深入探讨隐含需求分析的重要性与应用技巧

隐含需求分析：大订单销售的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，许多TO B型销售公司常常面临成交困难的局面。这种现象不仅体现在小订单销售上，更在大订单销售中表现得尤为明显。为什么销售人员总是觉得大订单需要依靠“关系”才能成交？为什么即使有优秀的销售人员，依然只有少数人能够拿下大订单？这些问题的背后，往往隐藏着深层次的隐含需求，而这一需求的分析与挖掘，正是成功销售的关键。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景：销售的挑战与困境

在培训课程中，我们探讨了大订单销售的诸多挑战。例如：

• 客户信息难以获取，难以分析关键决策人。
• 客户需求难以挖掘，销售进展缓慢。
• 销售工具不完善，无法高效支撑销售流程。

针对这些挑战，了解隐含需求显得尤为重要。隐含需求是客户未明确表达但实际上存在的需求，往往需要通过专业的提问技巧来挖掘。

隐含需求与明确需求的区别

在销售过程中，我们需要区分隐含需求和明确需求。明确需求是客户直接表达的需求，例如：“我需要一台高效的打印机。”而隐含需求则可能是客户内心深处的需求，例如：“我希望我的打印机能够提高团队的工作效率。”

要成功挖掘隐含需求，销售人员需要具备以下技能：

• 提问技巧：使用开放型和封闭型问题，逐步引导客户深入思考。
• 倾听能力：认真倾听客户的每一个细节，捕捉潜在的需求信号。
• 敏锐的观察力：通过客户的言语和行为，判断其真实需求。

大订单销售的四个阶段

大订单销售可分为四个阶段，分别是初步接触、需求调查、能力证实以及晋级承诺。在每个阶段中，隐含需求分析都发挥着重要作用。

• 初步接触：在这一阶段，销售人员需要通过独特的价值主张吸引客户的注意，并建立初步的信任关系。
• 需求调查：此阶段是隐含需求分析的核心。在与客户的对话中，销售人员需要通过SPIN提问技巧深入挖掘客户的真实需求。
• 能力证实：在能力证实阶段，销售人员需要展示产品的特征、优点和利益，以满足客户的隐含需求。
• 晋级承诺：成功的销售不仅仅是成交，更在于客户对未来合作的承诺。在此阶段，销售人员需要设计有效的收场白，促使客户作出承诺。

提问技巧的重要性

提问技巧在销售的四个阶段中起着至关重要的作用。以下是运用SPIN提问技巧的具体步骤：

• 背景问题：了解客户的基本情况，设计针对性的背景问题，便于后续深入。
• 难点问题：帮助客户识别并表达当前面临的难题，进而引导其意识到隐含需求。
• 暗示问题：通过暗示客户潜在的需求，促进双方的深入交流。
• 需求-效益问题：引导客户思考满足隐含需求后将带来的具体效益。

如何进行有效的需求调查

在需求调查阶段，销售人员需要充分准备，包括：

• 明确隐含需求与明确需求的区别。
• 识别大订单成交的成功信号，如客户的积极反馈和关注点。
• 充分运用SPIN提问技巧，引导客户对其需求进行深入思考。

例如，当客户表达对产品的某个特性感兴趣时，销售人员可以进一步询问：“您认为这个特性如何帮助您解决目前的难点？”这样的提问可以引导客户更加明确自己的隐含需求。

能力证实阶段的策略

在能力证实阶段，销售人员需要通过展示产品的特征、优点和利益来满足客户的隐含需求。这一阶段的关键在于：

• 设计与隐含需求相匹配的产品特点。
• 使用成功案例证明产品的有效性。
• 针对客户的异议进行有效的防范和处理。

晋级承诺的实现

最后，在晋级承诺阶段，销售人员需要设计清晰的收场白，并引导客户作出承诺。有效的承诺不仅是成交的标志，更是客户对未来合作的认可。

总结

隐含需求分析是大订单销售成功的关键所在。通过掌握销售的四个阶段、有效的提问技巧和能力证实策略，销售人员能够更好地识别和满足客户的隐含需求，最终实现销售目标。在未来的销售实践中，我们应该不断提升自身的销售技能，努力成为一名卓越的销售人员。

通过本次课程的学习，我们不仅提高了对隐含需求的认知，也掌握了针对性强的实用技巧，为今后的销售工作打下了坚实的基础。希望所有学员能够将这些知识运用到实践中，取得更加优异的销售成绩！