效的销售工具能够帮助销售人员更好地管理客户信息、跟踪销售进度和分析市场动态。
• 销售习惯：良好的销售习惯包括定期回顾销售过程、持续学习和分享最佳实践，这些都能够提升销售团队的整体业绩。

七、克服销售心魔

在销售过程中，许多销售人员会面临心理障碍，这些心魔可能会影响他们的表现。通过建立积极的销售信念，销售人员可以有效克服这些困难。

• 设定目标：明确的销售目标可以激励销售人员不断前进，克服恐惧和不安。
• 寻求支持：团队合作和同行之间的支持能够帮助销售人员在遇到困难时获得鼓励和建议。

八、总结与行动计划

通过以上的分析，我们可以看到，建立积极的销售信念对于成交大订单的重要性。销售人员需要不断学习和实践，以提升自己的销售技能，为客户提供最佳的解决方案。此外，企业也应关注销售团队的培训与发展，帮助他们建立良好的销售习惯和积极的心态。

最后，销售的成功不仅取决于技巧的掌握，更在于对客户需求的深刻理解与有效沟通。通过不断努力，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现自己的职业目标。