如何有效建立销售信念提升业绩表现

销售信念建立：成就卓越销售的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是在B2B销售领域，许多企业面临着成交困难的问题。为什么一些企业可以轻松拿下大订单，而另一些却总是感到力不从心？答案往往在于销售信念的建立，以及销售人员所掌握的销售技巧和理念。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

课程背景

对于TO B型销售的公司而言，成交一个大订单似乎总是伴随着重重困难。许多销售人员认为，大订单的成功往往依赖于“关系”，而非自身销售能力。更为严重的是，企业往往只依赖于少数销售高手，忽视了系统性的销售培训和理念的普及。

销售不仅仅是一门技术，更是一种理念。缺乏正确的销售理念和精湛的销售技巧，销售人员即使付出再多努力，也难以实现业绩的突破。因此，企业需要帮助销售团队建立积极的销售信念，从而克服内心的障碍。

销售信念的重要性

建立积极的销售信念，可以帮助销售人员在面对客户时展现出专业度，赢得客户的信任。以下是建立销售信念的一些关键要素：

• 理解客户需求：销售人员需要深入了解客户的真实需求，而不仅仅是表面的需求。
• 自信心的培养：销售人员应具备足够的自信，以应对客户的疑虑和反对意见。
• 持续学习：随着市场环境的变化，销售人员需要不断更新自己的销售技巧和理念。

课程收益

通过本次培训课程，销售人员可以获得以下收益：

• 掌握大订单销售和小订单销售的四大区别。
• 了解大订单销售的四个阶段。
• 掌握提问技巧在销售各阶段中的作用。
• 学会需求调查阶段的步骤和提问技巧。
• 掌握SPIN提问技巧，提高销售成功率。
• 学会能力证实和晋级承诺的技巧。

大订单销售的四个阶段

大订单销售由四个主要阶段构成，每个阶段都有其独特的挑战和应对策略。

阶段一：初步接触

初步接触是销售过程中至关重要的一步。在这一阶段，销售人员需要做好以下准备：

• 独特的价值主张：明确自己的产品或服务能够为客户带来什么价值。
• 关键人分析：识别客户的决策人和关键影响者，以便制定针对性的接触策略。
• 有效的开场白：利用客户的利益作为开场白，吸引客户的注意力。

阶段二：需求调查

在需求调查阶段，销售人员需要深入挖掘客户的需求，通常包括明确需求和隐含需求的区分。

• 使用SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题和暗示问题等多种提问方式，全面了解客户的需求。
• 识别成功信号：观察客户的反馈，判断是否进入购买决策的阶段。

阶段三：能力证实

能力证实阶段主要是向客户展示产品的特征、优点和利益，确保客户对产品的信任和认可。

• 有效的能力证实技巧：确保销售人员能够清晰地传达产品的价值。
• 异议处理：预见并妥善处理客户的异议，增强客户的信心。

阶段四：晋级承诺

在这一阶段，销售人员需要引导客户做出购买承诺。

• 收场白的设计：设计有效的收场白，引导客户的思考，促成成交。
• 晋级流程设计：明确客户晋级的流程和相关工具，确保客户在购买过程中得到良好的体验。

销售技巧的提升

为了提高销售人员的整体素质和销售技巧，企业应当定期组织相关培训。以下是一些提升销售技巧的建议：

• 案例分析：通过实际案例的分析，帮助销售人员理解理论在实践中的应用。
• 互动练习：通过角色扮演等互动方式，提升销售人员的应变能力和沟通技巧。
• 持续反馈：通过定期的绩效评估和反馈，帮助销售人员发现自身的不足并加以改进。

结论

在大订单销售的过程中，建立积极的销售信念显得尤为重要。通过系统的培训和持续的学习，销售人员不仅可以提升自身的销售技能，还能够在面对客户时展现出更强的专业度和自信心。最终，只有将正确的销售理念和技巧融入到日常销售活动中，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，拿下更多的订单，实现销售业绩的突破。

通过对大订单销售的深入理解和实践，企业可以有效地建立完整的销售系统，培养出卓越的销售团队。这不仅有助于企业自身的发展，也为客户提供了更优质的服务体验。让我们共同努力，在销售的道路上不断前行，成就更辉煌的未来！